A precificação dinâmica está transformando o setor de remessas de encomendas

Nos últimos anos, o transporte de encomendas passou por uma mudança significativa nas estratégias de preços: o setor está migrando de ajustes periódicos e estáticos de tarifas para preços dinâmicos, nos quais as tarifas são continuamente recalibradas com base na demanda, na capacidade e nas características do remetente. Essa mudança reflete a transformação observada em setores como o aéreo, hoteleiro e de transporte compartilhado. Os riscos são significativos para todas as empresas que utilizam transportadoras de encomendas, desde empresas da Fortune 500 até start-ups. Eles podem afetar não apenas as equipes de logística, mas também remodelar as estruturas de custos, a estratégia de preços e a experiência do consumidor em quase todos os principais setores. Em 2024, as empresas americanas gastaram cerca de US$ 203,2 bilhões em remessas de encomendas, o equivalente a quase 4% do total das vendas no varejo dos Estados Unidos. A UPS e a FedEx têm liderado a tendência de aumento de preços. Uma remessa de Washington, D.C., para um cliente residencial costumava custar o mesmo, independentemente de ser enviada em março ou dezembro, mas desde 2017 ambas as transportadoras implementaram “sobretaxas de demanda” para pacotes enviados no quarto trimestre, tornando as remessas de dezembro significativamente mais caras. Ambas as transportadoras também introduziram “taxas de peso dimensional”, nas quais tanto o tamanho quanto o peso são fatores que influenciam a tarifa, gerando maior receita por pacote ou incentivando os remetentes a reduzir o tamanho dos pacotes. Considerando que essas duas transportadoras juntas controlam mais de 65% do mercado (em receita), essa mudança para preços dinâmicos terá consequências significativas. Para varejistas de grande porte, como Walmart e Target, que possuem redes de distribuição sofisticadas, adaptar-se a essa nova volatilidade de preços pode ser viável. Mas para empresas com operações mais enxutas ou básicas, isso pode representar sérios riscos à margem de lucro. Essas evoluções afetarão todos na cadeia de suprimentos, incluindo os consumidores, que sentirão a mudança por meio da redução do frete grátis, aumentos no valor mínimo dos pedidos, entregas mais lentas e preços mais altos. E isso não é apenas uma questão do comércio eletrônico. Farmacêutica, telecomunicações, peças automotivas, indústrias: qualquer um que movimenta grandes volumes de encomendas está exposto. Trabalhei por décadas no setor de remessa de encomendas, incluindo uma experiência multidisciplinar de 16 anos na UPS. Neste artigo, vou recorrer à minha experiência para detalhar os principais obstáculos que as empresas enfrentarão à medida que se adaptam a este novo normal. Também vou apresentar um conjunto de recomendações práticas que você pode seguir para garantir que você e sua empresa se adaptem com sucesso. Lições de outros setores Para compreender os tipos de mudanças que a precificação dinâmica trará, podemos observar os setores que a adotaram inicialmente. Após a Lei de Desregulamentação das Companhias Aéreas dos EUA de 1978 permitir que as companhias aéreas definissem preços com base na demanda, elas introduziram preços mais altos para voos populares e descontos para horários fora do pico. Como resultado, hoje os voos entre Chicago e Nova York podem ser significativamente mais baratos às quartas-feiras em comparação com os domingos. Esse modelo criou uma bifurcação: viajantes flexíveis pagavam menos, e viajantes a negócios frequentemente pagavam mais. A principal lição? Flexibilidade é sinônimo de economia. O setor hoteleiro passou por uma evolução semelhante. Os sistemas de gestão de receitas permitiram que os hotéis ajustassem as tarifas várias vezes ao dia com base na disponibilidade e na demanda, o que lhes permitiu maximizar a receita durante os períodos de alta demanda e preencher os quartos com tarifas mais baixas durante os períodos mais calmos. O envio de encomendas seguirá uma trajetória semelhante. É de se esperar flutuações não apenas por temporada, mas potencialmente por dia ou até mesmo por hora. As tarifas de envio podem aumentar nas segundas-feiras, pois as transportadoras lidam com os pedidos de comércio eletrônico do fim de semana. Perturbações climáticas podem gerar aumentos de preços devido à redução da capacidade, criando decisões difíceis para qualquer empresa que transporte encomendas: absorver o aumento ou enfrentar atrasos nas entregas. Três obstáculos Para as empresas que dependem do envio de encomendas, adaptar-se à precificação dinâmica significará superar desafios significativos nas três áreas a seguir: Expectativas dos clientes. Em setores comoditizados, os clientes esperam entrega rápida e de baixo custo. A McKinsey relata que 90% dos consumidores dos EUA abandonam os carrinhos devido aos altos custos de envio. Atrasar remessas ou repassar aumentos de preços pode não ser viável para muitas empresas. Os setores