Nuevas investigaciones sobre productos imitadores, el código de vestimenta para su presentación, cuándo los gestos con las manos ayudan a persuadir, y más.

Las nuevas investigaciones realizadas por académicos, equipos de consultoría y otros expertos pueden proporcionarle a usted y a su organización los conocimientos necesarios para tomar decisiones estratégicas más acertadas. Hemos recopilado una serie de ideas contraintuitivas, adaptadas de la edición de enero-febrero de nuestra revista, que puede aplicar de inmediato, entre las que se incluyen: Cómo la formación en debate puede ayudar a inspirar a una nueva generación de líderes. El conocimiento que las empresas pueden obtener de los productos imitadores. Por qué las promociones en línea deberían exigir a los clientes un pequeño esfuerzo. Para uno de estos artículos, también hemos incluido un enlace a un artículo de HBR.org que puede ayudarle a obtener más información sobre cómo esta investigación podría afectar a su empresa. La formación en debate ayuda a las personas a convertirse en líderes Las empresas gastan millones en programas de desarrollo que a menudo tienen resultados dispares a la hora de formar a la próxima generación de líderes. Una nueva investigación ha descubierto una intervención que puede ayudar: la formación en debate. En un experimento, 471 empleados estadounidenses de una empresa de la lista Fortune 100 fueron asignados al azar para participar o no en un curso de debate de nueve semanas. Un año y medio después, las personas que habían recibido la formación tenían muchas más probabilidades de haber accedido a un puesto de liderazgo que las que no la habían recibido. En otro experimento, 975 participantes reclutados en Estados Unidos se dividieron en equipos de tres personas para una sesión de 60 minutos. Se asignó aleatoriamente a un miembro de cada equipo a pasar los primeros 30 minutos en un entrenamiento de debate, en un entrenamiento cultural o disfrutando de tiempo libre, mientras que los dos miembros restantes del equipo también tuvieron tiempo libre. Después de los 30 minutos, los equipos se reunieron y se les encargó la tarea de crear un itinerario para la orientación de los estudiantes universitarios. Los participantes que habían recibido la formación en debate fueron calificados por sus compañeros de equipo como más asertivos y con más dotes de liderazgo que los participantes que habían recibido formación cultural o habían disfrutado de tiempo libre. Los investigadores afirman que la formación en debate ayudó a los empleados a aprender a expresar sus opiniones con confianza y respeto, defender sus posiciones con diplomacia y defender sus ideas, cualidades clave en un buen líder en la cultura estadounidense. Señalan que su estudio sugiere una forma económica y escalable de mejorar las habilidades necesarias para alcanzar puestos de liderazgo. Los gestos con las manos le hacen más persuasivo Ya sea para resaltar una idea clave en una presentación, expresar frustración a sus compañeros de equipo o explicar un concepto en una reunión de presentación, muchas personas utilizan gestos con las manos para acompañar su mensaje. Pero, ¿«hablar con las manos» realmente ayuda a transmitir el mensaje? ¿Y importa el tipo de gesto? Para explorar estas cuestiones, los investigadores utilizaron un software de análisis de vídeo para examinar casi 200 000 clips de 2184 charlas TED subidas al sitio web TED Talk entre 2006 y 2017. Clasificaron los movimientos de las manos en tres categorías: ilustradores, que representan visualmente un objeto o concepto (por ejemplo, imitar el giro de engranajes para describir el proceso de pensamiento); resaltadores, que enfatizan un punto (por ejemplo, levantar el puño en el aire para transmitir alegría); y gestos no relacionados, como rascarse una picazón. Los investigadores descubrieron que, efectivamente, las personas que usaban más las manos tenían vídeos más populares. Sin embargo, cuando aislaron los gestos por tipo, descubrieron que no todos tenían el mismo impacto: solo el aumento de los gestos ilustrativos se asociaba con un mayor número de «me gusta» en los vídeos. Para determinar por qué los ilustradores aumentaban la popularidad del presentador, los investigadores llevaron a cabo un estudio de seguimiento con 685 participantes estadounidenses, a quienes se les mostraron diferentes versiones de un vídeo en el que un empresario presentaba un nuevo producto para el cuidado de la piel. El actor y el guion de cada vídeo eran los mismos, pero los investigadores variaron el tipo de gestos que utilizaba el actor. Después de ver la presentación, se preguntó a los participantes qué tan