El poder de la confianza en las relaciones entre fabricantes y minoristas

En industrias tan diversas como la farmacéutica, los bienes de consumo envasados, la ferretería, la confección y el mobiliario, el equilibrio de poder entre los fabricantes y los minoristas está cambiando. Gracias al auge de las grandes tiendas especializadas, a la formación de alianzas de compra y a la creciente ola de fusiones y adquisiciones, un número relativamente reducido de minoristas suelen controlar ahora el acceso a un enorme número de consumidores. Los fabricantes que habían dominado sus minoristas ahora se dan cuenta de que los megarminoristas tienen la sartén por el mango. En Europa, por ejemplo, las ventas de cada uno de los seis principales minoristas de alimentos superan las ventas individuales de todos los fabricantes de alimentos, con la excepción de Nestlé y Unilever. Y en los Estados Unidos, los ingresos de Wal-Mart Stores triplican los de Procter & Gamble Company. (Consulte el prospecto «Tres fuerzas impulsan el aumento de la energía de los minoristas».)