Saber o que vender, quando e para quem

Você é diretor de marketing e está pensando em enviar e-mails trimestrais de sua empresa aos clientes. Você sabe que, se conseguir que alguns de seus clientes comprem de você, aumentará as chances de que eles voltem no futuro; clientes de segunda viagem têm maior probabilidade de se tornarem clientes de terceira vez do que clientes de primeira viagem, e assim por diante. Mas a correspondência é uma proposta cara, e você sabe que, no passado, apenas cerca de 3% dos clientes realmente respondiam às correspondências fazendo uma compra. Acionistas e analistas financeiros estão acompanhando de perto o ROI de marketing da sua empresa, então você precisa fazer com que cada contato com seus clientes conte.