Cómo aprender de una negociación fallida

Al entrenador más ganador de la historia del fútbol universitario, Nick Saban, le gusta decir: "Nunca desperdicies un fracaso". De hecho, el fracaso es la savia del aprendizaje. La mayoría de la gente recuerda con cariño sus éxitos en la vida, y en la negociación, pero sus errores quedan profundamente grabados en su psique. Entonces, ¿cómo nos aseguramos de aprender de estos fracasos? En mis muchos años de práctica de la negociación, formación, enseñanza y asesoramiento, he descubierto que en general hay tres respuestas al fracaso. Algunos negociadores, para proteger su ego y su reputación, culpan a los demás, impidiéndoles considerar y aprender de sus propios pasos en falso. A otros, sus fracasos les debilitan tanto que experimentan una gran ansiedad y no quieren volver a negociar nunca más; en lugar de crecer a partir de la experiencia, se encogen. Pero los negociadores más astutos son los que dan un paso atrás, asumen la responsabilidad e invierten tiempo y energía en comprender qué salió mal para poder hacerlo mejor en el futuro. En mi libro de reciente publicación, Getting Back to the Table, expongo un marco para hacer esto último. Empiece por comprender los tipos de fracaso que puede experimentar, por qué ha fracasado y hasta qué punto es importante. A continuación, siga un proceso de cinco pasos para captar las lecciones clave, volver a la mesa si es posible y mejorar su destreza negociadora. Tipos de fracaso Hay muchas formas de fracasar en la negociación y, cuando intente aprender de sus propios pasos en falso, es importante empezar con un diagnóstico de la situación. He aquí las siete categorías de fracaso que he identificado en mis investigaciones: Fracaso por diseño (también conocido como fracaso inteligente). Hay ocasiones en las que las personas se adentran en una negociación concreta con la expectativa de fracasar pero de aprender algo útil para volver a la mesa. Se trata de un proceso con peldaños hacia el éxito. No llegar a un acuerdo cuando era posible. A veces tiene un acuerdo delante de sus narices, pero usted y el otro negociador o negociadores no encuentran la manera de avanzar por otras razones, como no compartir información, ofenderse mutuamente o hacer suposiciones sobre lo que es o no es posible. No alcanzar los objetivos/intereses de la negociación. Este tipo de fracaso se produce cuando las partes llegan a un acuerdo menos que óptimo en lugar de acercarse lo más posible a los objetivos que se fijaron inicialmente antes de iniciar las conversaciones. Si no consigue esto último, será mejor que se retire. Un acuerdo que no cumple sus objetivos clave es un fracaso. Llegar a un acuerdo que daña la relación Si ha logrado sus objetivos pero ha dañado la relación con su contraparte en el proceso, eso también es un problema, sobre todo si necesitará interactuar con la misma persona u organización en el futuro. Llegar a un mal acuerdo que sea peor que su MAPAN. Antes de iniciar las conversaciones, debe comprender cuál es su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o la opción de retirarse. Los negociadores fracasan cuando no realizan a fondo este análisis y acuerdan algo que es peor que ello. Fracaso emocionalmente poco inteligente. Se produce cuando las emociones de uno o más de los negociadores les desbordan y hacen que el proceso se venga abajo. Fracaso por debajo de la mesa. Se produce cuando las partes no advierten una dinámica oculta o un aspecto intangible que está impulsando sutilmente el proceso. Estos problemas tienden a no ser manifiestos y a menudo permanecen tácitos, pero están llevando el comportamiento de las partes a un punto muerto o algo peor. Después de averiguar qué tipo de fracaso ha experimentado, también debe considerar su magnitud. ¿Fue un mero contratiempo del que puede recuperarse rápidamente? ¿Un paso en falso grave que le obligará a esforzarse más para reanudar las conversaciones? ¿O una catástrofe tan grande que hay pocas esperanzas de distensión? En los dos primeros escenarios, debería ser capaz de asumir su apuro, aprender de él y volver a la mesa para intentar salvar la negociación. En el último, aún puede estudiar en qué descarrilaron usted y su contraparte, prestar atención a las lecciones, mantener la puerta abierta para ver qué sucede en el futuro y aplicar su aprendizaje a otras situaciones. Cinco pasos para mejorar El primer paso para aprender de cualquier tipo de fracaso es aceptar que ha ocurrido. Aunque muchas personas saben en su fuero interno que las negociaciones pueden fracasar y dejar objetivos incumplidos, a menudo se niegan a aceptarlo. Pero es importante enfrentarse a los fríos hechos para poder seguir adelante. Por ejemplo, hace unos años, cuando trabajaba en una organización sin ánimo de lucro, estaba cortejando a un donante clave del que esperaba