6 lições para start-ups de um museu dedicado ao fracasso

Os fundadores trabalham duro para construir suas start-ups. Os capitalistas de risco trabalham arduamente para identificar e investir nas mais promissoras. Mas a dura realidade é que o fracasso é inevitável. Dados recentes mostram que os fracassos de start-ups nos EUA aumentaram em 60% no ano passado. Diversos fatores podem matar uma empresa ou um produto. Para entender melhor como assumir riscos e fracassar, coletei e cataloguei artefatos de mais de 1.000 produtos e empresas que fracassaram, como fantoches de meia da Pets.com, latas fechadas de New Coke e um par de óculos do Google. Chamo minha coleção de Museu do Fracasso. Ao estudar minha coleção, percebi que quase todos os fracassos representados se enquadram em seis categorias que chamo de seis forças do fracasso. Recomendo enfaticamente aos fundadores e executivos que procurem esses sinais de alerta antes que qualquer um deles signifique uma catástrofe para suas empresas. As seis forças do fracasso 1. Má adequação produto-mercado No final, todos os produtos fracassados têm um denominador comum: Poucos clientes encontram um motivo convincente para comprar. Talvez seja o preço. Talvez sejam os recursos. Talvez seja o fato de o produto ser um produto agradável de se ter em vez de um produto obrigatório. Ou talvez simplesmente não seja um produto que as pessoas esperam daquela empresa. A Harley Davidson tem uma reputação bem merecida em seu negócio principal de motocicletas. Mas quando lançou uma colônia, entrando em um mercado altamente competitivo dominado pelas principais marcas de grife, como Armani, Calvin Klein e Versace, o produto fracassou. As incursões de produtos mal concebidos do Burger King(outra colônia) e da Cheetos(protetor labial e sombra para os olhos) tiveram o mesmo destino. Uma empresa pode ter sérios problemas se investir pesadamente em fabricação, distribuição, marketing e vendas antes de estabelecer a probabilidade de um vínculo forte entre os possíveis compradores e a proposta de valor do produto. Há um adágio para isso: uma solução em busca de um problema. 2. Má administração financeira A maioria das empresas fracassa por um motivo simples: Elas ficam sem dinheiro. Dívidas demais, controles de gastos frouxos, altos custos de aquisição de clientes ou dependência excessiva de um único fluxo de receita ou cliente - esses são apenas alguns dos sinais de alerta de que uma empresa pode ficar sem pista antes de decolar. A Webvan, um dos primeiros serviços de entrega de mercearias pela Internet, foi lançada em 10 cidades e arrecadou US$ 757 milhões antes de ter sucesso em um único mercado. O modelo de negócios - que se concentrava em possuir e operar seus próprios centros de distribuição e contratar seus próprios motoristas - exigiu todo esse capital apenas para colocar a empresa em funcionamento. A varejista de artigos para o lar Bed Bath & Beyond era um rolo compressor com mais de 1.500 lojas até 2018. Mas em vez de usar o fluxo de caixa para investir no negócio, a empresa gastou US$ 11,8 bilhões em suas próprias ações desde 2004, o que acabou levando à falência em 2023. Em alguns casos, o custo de aquisição e suporte a um cliente é tão alto que o valor do tempo de vida desse comprador não consegue compensar. E as empresas que dependem de aquisições para adicionar linhas de produtos ou segmentos de mercado geralmente pagam demais e recebem muito pouco em troca. Por exemplo, a Compaq, fabricante de computadores, comprou a Digital Equipment Corp (DEC) em 1998 - a maior fusão do setor de computadores na época. A Compaq queria aumentar sua presença global adquirindo a presença da DEC no exterior. As duas empresas nunca se integraram totalmente, e a Compaq acabou sendo adquirida pela HP em 2002, depois de enfrentar dificuldades financeiras. 