Estudio de caso: ¿Sacar adelante un proyecto de futuro incierto?

Alex Kozak estaba sentado en su apartamento de Moscú esperando a que su colega, Nikolai Krylov, se uniera a su llamada de Zoom. Cuando apareció su ventana de vídeo, Nikolai anunció con una sonrisa: "¡Tengo buenas noticias!". Hacía tiempo que Alex no recibía nada de eso. De hecho, había pasado las últimas semanas encerrado en su apartamento a causa del bloqueo mundial por pandemia, y había empezado a sentir como si el mundo se deshiciera a su alrededor. "Tengo un comprador potencial", dijo Nikolai. Alex y él llevaban seis años trabajando juntos en el desarrollo de un edificio comercial de oficinas de 700.000 pies cuadrados en Moscú, al que habían bautizado como Eastern Square. Alex dirigía el proyecto para su empresa, la inmobiliaria EPM, con sede en Nueva York, y Nikolai representaba a su socio local, Krasny Invest, que había intercambiado una parcela de terreno de primera cerca del distrito de Presnensky y su experiencia para sortear la burocracia rusa por un tercio de la propiedad del proyecto.1 A finales de marzo habían tenido que interrumpir el trabajo, y Alex había pensado que aprovecharían esta reunión virtual para hablar de la reanudación. Vender la urbanización no estaba en su radar. NOTAS DE AULA DEL ESTUDIO DE CASO 1Los expertos en negocios en Rusia suelen recomendar a los extranjeros que operan allí que cuenten con un socio local que les ayude a gestionar las complejidades únicas del mercado . "Es una empresa de inversiones con sede en Kazajstán, y están ansiosos", continuó Nikolai, ignorando o sin darse cuenta de la mirada de sorpresa de Alex. Alex sabía que Krasny Invest se tambaleaba por el brusco parón de la economía rusa, como tantos otros, pero había pensado que aguantarían este proyecto. El plazo se había ampliado, por supuesto, pero gracias a los sólidos equipos de arquitectura, ingeniería y construcción que habían reunido, solo les faltaba un año para terminar y ya tenían un inquilino ancla de primera, una empresa estadounidense que abría su primera oficina rusa.2 2 A pesar del aumento de las sanciones desde 2016, miles de empresas estadounidenses tienen oficinas o instalaciones enRusia . Nikolai explicó más detalles. El acuerdo propuesto con los kazajos monetizaría los 100 millones de dólares de capital invertido en el proyecto más un pequeño beneficio. Esto era sólo una fracción de los más de 475 millones de dólares de beneficios que Alex y Nikolai habían proyectado con tanta confianza allá por enero, un saludable aumento de los 200 millones de dólares de beneficios que se esperaban cuando se concibió el proyecto por primera vez. Por supuesto, como Alex bien sabía, los últimos meses habían introducido muchos riesgos nuevos. ¿Cómo sería el mercado inmobiliario moscovita dentro de un año? ¿Se recuperaría la economía tan rápidamente? ¿Iría la gente a sus oficinas? ¿O reducirían las empresas sus huellas y dejarían que la gente trabajara desde casa?3 El equipo había sorteado la caída del mercado inmobiliario moscovita en 2017. Pero esta crisis era claramente diferente. 3 Según una encuesta de Gallup de abril de 2020, el 55% de los directivos estadounidenses esperaban cambiar sus políticas de trabajo a distancia a raíz de Covid-19 . "Necesito procesar esto", le dijo Alex ahora a Nikolai. "Mira, todos estamos apurados", dijo Nikolai. "Entre tú y yo, mi empresa necesita liquidez. Pero dado cómo ha cambiado el mundo este año -y específicamente cómo ha cambiado el lugar de trabajo- creo que es inteligente salir ahora. Puede que no volvamos a conseguir una oferta como ésta. Hable con Alicia". Alicia Méndez era directora gerente de una compañía de seguros con sede en Londres que tenía 150.000 millones de dólares en inversiones en todo el mundo, incluida una participación del 33% en Eastern Square. "Yo también tengo que hablar con mis jefes", dijo Alex. "Y con el equipo de construcción". Alex se quedó mirando por la ventana de su apartamento. Como expatriado estadounidense con raíces familiares en Polonia, había llegado a amar Moscú, y odiaba ver tanto sufrimiento en