Uma nova era para o mercado de revenda digital

Uma mudança silenciosa, mas significativa, está ocorrendo no comércio digital. Durante décadas, as empresas que criam produtos digitais — sejam ingressos, itens de jogos ou software — perderam uma enorme fonte de receita: elas só ganham dinheiro quando vendem um produto pela primeira vez ou quando cobram uma assinatura recorrente. Se um cliente revender o produto posteriormente, a empresa não recebe nada; ou se um produto se torna mais valioso com o tempo, esse valor adicional é capturado pelos revendedores e não pela empresa que o criou. Isso está mudando. Novas tecnologias e regulamentações mais claras estão finalmente tornando possível que as empresas ganhem uma parte de cada revenda. Os royalties de revenda digital, antes uma ideia teórica, agora são práticos e aplicáveis. Diante dessa nova realidade, as questões centrais são claras: o que as empresas podem fazer para explorar essa nova economia de revenda? Quais produtos digitais são mais adequados para royalties de revenda? Quais estratégias têm o maior potencial? E quais são as vantagens e desvantagens que as empresas devem considerar ao projetar um modelo de royalties de revenda? Abaixo, oferecemos recomendações sobre como navegar nessa fronteira digital. Elas se baseiam na pesquisa acadêmica de um de nós (Harang) sobre a economia dos royalties de revenda e em nossa experiência prática na indústria de jogos em empresas cujos modelos de negócios incluem royalties de revenda: Maitham é CEO da M10 e Harang é consultor da Moku. A Economia Oculta Bilhões de dólares circulam em um mercado secundário que a maioria das empresas ignora ou restringe. Em ambos os casos, elas perdem o valor econômico gerado nos mercados secundários e abrem mão do controle sobre o ecossistema de seus produtos. Primeiro, considere o problema do valor. Na indústria de shows, um organizador assume o risco de produzir um espetáculo, mas suas receitas são limitadas ao valor nominal dos ingressos para o show. Se a demanda aumentar, os revendedores ficam com todo o lucro e o organizador fica sem nada. Esse desalinhamento separa os produtores do verdadeiro valor de mercado de seu trabalho, o que levou reguladores como o governo do Reino Unido a buscar proibições à revenda de ingressos acima do valor nominal para coibir a revenda ilegal. Em segundo lugar, considere o problema do controle. Quando um mercado secundário é ignorado, ele frequentemente se transforma em um “mercado cinza” propenso a abusos. O videogame Football Ultimate Team oferece um exemplo claro. Antes de 2015, os jogadores trocavam itens livremente, o que gerou uma economia ilícita em que sites de terceiros facilitavam transações com dinheiro real, violando os termos do jogo. A editora do jogo, Electronic Arts (EA), foi forçada a impor limites de preço rígidos, o que impediu as transações ilícitas, mas prejudicou a economia comercial legítima que os jogadores apreciavam. O dilema enfrentado pela EA é comum a essa economia oculta: tolerar atividades não regulamentadas ou impor restrições que prejudicam o comércio legítimo. Um novo ambiente Dois grandes avanços transformaram esse problema em uma oportunidade: tecnologia mais avançada e regulamentações mais claras. O primeiro é o “contrato inteligente” — regras programáveis que regem como se interage com um item digital. Fundamentalmente, novos padrões como o ERC-721-C tornaram essas regras, especialmente em relação aos royalties, estritamente aplicáveis. Ao contrário dos padrões mais antigos, que permitiam que os mercados contornassem as taxas de royalties, o ERC-721-C obriga todas as transações a respeitar a lógica de royalties do criador. Não importa onde o item é vendido; o código garante que o criador receba sua parte antes que a transação seja concluída. Esse salto tecnológico elimina a necessidade de um intermediário para cobrar taxas, eliminando o risco de contraparte. Em segundo lugar, o panorama regulatório está mudando de forma amplamente favorável aos modelos de criador-royalty. Os reguladores dos EUA têm examinado os tokens de blockchain há anos; por exemplo, a Comissão de Valores Mobiliários dos EUA (SEC) emitiu uma notificação Wells à OpenSea em 2024, indicando que provavelmente apresentaria acusações formais contra ela, pois considerava que os tokens não fungíveis (NFTs) vendidos em sua plataforma eram títulos. No entanto, em 19 de maio de 2025, a comissária da SEC, Hester Peirce, declarou publicamente que muitos NFTs “não são títulos, incluindo NFTs projetados para compensar seus criadores ao longo do tempo”, o que sinalizou que as empresas podem construir essas fontes de receita sem necessariamente infringir as leis de títulos. Produtos relevantes Nem todos os produtos digitais são candidatos a