Horacio Falcão

Thomas Wiegelmann

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">La idea en breve</h4>
 <div class="ideainbrief-contents">
  <h5>El reto</h5>
  <p>Las empresas buscan cada vez más el crecimiento en los mercados internacionales. Pero llegar a acuerdos transfronterizos es difícil debido a las diferencias en las expectativas y las normas.</p>
  <h5>El problema</h5>
  <p>Con demasiada frecuencia, las partes confían en la sabiduría convencional y los estereotipos culturales para guiar su comportamiento.</p>
  <h5>La solución</h5>
  <p>Para alcanzar buenos resultados, respete cuatro reglas básicas: Céntrese en el individuo, no en la cultura; determine cuáles son las intenciones de su contraparte; cree normas compartidas para la negociación; y aproveche las diferencias de preferencias entre las partes.</p>
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</article-ideainbrief><p class="mag-icon-negotiation-strategies-w30">En un mundo globalizado, las empresas buscan cada vez más el crecimiento en los mercados internacionales. Pero hacer tratos transfronterizos es difícil. Equipos de personas de diversas culturas deben negociar ante expectativas diferentes no sólo sobre el resultado, sino también sobre el proceso. Las partes pueden carecer tanto de un idioma común como de normas de trabajo compartidas, lo que complica un empeño ya de por sí complejo.</p>

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<p>Companies increasingly seek growth in international markets. But cutting deals across borders is difficult owing to differences in expectations and norms. And too often, the parties rely on conventional wisdom and cultural stereotypes to guide their behavior.</p>
<p>To reach good outcomes, respect four basic rules: Focus on the individual, not the culture; determine what your counterpart&#8217;s intentions are; create shared norms for the negotiation; and leverage differences in preferences between parties to generate value for both sides.</p>
<p>Successful cross-cultural negotiations require clear communication, trust-building, and flexibility throughout the process while avoiding power-based tactics. By following these guidelines, negotiators can navigate cultural complexities and build stable, lasting, and mutually beneficial agreements.</p>

The Secret to Cross-Cultural Negotiations

<p>Las empresas buscan cada vez más el crecimiento en los mercados internacionales. Pero hacer tratos transfronterizos es difícil debido a las diferencias en las expectativas y las normas. Y con demasiada frecuencia, las partes se basan en la sabiduría convencional y los estereotipos culturales para guiar su comportamiento.</p>
<p>Para alcanzar buenos resultados, respete cuatro reglas básicas: Céntrese en el individuo, no en la cultura; determine cuáles son las intenciones de su contraparte; cree normas compartidas para la negociación; y aproveche las diferencias de preferencias entre las partes para generar valor para ambas partes.</p>
<p>El éxito de las negociaciones interculturales requiere una comunicación clara, el fomento de la confianza y la flexibilidad a lo largo de todo el proceso, evitando al mismo tiempo las tácticas basadas en el poder. Siguiendo estas pautas, los negociadores pueden sortear las complejidades culturales y construir acuerdos estables, duraderos y mutuamente beneficiosos.</p>

El secreto de las negociaciones interculturales

Companies increasingly seek growth in international markets. But cutting deals across borders is difficult owing to differences in expectations and norms. And too often, the parties rely on conventional wisdom and cultural stereotypes to guide their behavior. To reach good outcomes, respect four basic rules: Focus on the individual, not the culture; determine what your counterpart’s intentions are; create shared norms for the negotiation; and leverage differences in preferences between parties to generate value for both sides. Successful cross-cultural negotiations require clear communication, trust-building, and flexibility throughout the process while avoiding power-based tactics. By following these guidelines, negotiators can navigate cultural complexities and build stable, lasting, and mutually beneficial agreements.

El secreto de las negociaciones interculturales

Resumen.

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