B2B também enfrentam termos contratuais de entrega rigorosos, em que o não cumprimento dos prazos pode resultar em multas ou perda de negócios. Desafios operacionais. As equipes de logística frequentemente trabalham de forma isolada, desconectadas do marketing, das vendas ou do atendimento ao cliente. Essa falta de integração dificulta o ajuste rápido e eficaz de todo o negócio às taxas dinâmicas. Para ter sucesso, as empresas devem integrar a estratégia de envio em todos os aspectos do negócio, desde o planejamento do produto até as campanhas de marketing. Contratos com transportadoras. Em um mundo de preços dinâmicos, contratos eficazes de preços com transportadoras são de suma importância. À medida que as tarifas flutuam, restrições contratuais, como compromissos de volume mínimo ou receita, cláusulas de transportadora principal e taxas de rescisão antecipada, podem ter consequências financeiras punitivas. Empresas com perfis de envio quase idênticos podem pagar tarifas muito diferentes com base em pequenas diferenças nos termos contratuais. Ao contrário dos consumidores, as empresas não podem simplesmente comparar preços ou alterar datas de entrega sem correr o risco de insatisfação dos clientes ou penalidades. O caminho a seguir A precificação dinâmica de encomendas veio para ficar e só vai se expandir em seu uso e escopo. Para se manter competitivo, eis o que você e sua empresa precisam fazer: Audite dados históricos de remessa para identificar fatores de custo e ineficiências. Os detalhes das remessas históricas podem revelar um tesouro de oportunidades de redução de custos. Por exemplo, uma empresa de comércio eletrônico sediada na região centro-atlântica conseguiu reduzir suas despesas adicionais de remessa em mais de 30% utilizando uma “plataforma de inteligência de encomendas” que fornecia análises precisas. Isso permitiu que eles unificassem os dados históricos de remessa, identificassem taxas desnecessárias e, em seguida, modelassem fluxos de trabalho revisados para eliminar essas despesas adicionais. Com alguma limpeza do banco de dados, a empresa também conseguiu eliminar erros nos dados de remessa (por exemplo, endereços incorretos ou dimensões e pesos incorretos das encomendas). Ela economizou milhares de dólares adicionais ao sinalizar remessas que foram cobradas incorretamente da empresa, em vez de da conta de terceiros pretendida. Renegocie os contratos com as transportadoras para mitigar a volatilidade futura dos preços. Durante muitos anos, as alterações nos preços das transportadoras de encomendas limitavam-se a uma vez por ano civil. Este intervalo estável e previsível permitia aos expedidores o luxo de analisar o impacto e ajustar as suas práticas apenas uma vez, para depois planear e orçamentar os 12 meses seguintes com um elevado grau de certeza quanto aos preços. Era simples prever os custos futuros e, assim, ajustar os preços dos produtos ou dos envios para proteger com sucesso as margens. Esta previsibilidade dos preços desapareceu agora. Somente em 2025, a UPS e a FedEx implementaram um total combinado de mais de 40 alterações nas tarifas, ou aproximadamente uma a cada 1,5 semanas. Essas alterações variaram de ajustes na tabela de combustível a preços de pico e aumento de demanda em evolução, e da introdução de taxas de processamento de pagamento ao rezoneamento de códigos postais e arredondamento das dimensões das encomendas. Dada a cadência acelerada das mudanças nas tarifas das transportadoras, não é mais uma estratégia eficaz para um remetente negociar um novo contrato de transporte após o vencimento programado, uma vez a cada três anos. Esses aumentos podem elevar o custo de um remetente típico em 25% ao longo dos três anos de vigência de um contrato. Em vez disso, as empresas devem ser capazes de responder em tempo real às mudanças no ecossistema de remessas. Por exemplo, um varejista nacional em rápido crescimento, com forte presença na loja física e uma operação robusta de comércio eletrônico, enfrentava uma pressão constante para aumentar os custos de remessa, ao mesmo tempo em que precisava oferecer tarifas competitivas para reter clientes sensíveis ao preço. A empresa respondeu com sucesso, desenvolvendo um modelo de resposta rápida no qual uma equipe experiente analisava rapidamente o impacto de cada aumento da transportadora. Uma vez quantificado o impacto financeiro, a equipe determinava a melhor forma de responder, talvez com uma mudança operacional ou uma solução contratual. Se a solução escolhida fosse contratual, o remetente entrava imediatamente em contato com seus vários parceiros transportadores, determinava quais concessões estavam disponíveis de cada parceiro e, em seguida, implementava um adendo que atenuava o impacto do aumento, muitas vezes antes que o aumento entrasse em vigor. Este remetente negociou com sucesso quatro aditamentos contratuais e dois contratos totalmente novos com suas principais transportadoras em um período de 12 meses, eliminando um