5 formas en que los líderes pueden comunicar poder

Todos sabemos que los grandes líderes suelen ser grandes comunicadores. Piense en Winston Churchill, Nelson Mandela, Oprah Winfrey, Steve Jobs. Pero, ¿qué es exactamente lo que los seguidores encuentran tan convincente en la forma de hablar de estas personas? Como profesor de gestión de la comunicación y como ayudante de equipos de start-up en la presentación de proyectos y la recaudación de cientos de millones de dólares, he descubierto que una característica importante, pero a menudo olvidada, de los oradores eficaces es su capacidad para transmitir poder, no a través de su presencia, sino con sus palabras. Dominar el lenguaje del poder -dicción, fraseo, temas y patrones- puede mejorar drásticamente nuestro éxito en funciones directivas, conseguir recursos para nuestros proyectos e iniciativas y ganarnos la admiración de los seguidores. En este artículo, destaco cinco técnicas que puede utilizar para subir el nivel de su oratoria comunicando su poder. Centrarse en la acción Los líderes poderosos deben deliberar sobre las decisiones importantes, sopesando los pros y los contras con las aportaciones de los demás. Pero cuando comunican, se centran en la acción. Por ejemplo, tome las dos declaraciones siguientes: Neutral: Tenemos varias opciones ante nosotros. Si optamos por la opción A, podemos asegurar nuestra reputación con los clientes existentes. Por otro lado, si nos decantamos por la opción B, puede que tengamos la oportunidad de ampliar nuestra cuota de mercado. Potente: Mientras que la opción A ayudaría a asegurar nuestra reputación con los clientes existentes, la opción B es la elección clara para reforzar y ampliar nuestra posición. Ahora vamos a planificar la ejecución. En primer lugar, debemos contratar personal para cubrir los puestos necesarios. Después, nos pondremos en contacto con los medios de comunicación. Las investigaciones sugieren que ambas declaraciones transmiten la misma competencia, pero la segunda declaración se percibe como más poderosa, más directiva y con más probabilidades de ganar estatus. Piense a lo grande Los líderes de hoy en día están enterrados en métricas. Las tasas de compromiso, los KPI y los gráficos de conversión nos bombardean. Estos datos informan, pero no iluminan. Las investigaciones demuestran que los líderes son percibidos como más poderosos cuando piensan y hablan de forma más abstracta, alejándose de los datos para presentar un panorama más amplio. Por ejemplo, un estudio reveló que los fundadores de start-ups que describen sus empresas en términos más concretos tienen menos probabilidades de obtener financiación que los que utilizan descripciones abstractas. Contrastemos un mensaje concreto (neutral) común frente a uno abstracto (poderoso): Neutro: La retención de clientes ha aumentado un 2,5% este trimestre, lo que significa que 1.250 clientes más se han quedado con nosotros. Potente: Cada vez más clientes deciden quedarse con nosotros. No se trata sólo de crecimiento: es confianza. Si aprovechamos este impulso, podemos convertir a los usuarios satisfechos en defensores de por vida. Los datos informan, pero la abstracción eleva. Por eso calificamos a los visionarios de grandes líderes. Cuando usted habla, incluya o no datos, su poder surge de presentar una perspectiva más amplia. Asuma el golpe Puede resultar tentador atribuirse el mérito de las victorias y desviar los fracasos. Pero esto es un error. Considere la decisión del CEO de BP, Tony Hayward, de atribuir el vertido de petróleo de Deepwater Horizon a Transocean, el operador de la plataforma, en lugar de aceptar toda la responsabilidad. O las críticas del CEO de Boeing, Dennis Muilenburg, al mantenimiento y la formación de los pilotos de Lion Air en respuesta al primer accidente del 737 Max, en lugar de reconocer los fallos de diseño del avión. Ambos fueron destituidos de sus cargos. La culpa y la desviación señalan debilidad porque transmiten incapacidad para influir en una situación. La culpa (y por tanto el poder) es de otro. Asumir el fracaso señala poder. Cuando asumimos la