Saber qué vender, cuándo y a quién

Es un director de marketing que está contemplando el envío trimestral de su empresa a los clientes. Sabe que si consigue que algunos de sus clientes le compren, habrá aumentado las probabilidades de que vuelvan en el futuro; los clientes por segunda vez tienen más probabilidades de convertirse en clientes por tercera vez que los clientes por primera vez de convertirse en clientes por segunda vez, etc. Pero el correo es una propuesta cara, y ya sabe que en el pasado solo alrededor del 3% de los clientes respondían a los correos realizando una compra. Los accionistas y los analistas financieros vigilan de cerca el ROI de marketing de su empresa, por lo que tiene que hacer que cada contacto con sus clientes cuente.