3. Negligenciar o sucesso do cliente Marcas fortes são construídas quando as empresas proporcionam uma experiência positiva ao cliente. Não entender o que constitui sucesso na mente dos clientes pode prejudicar a meta da empresa de satisfação do cliente a longo prazo. Diversos fatores podem afastar até mesmo os clientes fiéis: recursos inadequados, má qualidade, suporte fraco ao cliente e percepções de má relação custo-benefício. O Newton da Apple foi pioneiro no mercado de dispositivos de computação portáteis, e muitos de seus recursos - como reconhecimento de escrita à mão e gerenciamento de calendário - foram revolucionários para um dispositivo móvel em 1993. Mas a empresa apressou o lançamento do produto no mercado, e sua capacidade de capturar com precisão o que o usuário estava escrevendo ficou muito aquém das expectativas. Suas deficiências fizeram com que o TI fosse motivo de piada, principalmente na história em quadrinhos Doonesbury e em Os Simpsons. Os clientes estavam acostumados a pagar mais caro pelos produtos da Apple, mas o Newton não ofereceu o valor esperado. Outro dispositivo com muitos recursos, o caro Galaxy Note 7 da Samsung, recebeu elogios por sua qualidade de construção, suporte a HDR e interface de usuário elegante quando chegou ao mercado em 2016. No entanto, um ano após seu lançamento, 2,5 milhões de telefones Note 7 foram recolhidos depois que os clientes relataram que suas baterias estavam superaquecendo e até explodindo. 4. Concorrência avassaladora Não importa o quanto uma organização seja inovadora, toda empresa ou produto tem concorrência. A forma como o senhor lida com ela é fundamental. Tentar conquistar a base de clientes fiéis de um concorrente é um desafio assustador. Mas a faca também corta para o outro lado: Um operador histórico satisfeito pode não conseguir acompanhar o ritmo dos inovadores e perder um mercado que antes dominava, especialmente em setores de tecnologia intensiva. O que é disruptivo hoje pode estar desatualizado amanhã. E as ameaças podem vir de várias direções, como um concorrente que está subindo ou descendo no mercado ou um oponente especialmente litigioso que drena seus recursos. (As empresas que são altamente alavancadas em propriedade intelectual são especialmente vulneráveis a essa ameaça). Considere o Myspace. Por um tempo, ele definiu a mídia social, tornando-se brevemente o site mais visitado nos Estados Unidos em seu auge em 2006. Mas não conseguiu inovar, não acompanhou as rápidas mudanças de hábitos de seus jovens usuários e rapidamente ficou atrás do Facebook, uma lacuna que nunca conseguiu compensar. E a GM, a maior montadora dos EUA, investiu mais de US$ 10 bilhões em seu serviço de robotáxi, o Cruise. Quando o Cruise foi lançado em 2016, o desenvolvimento do robotáxi era uma das principais prioridades da empresa. No entanto, a Cruise não conseguiu acompanhar concorrentes como a Waymo e a Tesla, e os incidentes de segurança envolvendo a frota da Cruise colocaram a empresa em desacordo com os órgãos reguladores. A GM acabou fechando a unidade de desenvolvimento de robôs-taxi em 2024, encerrando seu negócio Cruise, que estava perdendo dinheiro. 5. Momento ruim Mudanças imprevistas na macroeconomia, na tecnologia, nos assuntos mundiais ou na dinâmica do mercado podem dar um golpe fatal nos produtos e nas empresas que os fabricam. Novos impostos ou tarifas podem prejudicar as projeções financeiras e a aceitação do cliente. E a adoção de novas tecnologias pode ser dolorosamente lenta se exigir uma infraestrutura física de apoio ou um grande ecossistema de parceiros. Mas, às vezes, o mau momento - entrar em um mercado muito cedo ou muito tarde - pode ser uma ferida autoinfligida. Pegar a onda de um mercado aquecido pode facilitar o levantamento de capital, mas quando a crista da onda se rompe, a próxima rodada de financiamento pode ser um trabalho árduo. Outro exemplo em que o sucesso em um mercado não garante uma fórmula vencedora em outro é o telefone Amazon Fire. Durante anos, abundaram os rumores de que a Amazon estava desenvolvendo um telefone, portanto, a expectativa era grande quando ele foi apresentado em junho de 2014. Apesar de várias inovações tecnológicas e de um preço competitivo, seu lançamento ocorreu sete anos após o lançamento do iPhone e seis anos após o primeiro telefone Android. Não é de surpreender que o dispositivo da Amazon nunca tenha alcançado o mesmo nível e tenha sido descontinuado após um ano. De certa forma, o momento da Hopin, startup britânica de eventos virtuais, não poderia ter sido melhor. Fundada no ano anterior à pandemia de Covid-19, a adoção da plataforma da Hopin explodiu quando as restrições de viagem e os requisitos de distanciamento tornaram os eventos presenciais inviáveis. Após um pico de avaliação de US$ 7,8 bilhões em 2021, a demanda caiu quando as pessoas voltaram a participar de eventos ao vivo. A Hopin passou por três rodadas de demissões antes de vender o negócio principal para a RingCentral por US$ 15 milhões em 2023. 