esta ciudad, así como en todo el mundo. Creía que este proyecto sería un catalizador para un mayor crecimiento de la ciudad, y había puesto su corazón y su alma en él. Si vendían ahora, su empresa y sus socios no perderían dinero, pero él habría desperdiciado seis años de su vida. Es más, renunciaría a su gran parte de los beneficios potenciales. ¿Realmente quería iniciar un nuevo proyecto en esta economía? Podemos verlo terminado Esa tarde Alex se conectó a su última videoconferencia del día, ésta con Alicia. Socia influyente de su empresa, gestionaba una cartera inmobiliaria de 30.000 millones de dólares y siempre había estado plenamente comprometida con el proyecto de Eastern Square. Pero, como todos los demás, ahora estaba preocupada. "Antes de hablar de la propuesta de Nikolai, quiero algo más de información sobre cómo están las cosas con la construcción", dijo. "Tuvimos una reunión de dos horas con el capataz hoy temprano; él y su equipo están listos para reiniciar en cuanto tengan luz verde de la ciudad", explicó Alex. "Pero les falta personal y las nuevas directrices restringen el número de personas que podemos tener in situ. Su mejor estimación es un retraso de un año como mínimo". "¿Y en el peor de los casos?" "Mencionó tres años". 4 4 ¿Podría un plazo más largo beneficiar al proyecto si significara que el complejo abriera en una economía más fuerte? Los ojos de Alicia se abrieron de par en par. Tomó aire. "Bueno, un retraso podría jugar a nuestro favor, a pesar de los mayores costes de los intereses. Daría tiempo a que la economía se recuperara, a que se desarrollara una vacuna, a que la gente volviera a la oficina. ¿Y el inquilino ancla?" "Hoy he hablado con la COO, y me ha dicho que están inmersos en revisiones de planificación, pero que por ahora siguen esperando seguir adelante con la ampliación a Moscú. Aunque puede que no necesiten todo el espacio. Ella lanzó la idea de una capacidad del 50%". Alicia guardó silencio un momento. Alex esperó. "Como sabe, jugamos a largo plazo", dijo finalmente. "El sector de oficinas comerciales de Moscú lleva mucho tiempo desatendido, especialmente en este grado". Eso era lo que inicialmente la había convencido del proyecto. La ciudad tenía tan pocos edificios de oficinas de calidad que la competencia por el stock existente era feroz. Y Eastern Square era el desarrollo más importante en proyecto hasta 2025. "La cuestión es si seguirá habiendo demanda cuando el mercado se recupere". continuó Alicia. "Claro, por supuesto", dijo Alex. "Eso es difícil de predecir. Hay algunas ventajas financieras -bajada de los tipos de interés, costes laborales más baratos-, pero tenemos que mantener a nuestro inquilino y también atraer a otros. Creo que aún podemos lograr un beneficio de más de 400 millones de dólares si seguimos el juego a largo plazo, como usted ha dicho." "Puede haber una oportunidad para ofrecer nuevas características de vanguardia como la filtración de aire y la entrada sin contacto", respondió Alicia. "Esos podrían ser diferenciadores críticos.5 Si usted se siente con fuerza, creo que puedo persuadir a la gente de aquí para ver esto a través, con una propuesta totalmente horneada de usted sobre cómo podemos capear el temporal. Las cosas pueden empeorar antes de mejorar". 5 Los expertos sanitarios han recomendado que las oficinas vuelvan a abrir sólo si están equipadas con protecciones contra la propagación del coronavirus . Alex asintió y sonrió. "Puedo hacerlo". Pero en cuanto cerró la ventana del Zoom, se preguntó: ¿Puedo? No podía sustraerse a los ominosos titulares de las ciudades de todo el mundo. Si le costaba convencerse a sí mismo, ¿cómo iba a convencer a los demás?6 Y lo que era aún más angustioso, ¿debía intentarlo? 