potencial aumento de custos de US$ 4.000.000 ao longo do processo. Sua abordagem proativa nas negociações ajudou a aumentar tanto a participação no mercado quanto as margens, apesar de um ambiente de custos cada vez mais hostil. Adote um modelo de “transporte integrado” que incorpore a estratégia de transporte em toda a organização. Essa abordagem inclui dedicar atenção especial a áreas como promoções (programar vendas para evitar períodos de pico, uma tática já utilizada por muitas empresas de comércio eletrônico), atendimento (ajustar os locais de atendimento ou as opções de transportadoras com base nas tarifas atuais) e retirada na loja (aproveitar as retiradas locais durante períodos de tarifas elevadas para evitar janelas de envio dispendiosas). Uma grande rede varejista de vestuário utilizou essa abordagem durante a temporada de festas do ano passado para estimular um crescimento de 7% nas vendas e uma redução de 18% nos custos de transporte. Ao oferecer promoções inspiradas nas festas antes do período tradicional de festas, eles conseguiram impulsionar as vendas em um momento em que os consumidores são bombardeados com muito menos ruído, ajudando assim essa varejista a evitar o barulho típico das festas. Ao oferecer incentivos financeiros para que os compradores online visitassem suas lojas físicas para evitar custos de envio e receber um desconto no produto, eles tiveram a oportunidade única de apresentar aos visitantes opções adicionais de produtos para complementar seus pedidos online, gerando assim receita adicional com itens complementares. Este varejista também implementou um extenso programa de envio a partir da loja em suas 100 maiores lojas, ajudando a aproximar as mercadorias dos clientes finais. As remessas desses 100 mini centros de distribuição locais reduziram significativamente os custos de envio e o tempo de trânsito, o que resultou em menores despesas de envio por pedido e maiores índices de satisfação do cliente. Invista em análises em tempo real para reagir rapidamente às mudanças do mercado e quantificar o impacto das mudanças operacionais. Essas estratégias exigem integração significativa de dados e coordenação multifuncional, recursos que muitas empresas não possuem atualmente. Aquelas que dependem da entrega de encomendas precisarão de plataformas de análise e serviços de consultoria para ajudá-las a preencher a lacuna de informações e identificar oportunidades. Essa abordagem auxiliou uma grande empresa de comércio eletrônico do Meio-Oeste. Quando seu custo médio por pacote aumentou significativamente, a empresa foi alertada imediatamente pelo serviço de consultoria que mantinha e monitorava suas análises de envio de encomendas. Uma investigação mais aprofundada revelou que a mudança no custo foi precipitada por um novo tamanho de caixa, o que aumentou as taxas de peso dimensional. O tamanho maior da caixa reduziu os custos médios de envio dos pedidos, consolidando dois pacotes em um, mas o custo desse único pacote era muito mais alto do que o esperado. Ao modelar as remessas por meio de programas alternativos de tarifas de transportadoras de encomendas, a empresa percebeu que, embora essas transportadoras tivessem custos de transporte mais altos com base no peso, elas eram, em última análise, mais baratas porque o impacto do peso dimensional não era tão severo. Após apenas alguns dias de remessa, o varejista transferiu as encomendas para a transportadora alternativa e obteve uma economia de dois dígitos em cada encomenda enviada. . . . A precificação dinâmica no transporte de encomendas não é uma questão de “se”, mas sim de “quando”. A mudança já está em andamento, e a maioria dos transportadores continua despreparada. Para competir, os transportadores devem agir agora e tomar as seguintes medidas: 1) auditar dados históricos de remessa para descobrir os principais fatores de custo e ineficiências; 2) renegociar contratos com transportadoras para se proteger contra a volatilidade futura dos preços e manter opções operacionais; 3) integrar o transporte à tomada de decisões da empresa — desde calendários de marketing até promoções de preços; e 4) investir em análises em tempo real para se adaptar mais rapidamente do que os concorrentes quando o mercado mudar e quantificar o impacto das mudanças operacionais. À medida que as transportadoras passam a adotar tarifas em tempo real, a diferença entre os remetentes informados e adaptáveis e os despreparados está prestes a aumentar. As empresas que dominarem essas técnicas e aproveitarem essas oportunidades serão capazes de se defender contra as mudanças que se aproximam e ganharão uma vantagem competitiva sobre as organizações que não o fizerem. A preparação, a compreensão e a mitigação eficaz desse novo mercado determinarão quem ganhará e quem perderá participação de mercado em um futuro muito próximo.

A precificação dinâmica está transformando o setor de remessas de encomendas

Resumo.

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