Por qué las grandes empresas tienen dificultades para negociar buenos acuerdos
Las trampas estructurales que socavan las negociaciones empresariales y cómo evitarlas. por Danny Ertel
Las negociaciones complejas en las grandes organizaciones suelen fracasar, no porque los negociadores carezcan de experiencia o habilidades, sino porque se ven limitados por dos retos estructurales, la agencia y la alineación, y por la forma en que las organizaciones gestionan esos retos. Estos problemas consumen recursos escasos, restan valor a acuerdos prometedores y hacen que incluso los negociadores más hábiles parezcan ineficaces.
