5 maneiras pelas quais os líderes podem comunicar poder

Todos nós sabemos que os grandes líderes tendem a ser grandes comunicadores. Pense em Winston Churchill, Nelson Mandela, Oprah Winfrey, Steve Jobs. Mas o que, exatamente, os seguidores acham tão atraente na maneira como essas pessoas falam? Como professor de comunicação administrativa, além de ter ajudado equipes start-up a lançar e levantar centenas de milhões de dólares, descobri que uma característica importante, mas muitas vezes negligenciada, dos oradores eficazes é a capacidade de transmitir poder não por meio da presença, mas com as palavras. Dominar a linguagem do poder - dicção, fraseado, tópicos e padrões - pode aumentar drasticamente nosso sucesso em funções gerenciais, garantir recursos para nossos projetos e iniciativas e conquistar a admiração dos seguidores. Neste artigo, destaco cinco técnicas que o senhor pode usar para elevar o nível de sua fala, comunicando seu poder. Foco na ação Líderes poderosos precisam deliberar sobre decisões importantes, pesando os prós e os contras com a contribuição de outras pessoas. Mas quando se comunicam, eles se concentram na ação. Por exemplo, veja as duas declarações a seguir: Neutra: Há várias opções diante de nós. Se optarmos pela opção A, poderemos proteger nossa reputação com os clientes atuais. Por outro lado, se optarmos pela opção B, poderemos ter a oportunidade de expandir nossa participação no mercado. Poderosa: Embora a opção A ajude a proteger nossa reputação com os clientes existentes, a opção B é a escolha clara para fortalecer e expandir nossa posição. Agora vamos planejar a execução. Primeiro, precisamos contratar pessoal para preencher as funções necessárias. Depois, entraremos em contato com a mídia. Pesquisas sugerem que ambas as declarações transmitem a mesma competência, mas a segunda declaração é vista como mais poderosa, mais gerencial e com maior probabilidade de ganhar status. Pense grande Os líderes de hoje estão atolados em métricas. As taxas de engajamento, os KPIs e os gráficos de conversão nos bombardeiam. Esses fatos informam, mas não iluminam. Pesquisas mostram que os líderes são vistos como mais poderosos quando pensam e falam de forma mais abstrata, afastando-se dos dados para apresentar o quadro geral. Por exemplo, um estudo descobriu que os fundadores de start-ups que descrevem seus empreendimentos em termos mais concretos têm menos probabilidade de obter financiamento do que aqueles que usam descrições mais abstratas. Vamos comparar uma mensagem concreta comum (neutra) com uma mensagem abstrata (poderosa): Neutra: A retenção de clientes aumentou em 2,5% neste trimestre, o que significa que mais 1.250 clientes permaneceram conosco. Poderosa: Mais clientes estão optando por ficar conosco. Não se trata apenas de crescimento - trata-se de confiança. Se aproveitarmos esse impulso, poderemos transformar usuários satisfeitos em defensores permanentes. Os dados informam, mas a abstração eleva. É por isso que rotulamos os visionários como grandes líderes. Quando o senhor fala, quer inclua dados ou não, seu poder advém da apresentação de uma perspectiva mais ampla. Assuma o controle Pode ser tentador reivindicar o crédito pelas vitórias e desviar o foco dos fracassos. Mas isso é um erro. Considere a decisão do CEO da BP, Tony Hayward, de atribuir o derramamento de óleo da Deepwater Horizon à Transocean, a operadora da plataforma, em vez de aceitar a responsabilidade total. Ou a crítica do CEO da Boeing, Dennis Muilenburg, à manutenção e ao treinamento de pilotos da Lion Air em resposta ao primeiro acidente com o 737 Max, em vez de reconhecer as falhas de projeto da aeronave. Ambos foram destituídos de seus cargos. A culpa e o desvio sinalizam fraqueza porque transmitem incapacidade de influenciar uma situação. A culpa (e, portanto, o poder) é de outra pessoa. Assumir o fracasso sinaliza poder. Quando assumimos a responsabilidade, sinalizamos nossa capacidade de corrigir o problema