6 Dado que sus intereses no son los mismos que los de sus socios -perderá menos económicamente si Eastern Square fracasa-, ¿cómo debería sopesar Alex sus opiniones? Experiencia pasada Eran cerca de las dos de la madrugada y Alex, aún despierto, llamó a su mentor y antiguo profesor de la escuela de negocios, Jay Huang, que había dedicado su carrera a la promoción inmobiliaria antes de incorporarse al mundo académico. "¿Estás durmiendo algo?" preguntó Jay. "Algo", mintió Alex. "Me las arreglo para meter unas horas entre las sesiones de planificación de escenarios". Jay conocía bien Moscú. Justo después de que Rusia se abriera a los inversores extranjeros, había comprado terrenos y construido numerosas propiedades de alto standing en el país. Había abandonado la ciudad poco después de la crisis financiera mundial de 2008.7 7 La economía rusa sufrió un duro golpe en 2008, cuando los precios del petróleo se desplomaron y los inversores extranjeros retiraron capitales del país. "¿Qué está viendo?", preguntó. "Obviamente, la gama posible de resultados es amplia", dijo Alex. Explicó que los supuestos sobre los alquileres y el coste del capital podrían mantenerse o, si las cosas seguían deteriorándose, podrían caer aún más por debajo de sus previsiones iniciales. La tasa de vacantes en Moscú ya se había disparado del 0,5% al 7% prácticamente de la noche a la mañana. Alex dio a Jay más detalles sobre la oferta del inversor kazajo. "Nikolai dice que ven esto como una oportunidad de conseguir un activo trofeo a un gran precio. Y están ansiosos por cerrar pronto el trato, lo que daría a Krasny Invest la liquidez que necesita. Además, Alicia y yo obtendríamos un modesto rendimiento de nuestra inversión. Los mandamases de EPM no se enfadarían, pero tampoco estarían contentos. Se suponía que ésta iba a ser nuestra promoción estrella para 2021. Si resulta que vendo a precio de ganga, sería una mala jugada". "¿Qué dice tu jefe?" "Está superocupado con otros proyectos de la cartera de EPM. Sinceramente, la mayoría de mis homólogos están en peor situación que yo. Además, ya sabe cómo funciona EPM. Soy el que está sobre el terreno, así que es mi decisión: Haz que funcione o corta y corre". "Si Alicia está dispuesta a quedarse contigo, ¿podrías persuadirla para que compre la empresa de Nikolai? ¿O lo haría EPM?" "A nosotros, no. Ahora no. Alicia, posiblemente. Pero no estoy seguro de poder manejar esto sin Nikolai. Sospecho que el proyecto ha ido tan bien como lo ha hecho sólo porque es amigo de copas de medio pueblo". "Espero que no te estés machacando", dijo Jay. "Son tiempos extraños, por no decir otra cosa". "Reconozco que esto está mayormente fuera de mi control, pero me encantaría ser la persona que lo consiga a pesar de las probabilidades. No se puede negar que tendría enormes ventajas para mí, tanto desde el punto de vista financiero como profesional." "Y usted está tan cerca de la meta. Esta crisis terminará. La economía mundial se recuperará. Las empresas se recuperarán. El mercado moscovita volverá a crecer.8 Incluso en las secuelas de 2008, tuve éxito con mis proyectos. Estas cosas pasan". 8 Según un informe del sector, el valor de las transacciones inmobiliarias comerciales en Rusia aumentó un 34% en 2019, hasta un total de 3.800 millones de dólares . "Hablas como un verdadero promotor inmobiliario". Jay se rió. "Ahora eres uno de los nuestros". ¿Empezar de cero? A primera hora de la mañana siguiente, cuando apenas había salido el sol, Alex se puso una máscara y caminó desde su apartamento hasta el solar de Eastern Square. Unos meses antes estas calles habían bullido de gente. Hoy, las pocas personas con las que se cruzó vestían uniformes médicos o policiales y también llevaban la cara cubierta. Parecía un futuro distópico. ¿Volvería alguna ciudad a funcionar con normalidad? ¿Estaban locos él y Alicia por pensar que un proyecto de oficinas en el centro de la ciudad aún podía tener éxito? Llegó a su destino. Si Covid-19 nunca hubiera ocurrido, los trabajadores de la construcción habrían estado llegando, poniéndose los cascos y poniendo en marcha las grúas y los elevadores para el día. Pero todo estaba quieto. Miró el armazón del edificio y sintió una opresión en el pecho. Había conseguido un inversor bien capitalizado, un socio local con buenos contactos, un equipo de construcción fiable, una ubicación de primera y un inquilino de talla mundial. Lo que parecía el proyecto más prometedor de su carrera estaba ahora