Como aprender com uma negociação fracassada

O treinador mais vitorioso da história do futebol universitário, Nick Saban, gosta de dizer: "Nunca desperdice um fracasso". De fato, o fracasso é a força vital do aprendizado. A maioria das pessoas se lembra com carinho de seus sucessos na vida e nas negociações, mas seus erros estão profundamente gravados em suas mentes. Então, como podemos garantir que aprenderemos com esses fracassos? Em meus muitos anos de prática de negociação, treinamento, ensino e consultoria, descobri que geralmente há três respostas ao fracasso. Alguns negociadores, para proteger seus egos e reputações, culpam os outros, impedindo-os de considerar e aprender com seus próprios erros. Outros acham que seus fracassos são tão debilitantes que sentem uma ansiedade significativa e nunca mais querem negociar; em vez de crescer com a experiência, eles se retraem. Mas os negociadores mais experientes são aqueles que recuam, assumem a responsabilidade e investem tempo e energia para entender o que deu errado para que possam fazer melhor no futuro. Em meu livro recém-lançado, Getting Back to the Table (Voltando à Mesa), apresento uma estrutura para fazer isso. Comece entendendo os tipos de fracasso que o senhor pode experimentar, por que fracassou e qual a importância disso. Em seguida, siga um processo de cinco etapas para captar as principais lições, voltar à mesa, se possível, e melhorar sua capacidade de negociação. Tipos de fracasso Há muitas maneiras de fracassar em uma negociação e, ao tentar aprender com seus próprios erros, é importante começar com um diagnóstico da situação. Aqui estão as sete categorias de fracasso que identifiquei em minha pesquisa: Falha por projeto (também conhecida como falha inteligente). Há ocasiões em que as pessoas entram em uma negociação específica com a expectativa de que fracassarão, mas aprenderão algo útil para voltar à mesa. TI é um processo com passos para o sucesso. Não chegar a um acordo quando isso era possível. Às vezes, um acordo está bem à sua frente, mas o senhor e o(s) outro(s) negociador(es) não encontram um caminho a seguir por outros motivos, como não compartilhar informações, ofender um ao outro ou fazer suposições sobre o que é ou não possível. Não atingir seus objetivos/interesses de negociação. Esse tipo de falha ocorre quando as partes chegam a um acordo inferior ao ideal em vez de chegarem o mais próximo possível das metas que estabeleceram inicialmente antes do início das negociações. Se o senhor não conseguir fazer isso, é melhor se afastar. Um acordo que não atenda aos seus principais objetivos é um fracasso. Chegar a um acordo que prejudique o relacionamento. Se o senhor alcançou seus objetivos, mas prejudicou o relacionamento com sua contraparte no processo, isso também é um problema, principalmente se precisar interagir com a mesma pessoa ou organização no futuro. Chegar a um acordo ruim que seja pior do que o seu BATNA. Antes das negociações, o senhor precisa entender qual é a sua melhor alternativa para um acordo negociado, ou opção de fuga. Os negociadores fracassam quando não realizam essa análise minuciosamente e concordam com algo que é pior do que isso. Falha emocionalmente pouco inteligente. Isso ocorre quando as emoções de um ou mais negociadores os dominam e fazem com que o processo entre em colapso. Falha debaixo da mesa. Ocorre quando as partes não percebem uma dinâmica oculta ou um aspecto intangível que está conduzindo sutilmente o processo. Esses problemas tendem a não ser evidentes e, muitas vezes, não são mencionados, mas estão levando o comportamento das partes a um impasse ou a algo pior. Depois de descobrir o tipo de fracasso que o senhor vivenciou, também deve considerar sua magnitude. Foi um mero contratempo do qual o senhor pode se recuperar rapidamente? Um passo em falso grave que exigirá que o senhor se esforce mais para retomar as negociações? Ou foi uma catástrofe tão grande que há pouca esperança de desanuviamento? Nos dois primeiros cenários, o senhor deve ser capaz de lidar com sua situação difícil, aprender com ela e voltar à mesa para tentar salvar a negociação. No último, o senhor ainda pode estudar onde o senhor e sua contraparte descarrilaram, prestar atenção às lições, manter a porta aberta para ver o que acontece no futuro e aplicar o que aprendeu em outras situações. Cinco etapas para o aprimoramento O primeiro passo para aprender com qualquer tipo de fracasso é aceitar que ele aconteceu. Embora muitas pessoas saibam, em seu íntimo, que as negociações podem fracassar, deixando objetivos não alcançados, elas geralmente negam quando isso acontece. Mas é importante encarar os fatos duros e frios para que o senhor possa seguir em frente. Por exemplo, há alguns anos, quando eu trabalhava em uma organização sem fins lucrativos, estava