royalties de revenda. Para capitalizar esse modelo, os produtos devem passar por um teste econômico de três partes: Excluível: você pode possuí-lo? Um ativo sujeito a royalties deve ser algo que um usuário específico controla e outros não. Durabilidade: ele é duradouro? O item deve ter vida útil suficiente para ser comercializado. Transferível: você pode revendê-lo? Se o item estiver bloqueado na conta de um usuário, não pode existir um mercado secundário. A tecnologia deve permitir a transferência segura entre pares. Com base nesses testes, cinco categorias se destacam como alvos principais para esse novo modelo: 1. Colecionáveis digitais Considere a arte digital, cartões colecionáveis raros ou lançamentos musicais em edição limitada. Seu valor provém principalmente da escassez e do interesse da comunidade. Assim como a arte física, eles são frequentemente revendidos várias vezes, com o valor flutuando de acordo com as tendências e a demanda. Essa volatilidade os torna ideais para royalties, pois permitem que o criador capture valor de cada aumento subsequente no preço. 2. Ingressos para eventos Os mercados secundários de ingressos já são enormes, muitas vezes superando o mercado primário em valor. Os royalties permitem que os organizadores capturem os prêmios que atualmente vão para os cambistas. Em vez de lutar contra o mercado secundário, os organizadores podem participar dele, garantindo que os preços mais altos nas plataformas de revenda de ingressos retornem aos artistas e locais. 3. Imóveis virtuais e identidades À medida que os mundos digitais se expandem, a “localização” se torna importante. Itens como terrenos digitais em um metaverso ou nomes de usuário premium (como um nome raro no X ou um nome de domínio curto) têm alto valor e são negociados publicamente. Esses são, na prática, ativos imobiliários digitais que podem gerar receitas significativas com royalties. 4. Acesso a software As licenças de software transferíveis são uma oportunidade frequentemente negligenciada. Considere uma “licença vitalícia” para um produto SaaS ou um “passe de fundador” que concede acesso premium. Os compradores pagarão um valor adicional no mercado secundário por uma licença que mantém a utilidade a longo prazo, permitindo que o fornecedor de software capture valor mesmo anos após a venda inicial. 5. Bens virtuais Itens do jogo, como cosméticos ou armas raras, costumam ser negociados por dinheiro real em mercados paralelos. Ao formalizar esse comércio com royalties, os desenvolvedores alinham seus incentivos com a economia dos jogadores. Se os jogadores negociarem mais, o desenvolvedor ganha mais, incentivando-os a apoiar um ecossistema comercial vibrante e saudável, em vez de destruí-lo. Impactos estratégicos Os royalties de revenda oferecem às empresas mais do que apenas uma nova fonte de receita; eles remodelam fundamentalmente a relação entre produto, cliente e marca. Veja como. Receita recorrente e dados mais precisos Em vez de uma venda única, você obtém uma fonte de renda recorrente. Em mercados ativos, isso se soma. Por exemplo, durante o boom de NFTs em 2021, as plataformas capturaram milhões de dólares em taxas secundárias. Mas o valor não é apenas dinheiro; é também informação. Os preços de revenda fornecem um sinal em tempo real de exatamente quanto os clientes valorizam seu produto. Isso permite que as empresas definam preços para lançamentos futuros com mais precisão, ou até mesmo ajustem a escassez de itens dinamicamente com base na demanda do mercado. Efeito Dotação e Menor Barreira à Entrada Quando os clientes sabem que um item pode ser revendido, eles o tratam de maneira diferente. Ele parece menos um custo irrecuperável e mais algo que você possui, e esse “efeito dotação” pode reduzir o atrito psicológico da compra. Um jogador pode hesitar em gastar US$ 20 em um skin que ficará vinculado à sua conta para sempre. Mas se ele souber que poderá vendê-lo mais tarde, essa compra se torna mais fácil de justificar. Além disso, como as empresas sabem que receberão royalties posteriormente, muitas vezes podem se dar ao luxo de definir um preço inicial mais baixo, reduzindo a barreira de entrada para novos clientes. Essa combinação atrai um segmento totalmente novo de compradores que veem os produtos digitais como ativos duradouros. Engajamento e retenção Os proprietários permanecem mais engajados do que os locatários ou espectadores. Quando os usuários possuem ativos com valor verificável, eles têm um forte incentivo para permanecer ativos no ecossistema. Eles não são apenas consumidores; eles são partes interessadas. Como a empresa lucra com a revenda, ela é motivada a manter o valor do produto a longo prazo, alinhando diretamente seus interesses com os de seus clientes. Isso cria um ciclo virtuoso: a empresa atualiza o produto para sustentar o valor do ativo, os usuários permanecem engajados para desfrutar dessa utilidade e o volume de negociação resultante gera receita que financia novos desenvolvimentos. Estratégias de implementação Depois de decidir utilizar royalties, é necessário definir uma estratégia. Apresentamos quatro abordagens principais, e a escolha correta depende do seu produto e da sua posição no mercado. Orientada pelo volume: maximize o número de transações Esse modelo funciona melhor para itens de alta frequência, como cartões colecionáveis digitais ou consumíveis para jogos. O objetivo é fazer com que o item chegue ao maior número possível de pessoas. Você pode definir um preço inicial baixo (ou até mesmo gratuito) para semear o mercado. A receita vem da velocidade das transações. Você precisa de um mercado altamente líquido, onde a compra e a venda ocorram sem atritos. Orientado por prêmio: escassez e exclusividade Este é o modelo de luxo. Venda menos itens a um preço elevado, mas mantenha uma royaltie modesta associada. Isso é apropriado para edições limitadas, arte digital ou identificadores premium, como nomes de domínio curtos ou nomes de usuário raros. A royaltie aqui tem uma dupla finalidade: gera receita, mas também sinaliza autenticidade. Os consumidores de luxo querem ter a garantia de que seu item é genuíno. O histórico da blockchain que impõe a royaltie também fornece a proveniência que prova que o item é autêntico, o que protege o prestígio da marca. Orientado por plataforma: seja dono do mercado Este é o modelo Ticketmaster ou Steam. Você controla o local onde as transações ocorrem e pode cobrar royalties. A vantagem estratégica aqui é o controle: você possui os dados dos clientes e a experiência do usuário. No entanto, os mercados proprietários são caros e enfrentam o problema do “início frio”: convencer os usuários a abandonar mercados gerais estabelecidos por uma nova plataforma. Orientado pelo ecossistema: funciona em qualquer lugar Crie produtos que possam ser utilizados e comercializados em diferentes jogos ou aplicativos. Isso oferece o maior potencial a longo prazo, pois seu produto tem mais utilidade. Se uma espada pode ser utilizada em três jogos diferentes, ela é inerentemente mais valiosa do que uma espada restrita a um único jogo. No entanto, essa é a estratégia mais difícil de executar, pois requer que as coisas funcionem perfeitamente em diferentes ecossistemas. É uma jogada de alto risco e alta recompensa para consórcios industriais ou participantes dominantes que podem definir padrões. Riscos e compensações A abertura de um mercado de revenda obriga as empresas a equilibrar a receita com a saúde do mercado. A compensação mais crítica é o atrito versus a receita. A adição de uma taxa de royalties torna a negociação mais cara, tributando efetivamente a liquidez. Se você cobrar muito, os negociadores deixarão de negociar ou, pior ainda, migrarão para uma plataforma que ignore seus royalties. O mercado de NFT aprendeu isso da maneira mais difícil. Quando a OpenSea, o mercado líder, impôs royalties, um concorrente chamado Blur foi lançado com taxas zero para atrair traders profissionais. O Blur conquistou uma grande fatia do mercado em poucas semanas, forçando a OpenSea a tornar os royalties opcionais para sobreviver. A lição é clara: é necessário equilibrar a margem (taxa de royalties) com a liquidez (volume de negociação). Se você definir taxas muito altas em um mercado impulsionado pela liquidez, a liquidez se esgota e as negociações são interrompidas. Por fim, existe o risco de volatilidade. Os especuladores podem tentar monopolizar o mercado ou utilizar bots para se anteciparem aos usuários reais, prejudicando sua comunidade. As empresas precisam tratar isso como um desafio de design, não apenas como um problema de fiscalização. Você pode usar o próprio contrato inteligente para definir limites, como impor períodos mínimos de retenção ou definir uma “royalty decrescente” (por exemplo, 50% na primeira semana para desencorajar a revenda, caindo para 5% posteriormente). Projetar para a estabilidade é tão importante quanto projetar para a receita. Comece pequeno As empresas podem finalmente transformar as vendas secundárias em receitas sustentáveis, passando de um modelo de vendas unidirecional para uma economia circular onde o valor persiste. Para ter sucesso, comece aos poucos: lance um projeto piloto, teste as taxas de royalties e adapte-se com base em dados comerciais reais. Com a tecnologia pronta e as regulamentações claras, a oportunidade está aberta para as empresas reivindicarem sua participação na economia de revenda.

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Resumo.

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