competente, agradable y comprensible era la emprendedora y qué tan probable era que compraran su producto. Los participantes que vieron un vídeo en el que la emprendedora utilizaba gestos ilustrativos la encontraron significativamente más fácil de entender y más persuasiva. Además, esos participantes eran mucho más propensos a decir que comprarían su producto que los otros grupos. Los autores del estudio afirman que sus hallazgos proporcionan información importante sobre cómo los gestos nos ayudan a explicar conceptos complicados y cómo pueden utilizarse para que los mensajes sean más eficaces. La penalización de la competencia de la IA A pesar de los esfuerzos de las empresas por incorporar herramientas de IA en el trabajo, y de las grandes promesas de que ayudarán a mejorar el rendimiento de los empleados, muchos trabajadores se resisten a ellas. Un nuevo estudio sugiere el motivo: la adopción de la IA puede hacer que los empleados parezcan menos competentes ante sus compañeros. Los investigadores se asociaron con una gran empresa tecnológica global que recientemente había introducido una herramienta de codificación con IA para sus 28 698 ingenieros de software. Doce meses después de su lanzamiento, solo el 41 % de los ingenieros la utilizaban, a pesar de los incentivos para hacerlo, y la aceptación era aún menor entre las mujeres (31 %). Para determinar por qué tan pocas personas estaban aprovechando la IA, los investigadores realizaron un experimento con 1026 ingenieros de la empresa. En él, los participantes revisaron un segmento de código que, según se les dijo, había sido escrito por otro ingeniero, ya fuera con la ayuda de la IA o sin ella. A algunos grupos se les dijo que el ingeniero era una mujer, y a otros que era un hombre. Cuando los revisores creyeron que el código había sido escrito con la ayuda de la IA, calificaron la competencia del ingeniero un 9 % por debajo de la del ingeniero que no había utilizado ayuda. Las mujeres se enfrentaron a la penalización más severa: se las consideró un 13 % menos competentes cuando utilizaban la IA. Al analizar más a fondo la dinámica de género, los investigadores descubrieron que los participantes masculinos que habían afirmado no utilizar la IA eran especialmente críticos con las mujeres que sí lo hacían: las calificaban como un 26 % menos competentes que los ingenieros masculinos que habían utilizado una herramienta de IA. En una encuesta de seguimiento con 919 participantes, los investigadores descubrieron que los ingenieros eran conscientes de esta penalización y evitaban activamente utilizar la tecnología para proteger su reputación. Esto ayuda a explicar por qué quienes se enfrentaban a las mayores repercusiones negativas por emplear la IA (es decir, las mujeres) eran los menos propensos a utilizarla. «Lo que parece una simple reticencia... en realidad refleja una instinto racional de supervivencia», escriben los autores del estudio. Señalan que las empresas deben trabajar para eliminar estas penalizaciones determinando dónde existen en sus propias organizaciones, haciendo que los líderes den ejemplo y defiendan el uso de la IA, y rediseñando las evaluaciones para recompensar los resultados por encima de los métodos. Más información: «Investigación: La penalización oculta del uso de la IA en el trabajo», por Oguz A. Acar et al. Utilice a los imitadores en su beneficio Cuando un competidor copia su producto, puede parecer que esa empresa se está beneficiando a su costa. Sin embargo, una nueva investigación demuestra que los imitadores pueden proporcionar información valiosa y de bajo coste que refuerza su próxima oferta. Un estudio sobre la industria de los videojuegos analizó 438 juegos de PlayStation 2 que tenían secuelas y evaluó el impacto de las réplicas «casi clónicas» lanzadas entre el juego original y su secuela. Los imitadores copiaron las características principales de los juegos originales, pero introdujeron pequeñas variaciones, por ejemplo, en los sistemas de navegación o al ofrecer modos multijugador. Los investigadores descubrieron que cuantos más imitadores había en el mercado, mayor era la calidad de la secuela oficial de un juego, según se desprende del análisis de las reseñas del producto. Este efecto era especialmente notable cuando los imitadores tenían una gran cuota de mercado. Su prominencia facilitaba a los desarrolladores originales observar y analizar los cambios en los juegos imitadores y recabar opiniones más completas de clientes y expertos, así como datos de rendimiento más fiables. Como resultado, pudieron obtener información más clara de las imitaciones, en particular sobre qué variaciones adoptar o