e gerenciar melhor os cenários futuros. Em julho de 2024, a empresa de segurança cibernética CrowdStrike enfrentou uma crise quando uma atualização de software defeituosa gerou disrupções generalizadas na TI. O CEO George Kurtz rapidamente assumiu a responsabilidade, declarando: Quero pedir desculpas sinceras diretamente a todos os senhores pela interrupção de hoje. Toda a CrowdStrike entende a gravidade e o impacto da situação. Identificamos rapidamente o problema e implementamos uma correção... Sua pronta apropriação da situação e a transição para a ação corretiva demonstraram uma forte liderança e ajudaram a neutralizar mais reações adversas. Avalie os outros Estudos mostram que as pessoas poderosas não têm necessariamente o objetivo de impressionar. Elas buscam avaliar. Nos negócios, a pessoa com mais poder avalia a pessoa com menos poder. Os recrutadores avaliam os candidatos a emprego. Os compradores examinam os vendedores. Os capitalistas de risco examinam start-ups. Aqueles que acham que têm uma posição forte nas negociações fazem mais perguntas para saber se a outra pessoa será valiosa para eles. Por outro lado, os que estão em uma posição mais fraca querem provar seu valor. Provar é o comportamento de baixo poder. Mas a avaliação pode fluir nos dois sentidos em qualquer discussão. Um candidato a um emprego altamente qualificado pode sondar os recrutadores para determinar se a função será uma boa opção pessoal. Ou um vendedor pode ser seletivo em relação aos clientes com os quais trabalha. Empresas como a Gulfstream e a Feadship examinam os compradores antes de permitir que eles comprem jatos e iates de alto padrão. Para transmitir poder, faça perguntas aos seus interlocutores ou ao público. Por exemplo, um candidato a executivo em uma entrevista pode, depois de responder a algumas perguntas para demonstrar seu valor para a organização, virar o jogo com uma pergunta como: Como a liderança apoia a inovação aqui? Qual é a visão de longo prazo para essa função? Uma start-up com boas perspectivas pode perguntar a um VC: Qual é o histórico do senhor em ajudar empresas a crescer? Como o senhor agrega valor além do capital? As perguntas que examinam a outra parte indicam confiança e poder sobre suas escolhas, equilibrando a dinâmica de poder. A curiosidade é seu superpoder. O objetivo não é a arrogância ou o domínio. O objetivo é transmitir respeito por suas próprias metas por meio de perguntas. Direcione os holofotes As reuniões são o local público durante o qual a dinâmica de status é exibida e as pessoas disputam posições. A forma como o senhor se apresenta dentro da equipe é como a equipe o verá. O senhor pode pensar que a melhor maneira de aparecer é acrescentar suas próprias perspectivas e valores, mas isso não é exatamente correto. A pessoa mais poderosa da sala não fica sob os holofotes; ela os controla. Ela é a líder. Elas definem a agenda, moderam as discussões e transformam ideias em ações. Por exemplo, o senhor pode abrir uma reunião de estratégia com: Vamos começar analisando o desempenho do último trimestre para estabelecer o contexto e, em seguida, passar para os principais desafios e oportunidades, para que possamos terminar com um plano de ação claro. À medida que a reunião se desenrola, o senhor pode fazer perguntas exploratórias que incentivem uma contribuição significativa de todos, como, por exemplo: Se tivéssemos que tomar essa decisão hoje, o que cada um dos senhores recomendaria? Deixe que os outros deliberem e, em seguida, sintetize suas contribuições em um plano decisivo. O objetivo do líder não é falar mais, mas orientar mais. Faça isso concentrando-se no panorama geral, fazendo perguntas e organizando as contribuições em ações. O poder aparece quando o senhor fala. Pesquisas mostram que, ao usar essas técnicas, o senhor será visto como um líder mais forte e convincente.

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Resumo.

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