O poder da confiança nas relações entre fabricantes e varejistas

Em setores tão diversos quanto produtos farmacêuticos, bens de consumo embalados, hardware, vestuário e móveis, o equilíbrio de poder entre fabricantes e varejistas está mudando. Graças ao surgimento de superlojas especializadas, à formação de alianças de compra e a uma onda consolidada de fusões e aquisições, um pequeno número de varejistas geralmente agora controla o acesso a um grande número de consumidores. Os fabricantes que dominaram seus varejistas agora estão descobrindo que os megarejistas estão em vantagem. Na Europa, por exemplo, as vendas de cada um dos seis maiores varejistas de alimentos excedem as vendas individuais de todos os fabricantes de alimentos, com exceção da Nestlé e da Unilever. E nos Estados Unidos, as receitas da Wal-Mart Stores são três vezes maiores que as da Procter & Gamble Company. (Veja o folheto “Três forças alimentam o aumento do poder do varejista”.)