6. Uma equipe de liderança fraca Recrutar, reter e motivar talentos é uma tarefa interminável, sem mencionar o desafio de combinar indivíduos em uma equipe coesa e eficaz. A disfunção na cúpula pode infectar rapidamente toda a organização, acabando com o moral. A Theranos e a Enron são ótimos exemplos de equipes executivas fracas e antiéticas que levaram suas empresas a fins infames. A Enron escondeu montanhas de dívidas e ativos tóxicos dos órgãos reguladores e investidores, enquanto a Theranos colocou a saúde dos pacientes em risco e também enganou seus investidores. Em ambos os casos, as práticas não controladas da liderança foram um fracasso da parte responsável pela governança e supervisão, o Conselho Administrativo. É claro que ambas as empresas poderiam ser exemplos de uma sétima força: a fraude pura e simples, mas ela é tão difícil de ser detectada no início. Pense em Bernie Madoff. Aplicando as lições do fracasso O que os empreendedores podem fazer para evitar - ou pelo menos aprender com - os fracassos? 1. Concentrar-se nos fundamentos do negócio. Foram dois anos difíceis para as start-ups, e o financiamento às vezes foi escasso. Portanto, é essencial que o senhor seja eficiente em termos de capital. As empresas não devem entrar no mercado sem uma clara adequação produto-mercado. Veja o caso do telefone celular da ESPN, que foi lançado e descontinuado em 2006. O TI mostrava apenas resultados esportivos e conteúdo da ESPN. Isso fez com que fosse um item agradável de se ter, não um item obrigatório, mesmo para o fã de esportes mais obstinado. 2. Forme uma equipe de classe mundial. Os fundadores devem se cercar de uma equipe de gestão, um conselho e investidores fortes, experientes e engajados. No caso da WeWork, o conselho não conseguiu detectar uma cultura de excessos e não aplicou disciplina financeira. 3. Mantenha o sucesso do cliente como sua prioridade número 1. Não importa qual seja o setor, o sucesso de uma empresa jovem depende muito de um alto nível de satisfação dos primeiros clientes. Escolha os primeiros clientes que sejam representativos do mercado maior que o senhor está tentando atender e sempre solicite e dê atenção ao feedback deles. A gerência da fabricante de carros elétricos Fisker teria feito bem em ouvir os primeiros proprietários, que ficaram frustrados quando problemas frequentes com software e peças levaram a reparos constantes e complicados. 4. Tenha a mente aberta e seja ágil. Até mesmo as empresas mais bem-sucedidas tiveram que mudar de direção pelo menos uma vez. É essencial manter a mente aberta e a agilidade diante das mudanças e dos desafios. Um exemplo clássico de uma empresa que não conseguiu se adaptar foi a Blockbuster, que chegou a ter mais de 9.000 lojas e era dona do mercado de aluguel de filmes. Depois de deixar passar a oportunidade de comprar uma jovem empresa iniciante chamada Netflix, ela acabou sucumbindo à transição do mercado para o streaming de entretenimento e declarou falência em 2010. O valor do fracasso Percorrer as exposições do Museu do Fracasso pode fazer o senhor rir. Mas esse é um assunto sério. Todo produto ou empresa que fracassa tem um preço: recursos desperdiçados, empregos perdidos, reputação manchada. Mas lembre-se de que o fracasso pode ser saudável. Poucas empresas de destaque podem afirmar que nunca experimentaram o fracasso. Na verdade, a ausência de fracassos pode indicar falta de criatividade e convicção, ou medo de correr riscos. Aplicar as lições de fracassos passados pode ajudar a construir uma empresa duradoura. Basta estar ciente das forças que podem minar seu empreendimento.

6 lições para start-ups de um museu dedicado ao fracasso

Resumo.

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