responsabilidad, señalamos nuestra capacidad para solucionar el problema y gestionar mejor los escenarios futuros. En julio de 2024, la empresa de ciberseguridad CrowdStrike se enfrentó a una crisis cuando una actualización de software defectuosa generó disrupciones generalizadas en las IT. El CEO George Kurtz asumió rápidamente la responsabilidad, declarando: Quiero disculparme sinceramente y de forma directa con todos ustedes por el apagón de hoy. Todo CrowdStrike comprende la gravedad y el impacto de la situación. Identificamos rápidamente el problema y desplegamos una solución... Su pronta asunción de la situación y la transición a la acción correctiva mostraron un fuerte liderazgo y ayudaron a desactivar más reacciones. Evalúe a los demás Los estudios demuestran que las personas poderosas no pretenden necesariamente impresionar. Su objetivo es evaluar. En los negocios, la persona con más poder evalúa a la que tiene menos. Los reclutadores evalúan a los candidatos a un puesto de trabajo. Los compradores investigan a los vendedores. Los fondos de capital riesgo examinan a las start-ups. Los que sienten que tienen una posición fuerte en las negociaciones hacen más preguntas para saber si la otra persona será valiosa para ellos. Por el contrario, los que se encuentran en una posición más débil tratan de demostrar su valía. Demostrar es el comportamiento de bajo poder. Pero la evaluación puede fluir en ambos sentidos en cualquier discusión. Un candidato a un puesto de trabajo altamente cualificado podría sondear a los reclutadores para determinar si el papel será un buen ajuste personal. O un vendedor puede ser selectivo sobre los clientes con los que trabaja. Empresas como Gulfstream y Feadship investigan a los compradores antes de permitirles adquirir jets y yates de alta gama. Para transmitir poder, haga preguntas a sus interlocutores o audiencia. Por ejemplo, un candidato a ejecutivo en una entrevista podría, tras responder a algunas preguntas para demostrar su valor para la organización, dar la vuelta a la tortilla con una pregunta del tipo: ¿Cómo apoya el liderazgo la innovación aquí? ¿Cuál es la visión a largo plazo para este puesto? Una start-up con buenas perspectivas puede preguntar a un capital riesgo: ¿Cuál es su historial a la hora de ayudar a las empresas a escalar? ¿Cómo añade valor más allá del capital? Las preguntas que investigan a la otra parte señalan confianza y poder sobre sus opciones, equilibrando la dinámica de poder. La curiosidad es su superpoder. El objetivo no es la arrogancia ni el dominio. El objetivo es transmitir respeto por sus propios objetivos a través de las preguntas. Dirija los focos Las reuniones son el escenario público en el que se exhibe la dinámica de estatus y la gente se disputa la posición. Cómo se muestre usted dentro del equipo es cómo le verá el equipo. Podría pensar que la mejor manera de aparecer es añadir sus propias perspectivas y valor, pero eso no es exactamente correcto. La persona más poderosa de la sala no está en el punto de mira, sino que lo controla. Son los cabecillas. Fijan el orden del día, moderan los debates y destilan las ideas en acción. Por ejemplo, usted podría abrir una reunión de estrategia con: Empecemos repasando los resultados del último trimestre para establecer el contexto, luego pasemos a los retos y oportunidades clave, para que podamos terminar con un plan de acción claro. A medida que se desarrolle la reunión, puede hacer preguntas exploratorias que fomenten la contribución significativa de todos, como por ejemplo: Si tuviéramos que tomar esta decisión hoy, ¿qué recomendaría cada uno de ustedes? Deje que los demás deliberen y luego sintetice sus aportaciones en un plan decisivo. El objetivo del cabecilla no es hablar más, sino dirigir más. Hágalo centrándose en el panorama general, formulando preguntas y organizando las aportaciones para convertirlas en acciones. El poder aparece cuando usted habla. Las investigaciones demuestran que cuando utilice estas técnicas, le verán como un líder más fuerte y convincente.

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