en peligro. Este desarrollo había sido su vida durante seis años, y la idea de abandonarlo ahora era difícil de digerir. Más allá de la inversión emocional, Alex tenía dólares reales que considerar. Si podía salvar el proyecto, la parte de la inversión de su empresa valdría millones, mientras que una venta ahora significaría empezar este capítulo de su carrera desde cero. La pregunta: ¿Debería Alex sacar adelante el proyecto o aceptar el trato? Los expertos responden Bianca Bagnarelli Sheila Botting es la presidenta de los servicios profesionales para las Américas de la empresa inmobiliaria comercial Avison Young. ESTE ES UN CASO para el pájaro en mano. Alex debería aceptar el trato con los inversores kazajos y beneficiarse del valor que ha creado hasta la fecha. ¿Podría esperar y ganar más? Potencialmente. Pero también podría perderlo todo. Y ese no es un riesgo que merezca la pena correr en este momento. En mi función en Avison Young, suelo asesorar a la gente sobre decisiones como ésta. Se trata de un complejo desarrollo internacional, y su éxito depende de las aprobaciones locales de planificación, de los equipos de construcción y de los inquilinos que necesitan un nuevo espacio de oficinas, en medio de una pandemia y de una recesión económica. Muchas piezas móviles tienen que encajar. Además, durante este periodo de trabajo desde casa, las organizaciones y los empleados están reconociendo que realmente no necesitan estar en la oficina todos los días. El trabajo flexible está ganando adeptos rápidamente y, con la tecnología adecuada, muchas personas pueden trabajar en cualquier lugar y en cualquier momento. Los escritorios de oficina en Norteamérica suelen utilizarse sólo al 50%, e incluso antes de la crisis, las empresas ya se cuestionaban sus costes inmobiliarios. Creo que seguirán reduciendo y optimizando sus huellas. No me malinterprete: no estoy declarando la muerte de la oficina. Pero su papel evolucionará; los espacios de trabajo serán centros de innovación y colaboración donde puedan mezclarse personas, culturas e ideas, no lugares a los que vayamos todos los días. Y los horarios de trabajo flexibles serán un factor clave en la guerra por el talento. Por supuesto, cada proyecto es único. Y antes de que Alex decida qué hacer, necesita completar una evaluación de riesgos basada en datos y análisis financieros y también revisar la estructura del acuerdo con una apreciación de la perspectiva y los requisitos de salida de cada socio. Luego debe considerar el entorno macro geopolítico y económico, incluida la contracción de las economías rusa y mundial. En junio, el Banco Mundial predijo que esta última se contraería un 5,2% en 2020. Alex también debería investigar los fundamentos del mercado de oficinas de Moscú: oferta, demanda y precios. Como en muchas ciudades del mundo, la crisis de los Covid-19 ha hecho que aumente el número de vacantes, lo que no augura nada bueno para la Plaza del Este. Como señala Alicia, las economías a la baja suelen significar costes de desarrollo más bajos. Pero, ¿habrá mano de obra disponible para completar el proyecto? ¿Subirán los costes de los materiales? ¿El inquilino ancla reducirá su compromiso o abandonará? ¿Y qué hay del proceso de aprobación de la planificación? ¿Podría Alex encontrar un sustituto para el papel y el capital de Krasny? Alex tiene que cuantificar estos riesgos y realizar un análisis de sensibilidad por el lado de los costes y de los ingresos. También debe recabar datos de agentes inmobiliarios locales que conozcan la dinámica del mercado y la evolución de las necesidades de los inquilinos. Naturalmente, Alex está personalmente motivado para terminar este proyecto. Pero si acepta el trato ahora, lo más probable es que esté tomando una decisión astuta para proteger el capital de su empleador. Más que un asesino de carreras, esto podría ser un creador de carreras. Y habrá otra oportunidad. En el sector inmobiliario siempre la hay. Brian Patterson es el fundador de White Star Real Estate, promotora e inversora con sede en Europa Central y Oriental. CUANDO LAS CONDICIONES DEL MERCADO cambian