cortejando um doador importante de quem eu esperava obter financiamento. Quando a fundação recusou, fiquei frustrado e comecei a conversar diretamente com outro doador, que também não aceitou. Naquele momento, um colega me incentivou a fazer uma pausa e sentir a dor dessas perdas. Depois disso, consegui me reagrupar com uma mentalidade mais clara e pensar em uma abordagem alternativa e potencialmente mais eficaz. Minha próxima negociação foi bem-sucedida. A segunda etapa é fazer um mergulho profundo e analisar o que aconteceu e por quê. Observe o quadro geral e determine a causa principal do fracasso. Em seguida, analise as táticas, os momentos críticos e as diferentes ações que o senhor e sua(s) contraparte(s) fizeram que impediram o progresso. Considere um corretor de imóveis que estava trabalhando arduamente para ajudar um casal muito exigente a encontrar uma nova casa. Depois de quase um ano, eles finalmente encontraram uma casa que adoraram e fizeram uma oferta, mas o relatório de inspeção revelou que o telhado precisava ser substituído, e os clientes hesitaram. Em um esforço para ajudar o casal a ver o panorama geral e fechar o negócio em um mercado de vendedores que se movimenta rapidamente, o agente sugeriu que eles aceitassem a casa como estava. "Estou preocupado com a possibilidade de os senhores perderem a casa que amam", disse-lhes ele. "Acho que os senhores concordam que demorou muito tempo para encontrar uma. Portanto, minha sugestão é que os senhores aceitem a casa e lidem com os problemas de inspeção como um custo do negócio." Em vez de ser persuadido, o casal se ofendeu com o comentário do senhor sobre a duração da busca e reclamou que ele estava priorizando a venda em detrimento dos interesses deles. Eles rejeitaram seu conselho e trocaram de agente. Nesse exemplo, uma troca importante levou ao fracasso. Em terceiro lugar, considere quais lições se aplicam a negociações futuras. Com muita frequência, pensamos que aprender o que funcionou - ou não - em uma situação nos ajudará em outra, quando a dinâmica é muito diferente. Portanto, é importante refletir sobre os aspectos específicos das negociações que fracassaram e, em seguida, ao enfrentar uma nova negociação, fazer uma análise comparativa profunda para entender como ela é semelhante ou diferente da experiência anterior e considerar as maneiras pelas quais o senhor pode adaptar sua abordagem. Em outras palavras, não deixe que esse processo de avaliação o prenda a heurísticas de negociação que podem acabar levando-o ao erro. Quarto, identifique e corrija seus pontos fracos que contribuíram para o fracasso. Dê uma boa olhada em si mesmo como negociador e comprometa-se ativamente a desaprender os comportamentos que o impedem e a desenvolver novas habilidades que possam ser mais produtivas. Essa noção segue a filosofia do guru da administração Peter Drucker de que, para fazer algo novo, o senhor precisa parar de fazer algo antigo. Por exemplo, a disposição de fazer concessões, que a maioria das pessoas vê como algo positivo, muitas vezes pode levá-lo a resultados abaixo do ideal. Considere o caso de um gerente de projeto que pede ao seu chefe para adiar o prazo de um trabalho que está supervisionando em um mês. Quando ele explica que uma prorrogação não é possível, ela sugere que eles dividam a diferença em duas semanas, o que não atende às necessidades dela ou do chefe e, portanto, é considerado um fracasso. Em vez disso, imagine que a PM e seu chefe substituam o compromisso por uma abordagem criativa de solução de problemas. Quando a PM faz sua solicitação, o chefe pergunta por que ela precisa da prorrogação, então ela explica que aprovou as férias de um membro importante da equipe antes de enfrentar problemas imprevistos e não quer voltar atrás em sua palavra, pois isso prejudicaria sua credibilidade. O chefe ainda não pode adiar o prazo, mas sugere a contratação de outra pessoa para ajudar a concluir o projeto no prazo, e o PM concorda prontamente. Por fim, volte à mesa com confiança. Nas negociações em que o senhor pode voltar a se envolver, é preciso dar o primeiro passo. Em preparação para essa nova discussão, pense no que o senhor aprendeu e comprometa-se a abordar a situação de forma diferente desta vez. Talvez o senhor tenha tentado ser persuasivo usando a lógica, mas desde então percebeu que um apelo emocional que busque aliviar os medos e as preocupações de sua contraparte será mais eficaz. Quando o senhor entende como falhou e segue essas cinco etapas para aprender com a experiência, não só tem a melhor chance possível de voltar à mesa de negociações, mas também se torna resiliente e mais bem equipado para ter sucesso em negociações futuras.

Como aprender com uma negociação fracassada

Resumo.

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