rechazar. Sin embargo, los investigadores descubrieron que la calidad de las secuelas solo mejoraba cuando el equipo de desarrollo original permanecía intacto. Si ese equipo había cambiado debido a la rotación de personal o a una reestructuración, los beneficios del aprendizaje desaparecían. Los investigadores afirman que conservar el conocimiento tácito del equipo original es fundamental, ya que ayuda a la empresa a detectar qué cambios merecen la pena. «Los innovadores pueden descartar a los imitadores como copiadores con poco que ofrecer», escriben los investigadores. Sin embargo, sus hallazgos proporcionan pruebas sólidas de que «no estudiar los productos de imitación significa perder oportunidades de innovación». Las promociones en línea deben requerir un pequeño esfuerzo por parte del cliente Ofrecer descuentos por tiempo limitado es una forma habitual de gestionar el inventario, encontrar nuevos compradores y atraer tráfico a su sitio web. Sin embargo, un nuevo estudio demuestra que estas promociones pueden ser aún más eficaces si se pide a los clientes que hagan un pequeño esfuerzo. Para comprobar el impacto que tenían diferentes estrategias de promoción en las ventas online, los investigadores llevaron a cabo dos experimentos en colaboración con una cadena de cafeterías con sede en Estados Unidos. En uno de ellos, se envió por correo electrónico a 6623 clientes recientes una oferta por tiempo limitado para una nueva mezcla de café. A la mitad de los clientes se les dijo que recibirían un 15 % de descuento en su compra si introducían un código promocional; a la otra mitad se les dijo que se les aplicaría automáticamente un descuento del 15 % al finalizar la compra. Los investigadores descubrieron que los clientes eran significativamente más propensos a realizar una compra (rastreada a través de un enlace en el correo electrónico) si se les hacía un prompt para introducir un código promocional. Esa conclusión también se confirmó en un segundo experimento con anuncios en redes sociales: las personas eran más propensas a hacer clic cuando un anuncio ofrecía un código promocional en lugar de un descuento automático. En experimentos posteriores con cientos de participantes de Estados Unidos y Singapur, los investigadores obtuvieron los mismos resultados y descubrieron que las promociones que requerían poco esfuerzo (como introducir un código promocional o un CAPTCHA para obtener un descuento) eran más eficaces para impulsar las ventas que las promociones que no requerían ningún esfuerzo (como los descuentos automáticos) y las que requerían mucho esfuerzo (como introducir una serie de CAPTCHAs). Los investigadores afirman que esto se debe a que los consumidores a los que se les pidió realizar una pequeña tarea sintieron que habían obtenido personalmente un gran beneficio con poco esfuerzo, y no querían desperdiciarlo. Las personas de este grupo eran más propensas a considerarse «compradores inteligentes» cuando realizaban una compra con descuento en comparación con aquellas a las que se les pidió que no hicieran ningún esfuerzo o que hicieran un gran esfuerzo para recibir un descuento. Los autores del estudio escriben que, aunque investigaciones anteriores han demostrado que los pequeños descuentos no son muy eficaces para impulsar las ventas, su trabajo sugiere que exigir un esfuerzo leve podría ser una forma económica de mejorar los resultados de las promociones en línea, manteniendo al mismo tiempo los descuentos bajos. Para triunfar en la presentación, olvídese del traje Cuando tiene que hacer una presentación importante, es posible que piense que debe vestirse para impresionar. Sin embargo, una nueva investigación demuestra que, para los fundadores de start-up, vestirse de manera informal podría ayudarles a ganarse la confianza de los inversores y a obtener financiación. Los investigadores examinaron 774 presentaciones realizadas en la serie de televisión estadounidense Shark Tank entre 2009 y 2019. En el programa, los concursantes intentan persuadir a un panel de destacados empresarios (los «tiburones») para que inviertan en sus empresas incipientes. Los investigadores utilizaron un software lingüístico para analizar las discusiones de los tiburones después de cada presentación, incluyendo su opinión sobre la autenticidad, el poder y la seguridad que transmitían los emprendedores, y si ello daba lugar a una inversión. Cuando compararon esos datos con la formalidad de la vestimenta del fundador principal, descubrieron que los emprendedores que vestían de manera informal tenían un 32 % más de probabilidades de obtener financiación y de ser descritos como auténticos por los tiburones. Esto