drásticamente, suele haber presiones para vender en el peor momento. En lugar de tirar de la manta, Alex debería centrarse en obtener más información, evaluar las opciones y considerar las soluciones disponibles. En situaciones de alto riesgo, las emociones le llevarán a menudo a salir antes de que se cierre la puerta. Pero la puerta rara vez se cierra del todo y nunca es prudente tomar decisiones poco informadas. Este caso se basa libremente en mi experiencia durante la crisis financiera mundial de 2008 con un desarrollo inmobiliario similar en Moscú. Era una época diferente -y una crisis diferente- pero muchas de las consideraciones son las mismas. La pregunta a la que me enfrenté fue: "¿Puedo, junto con mis socios, hacer frente a las incertidumbres que ha introducido la crisis y encontrar buenos resultados para todos los implicados?". Para responder a esa pregunta, hice lo que mis mentores siempre me han aconsejado que haga con las decisiones durante las dislocaciones del mercado: Desglosé los grandes problemas en otros más pequeños, intercambié ideas sobre soluciones con el equipo y luego consideré hasta qué punto eran prácticas y viables. Nos reunimos con nuestros principales stakeholder y profundizamos para entender los problemas únicos de cada uno de ellos. Luego, juntos, pensamos en cómo ayudarles para que pudieran mantener el rumbo. Nuestro socio ruso necesitaba monetizar su participación, así que empezamos inmediatamente a buscar un inversor sustituto. Cerramos con el nuevo socio seis meses después, asegurando a nuestro socio original un precio mucho más alto que el descontado que había ofrecido, como en este caso, una empresa kazaja. Durante esos seis meses trabajamos en paralelo para resolver los demás problemas a los que nos enfrentábamos. Empezamos por lo que yo consideraba el mayor riesgo: el impago de nuestros préstamos bancarios y la ejecución hipotecaria. Para evitarlo, tuvimos que adaptarnos a las exigencias de nuestro inquilino ancla. Esto supuso un coste adicional considerable, pero un enorme beneficio potencial. Entonces dispusimos del "polvo seco" -un enorme flujo de caja una vez terminado el proyecto- para garantizar a nuestros contratistas grandes honorarios y primas, pagaderas cuando empezaran a llegar los ingresos por alquiler, lo que les mantendría a flote. En efecto, compartimos los beneficios con los demás stakeholder para hacer frente a sus problemas. Una crisis no es momento para ser codicioso. Alex debería seguir un proceso similar. Una vez que vea un camino a seguir, podrá crear una narrativa convincente que convenza a sus jefes, Alicia, Nikolai, el contratista y el inquilino de que pueden pasar de "El mundo se desmorona" a "Podemos hacer que este proyecto sea un éxito". Eso llevará tiempo y mucho esfuerzo, por supuesto. En 2008 tuvimos docenas de reuniones de estrategia, y Alex tendrá que hacer lo mismo. Pero nuestro enfoque funcionó. El mercado se asentó. Pudimos mantener a nuestros arrendatarios. Y obtuvimos cuatro veces más beneficios de los que habíamos previsto inicialmente. Creo que eso es lo que le ocurrirá también a Alex, sobre todo si es capaz de incorporar las vanguardistas características sanitarias y de seguridad que Alicia sugiere y de posicionar Eastern Square como el edificio de oficinas del futuro. Incluso en una época en la que cada vez más gente trabaja desde casa, siempre habrá demanda de inmuebles comerciales de calidad, sobre todo ahora que se necesita más espacio para mantener a los empleados seguros y productivos. Cuando se está en lo más profundo de una crisis y todo el mundo entra en pánico, lo mejor es mantenerse firme hasta que la gente vuelva a ver los brotes verdes, las señales de vida. Llegarán. Los estudios de casos ficticios de HBR presentan problemas a los que se enfrentan los líderes de empresas reales y ofrecen soluciones de la mano de expertos. Éste se basa en el estudio de caso del Stanford GSB "White Square: Una tormenta perfecta en Moscú" (caso nº RE140-PDF-ENG ), de Cody Evans, Brian Patterson y Chris Mahowald.

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