conseguir financiación. Cuando la fundación declinó, me sentí frustrada y me lancé directamente a las conversaciones con otro donante, que también pasó. En ese momento, un colega me animó a hacer una pausa y sentir el aguijón de esas pérdidas. Después de hacerlo, pude reagruparme con una mentalidad más clara y pensar en un enfoque alternativo, potencialmente más eficaz. Mi siguiente negociación tuvo éxito. El segundo paso consiste en realizar una inmersión profunda y analizar qué ocurrió y por qué. Mire el panorama general y determine la causa principal del fracaso. A continuación, póngase granular y analice las tácticas, los momentos críticos y los diferentes movimientos que usted y su(s) contraparte(s) realizaron y que obstaculizaron el progreso. Considere el caso de un agente inmobiliario que había estado trabajando duro para ayudar a una pareja muy quisquillosa a encontrar un nuevo hogar. Después de casi un año, por fin dieron con una casa que les encantó y presentaron una oferta, pero el informe de inspección reveló que había que cambiar el tejado, y los clientes dudaron. En un esfuerzo por ayudar a la pareja a ver el panorama general y conseguir cerrar el trato en un mercado de vendedores en rápido movimiento, el agente les sugirió que se quedaran con la casa tal y como estaba. "Me preocupa que vayan a perder la casa que aman", les dijo. "Creo que ambos estarán de acuerdo en que ha costado mucho tiempo encontrar una. Así que mi sugerencia es que se queden con la casa y afronten los problemas de la inspección como un coste de hacer negocios." En lugar de dejarse persuadir, la pareja se ofendió por su comentario sobre la duración de su búsqueda y se quejó de que estaba dando prioridad a la venta por encima de sus intereses. Rechazaron su consejo y cambiaron de agente. En este ejemplo, un intercambio clave condujo al fracaso. En tercer lugar, considere qué lecciones se aplican a futuras negociaciones. Con demasiada frecuencia pensamos que aprender lo que funcionó -o no funcionó- en una situación nos ayudará en otra, cuando la dinámica es muy diferente. Así pues, es importante reflexionar sobre los aspectos concretos de las conversaciones que fracasaron y luego, al enfrentarse a una nueva negociación, hacer un análisis comparativo profundo para comprender en qué se parece o en qué se diferencia de esa experiencia anterior y considerar las formas en que podría adaptar su enfoque. Dicho de otro modo, no deje que este proceso de evaluación le encierre en heurísticas de negociación que a la larga podrían llevarle por mal camino. En cuarto lugar, identifique y corrija sus puntos débiles que contribuyeron al fracaso. Examínese bien como negociador y comprométase activamente a desaprender los comportamientos que le frenan y a crear nuevas habilidades que puedan ser más productivas. Esta noción sigue la filosofía del gurú de la gestión Peter Drucker de que para hacer algo nuevo hay que dejar de hacer algo viejo. Por ejemplo, la voluntad de compromiso, que la mayoría de la gente ve como algo positivo, a menudo puede llevarle a resultados por debajo de lo óptimo. Consideremos el caso de una gestora de proyectos que pide a su jefe que retrase un mes el plazo de entrega de un trabajo que está supervisando. Cuando él le explica que no es posible una prórroga, ella sugiere que dividan la diferencia en dos semanas, lo que no satisface sus necesidades ni las de su jefe y, por tanto, se califica de fracaso. Imaginemos en cambio que la PM y su jefe sustituyen el compromiso por un enfoque creativo de resolución de problemas. Cuando la PM hace su petición, el jefe le pregunta por qué necesita la prórroga, así que ella le explica que había aprobado las vacaciones de un miembro clave del equipo antes de encontrarse con problemas imprevistos y que no quiere faltar a su palabra ya que dañaría su credibilidad. El jefe sigue sin poder mover la fecha límite, pero sugiere traer a otra persona para que ayude a terminar el proyecto a tiempo, y la PM acepta de buen grado. Por último, vuelva a la mesa con confianza. En aquellas negociaciones en las que pueda volver a participar, debe dar el primer paso. Como preparación para esta nueva discusión, piense en lo que ha aprendido y comprométase a enfocar la situación de forma diferente esta vez. Quizá intentó ser persuasivo utilizando la lógica, pero desde entonces se ha dado cuenta de que una apelación emocional que busque aliviar los miedos y preocupaciones de su contraparte será más eficaz. Cuando entienda cómo ha fracasado y siga estos cinco pasos para aprender de la experiencia, no sólo tendrá la mejor oportunidad posible de volver a la mesa, sino que también se volverá resistente y estará mejor equipado para tener éxito en futuras negociaciones.

Cómo aprender de una negociación fallida

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