se mantuvo incluso después de controlar la educación, la edad y el género del emprendedor, así como el sector de la start-up. En un estudio similar sobre 101 inversiones realizadas por un grupo europeo de inversores ángeles entre 2012 y 2024, y en un experimento en línea con 714 inversores de capital estadounidenses, los investigadores replicaron esos resultados. Esos estudios revelaron una interesante correlación entre vestir de manera informal y la atención que los inversores prestaban a los detalles revelados en la presentación, como la experiencia previa. Si un emprendedor vestía de manera informal, los inversores daban menos importancia a la experiencia previa relevante de esa persona a la hora de decidir si invertir. Su primera impresión, que el emprendedor se ajustaba a sus expectativas de cómo debía ser el fundador de una empresa, parecía eclipsar otras consideraciones, según escriben los autores de los estudios. Los investigadores afirman que sus hallazgos ponen de relieve un sesgo que los inversores deben tener en cuenta, así como una estrategia que los emprendedores podrían emplear para obtener apoyo. Los empleados con buenos contactos pueden mejorar el rendimiento de la empresa Conocer a las personas adecuadas puede ayudarle a conseguir un trabajo. También puede hacerle especialmente valioso para su empresa. Esa fue la conclusión de los investigadores que analizaron los 12 millones de conexiones de 2 millones de empleados en una gran aplicación de redes profesionales coreana entre 2014 y 2018. En la aplicación, los usuarios suben una imagen de la tarjeta de visita de una conexión después de reunirse. Las conexiones se compararon con 1553 empresas públicas coreanas para que los investigadores pudieran comparar el capital social de los empleados con datos de las empresas, como el rendimiento de los activos (ROA), el crecimiento de las ventas y otras métricas. Los investigadores descubrieron que las empresas con empleados bien conectados registraban un rendimiento más sólido, año tras año, que las empresas con trabajadores menos conectados. Debido a la naturaleza de la aplicación (carga unidireccional), los investigadores también pudieron determinar quiénes eran más importantes: los empleados que subían muchas tarjetas o los empleados cuyas tarjetas eran subidas con frecuencia por otros. Descubrieron que las empresas que tenían un número superior a la media de empleados cuyas tarjetas se subían a menudo experimentaban un aumento de 0,9 puntos porcentuales en el ROA y de cuatro puntos porcentuales en el crecimiento de las ventas, año tras año. Por el contrario, tener un número superior a la media de empleados que subían muchas tarjetas tenía poco impacto en el rendimiento de la empresa. Estos resultados se mantuvieron tras controlar el tamaño de la empresa, su antigüedad, la volatilidad del rendimiento de las acciones y el número de empleados, así como la satisfacción y el nivel de cualificación de los empleados. Los investigadores afirman que los empleados que añaden a sus redes a muchas personas reducen los costes de coordinación (les devuelven las llamadas y obtienen información más rápidamente), y su visibilidad eleva la reputación de la empresa. Un estudio de seguimiento reveló que las empresas con ese tipo de empleados también conseguían más contratos públicos y gozaban de una cobertura mediática más amplia y favorable. En otras palabras, sus conexiones reportaban un payoff tangible a sus empleadores. ¿Se está desvaneciendo el sueño americano? En una encuesta realizada por el Wall Street Journal y NORC a 1527 adultos en Estados Unidos, el 69 % de los encuestados afirmó que ya no creían (o nunca habían creído) que trabajar duro les ayudaría a progresar económicamente. Esto supone un aumento con respecto al 63 % de 2023 y al 66 % de 2024. El porcentaje de encuestados que afirmaron que el sueño americano nunca fue real, en particular, ha crecido de forma espectacular, pasando del 6 % en 2011 al 23 % en 2025. Encuesta del Wall Street Journal/NORC, julio de 2025. Las empresas invierten en la seguridad de sus trabajadores Aunque algunas organizaciones pueden estar reduciendo sus programas de responsabilidad social, el compromiso con la salud y la seguridad de los trabajadores está ganando terreno. En una encuesta realizada a 526 altos directivos y ejecutivos de medio ambiente, salud y seguridad (EHS) de 34 países, el 78 % de los encuestados afirmó que sus empresas tenían previsto aumentar el gasto en iniciativas de EHS en los próximos tres años. «Estudio global sobre la madurez en materia de EHS, agosto de 2025»,realizado por EY.

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