Horacio Falcão

Thomas Wiegelmann

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">Ideia em resumo</h4>
 <div class="ideainbrief-contents">
  <h5>O desafio</h5>
  <p>As empresas buscam cada vez mais o crescimento em mercados internacionais. No entanto, é difícil fazer acordos em outros países devido às diferenças de expectativas e normas.</p>
  <h5>O problema</h5>
  <p>Com muita frequência, as partes se baseiam na sabedoria convencional e em estereótipos culturais para orientar seu comportamento.</p>
  <h5>A solução</h5>
  <p>Para obter bons resultados, respeite quatro regras básicas: Concentre-se no indivíduo, não na cultura; determine quais são as intenções de sua contraparte; crie normas compartilhadas para a negociação; e aproveite as diferenças de preferências entre as partes.</p>
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</article-ideainbrief><p class="mag-icon-negotiation-strategies-w30">Em um mundo globalizado, as empresas buscam cada vez mais os mercados internacionais para crescer. No entanto, é difícil fazer negócios além das fronteiras. Equipes de indivíduos de várias culturas devem negociar diante de expectativas diferentes não só sobre o resultado, mas também sobre o processo. As partes podem não ter um idioma comum e normas de trabalho compartilhadas, o que complica um empreendimento já complexo.</p>

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<p>Companies increasingly seek growth in international markets. But cutting deals across borders is difficult owing to differences in expectations and norms. And too often, the parties rely on conventional wisdom and cultural stereotypes to guide their behavior.</p>
<p>To reach good outcomes, respect four basic rules: Focus on the individual, not the culture; determine what your counterpart&#8217;s intentions are; create shared norms for the negotiation; and leverage differences in preferences between parties to generate value for both sides.</p>
<p>Successful cross-cultural negotiations require clear communication, trust-building, and flexibility throughout the process while avoiding power-based tactics. By following these guidelines, negotiators can navigate cultural complexities and build stable, lasting, and mutually beneficial agreements.</p>

The Secret to Cross-Cultural Negotiations

<p>As empresas buscam cada vez mais o crescimento em mercados internacionais. No entanto, é difícil fazer negócios entre fronteiras devido às diferenças de expectativas e normas. E, com muita frequência, as partes se baseiam na sabedoria convencional e em estereótipos culturais para orientar seu comportamento.</p>
<p>Para chegar a bons resultados, respeite quatro regras básicas: Concentre-se no indivíduo, não na cultura; determine quais são as intenções de sua contraparte; crie normas compartilhadas para a negociação; e aproveite as diferenças de preferências entre as partes para gerar valor para ambos os lados.</p>
<p>Negociações interculturais bem-sucedidas exigem comunicação clara, construção de confiança e flexibilidade durante todo o processo, evitando táticas baseadas em poder. Ao seguir essas diretrizes, os negociadores podem navegar pelas complexidades culturais e criar acordos estáveis, duradouros e mutuamente benéficos.</p>

O segredo das negocia&ccedil;&otilde;es interculturais

Companies increasingly seek growth in international markets. But cutting deals across borders is difficult owing to differences in expectations and norms. And too often, the parties rely on conventional wisdom and cultural stereotypes to guide their behavior. To reach good outcomes, respect four basic rules: Focus on the individual, not the culture; determine what your counterpart’s intentions are; create shared norms for the negotiation; and leverage differences in preferences between parties to generate value for both sides. Successful cross-cultural negotiations require clear communication, trust-building, and flexibility throughout the process while avoiding power-based tactics. By following these guidelines, negotiators can navigate cultural complexities and build stable, lasting, and mutually beneficial agreements.

O segredo das negociações interculturais

Resumo.

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