A tática de negociação mais eficaz, de acordo com a IA

Imagine conhecer uma tática de negociação que poderia aumentar seus ganhos em 20%, que leva menos de três minutos para ser preparada e apenas alguns segundos para ser implementada. Essa abordagem poderosa não é um segredo comercial fenício bem guardado nem uma estratégia complexa elaborada por estrategistas em salas de guerra ocultas - é simplesmente o ato de fazer perguntas abertas. Surpreendentemente, nossa pesquisa constatou que as perguntas abertas representam menos de 10% do que a maioria dos negociadores diz durante suas conversas - um problema para qualquer pessoa que queira negociar com eficácia. Há muito tempo, os especialistas em negociação aconselham que a chave para o sucesso está no equilíbrio entre a investigação (fazer perguntas) e a defesa (persuasão). No entanto, até agora, tem sido quase impossível determinar com dados concretos como deve ser a combinação ideal. Nossa pesquisa nos leva mais perto de decifrar o código de negociação graças aos recentes avanços em IA e processamento de linguagem natural. Ao analisar mais de 60.000 turnos de fala de centenas de interações de negociação, descobrimos uma verdade enganosamente simples: quanto mais perguntas abertas os negociadores fazem, mais dinheiro eles ganham. Além disso, descobrimos diferenças intrigantes na eficácia de tipos específicos de perguntas. Perguntar "Por que esse prazo é importante para o senhor?" é psicologicamente diferente - ou melhor - do que perguntar "Como esse prazo é importante para o senhor?" ou "Qual é a importância desse prazo para o senhor?"? Nossas descobertas sugerem que a formulação de suas perguntas pode afetar profundamente as respostas que o senhor recebe e os resultados que obtém. Neste artigo, exploramos como fazer perguntas abertas pode transformar os resultados de sua negociação. Quer esteja negociando um acordo comercial, um aumento de salário ou convencendo uma criança a comer brócolis, entender o poder das perguntas pode lhe dar uma vantagem significativa. Aproveitamento da IA para entender os microcomportamentos na negociação Nossa equipe desenvolveu algoritmos para analisar centenas de horas de gravações de negociações de MBAs e executivos de todo o mundo. Examinamos meticulosamente os comportamentos de comunicação até o milésimo de segundo para descobrir o que leva ao sucesso na mesa de negociação. Entre os fatores que consideramos, como quem fez a primeira oferta, o quanto o negociador sorriu, a velocidade da fala, as interrupções, o uso de pronomes e se ele agiu de forma dura, educada ou calorosa, o maior indicador de sucesso pessoal foi o número de perguntas abertas que ele fez. Surpreendentemente, parecia não haver limite máximo para os benefícios de fazer mais perguntas. Quanto mais perguntas abertas fossem feitas, maiores seriam os ganhos. Ainda mais impressionante é o fato de que a maioria dos negociadores não fez perguntas suficientes: Menos de um em cada 10 turnos de conversação continha uma pergunta aberta - um erro estratégico caro. Analisando mais a fundo a vantagem da pergunta, descobrimos que as perguntas abertas promptam respostas que são aproximadamente duas vezes mais longas - e duas vezes mais informativas - do que as respostas a perguntas fechadas ou declarações sem perguntas. Essa profundidade de informações deu aos negociadores uma melhor compreensão das posições, dos interesses e das restrições de suas contrapartes, o que levou a propostas mais eficazes e, em última análise, a melhores resultados. Notavelmente, fazer perguntas fechadas não levou a maiores ganhos. Para comprovar nossas descobertas, realizamos um experimento controlado com participantes que assumiram o papel de proprietário de uma empresa ou de gerente de propriedade, negociando os termos de um contrato de locação comercial para um espaço de escritório em Londres. Os negociadores tinham objetivos secretos e eram remunerados de acordo com o grau de cumprimento dos mesmos. O proprietário da empresa queria garantir quatro vagas de estacionamento, instalar uma conexão de fibra óptica para o serviço de Internet e preferia se mudar no próximo trimestre. O gerente da propriedade queria que o inquilino se mudasse na próxima semana, mantivesse os cabos de Internet antigos e nenhuma vaga de estacionamento. Os participantes que desempenharam o papel de proprietário da empresa foram aleatoriamente designados para uma condição de pergunta aberta, em que prepararam três perguntas abertas, ou uma condição de controle, em que prepararam três declarações. Os participantes designados para o papel de gerente de propriedade não conheciam a intervenção de perguntas de seu parceiro. Observamos diferenças profundas nos resultados com base na forma como os negociadores estruturaram suas perguntas. Vamos considerar duas conversas contrastantes de nossos participantes: Na primeira conversa, Julia, no papel do proprietário da empresa, usou habilmente perguntas abertas para explorar o que interessava a Mike, o gerente da propriedade. Ela começou perguntando: "Qual das três questões é a mais importante para o senhor?" Isso revelou imediatamente que Mike se importava mais com uma data de mudança rápida. Julia aproveitou essa informação e sugeriu uma troca: ela consideraria mudar-se mais cedo se ele lhe concedesse quatro vagas de estacionamento. Mike, ansioso para fechar o negócio, ofereceu três vagas de estacionamento. Em vez de pechinchar, Julia fez outra pergunta: "O que o senhor está disposto a oferecer pela Internet?" Isso fez com que Mike adoçasse o negócio, substituindo os antigos cabos de Internet por cabos de fibra óptica - uma vitória para Julia. No entanto, Mike se manteve firme em oferecer apenas três pontos. Em vez de responder diretamente, Julia fez outra pergunta: "Qual é a importância da data de mudança para o senhor?" Isso levou Mike a enfatizar a urgência da data de início, lembrando-se de sua prioridade. Percebendo um momento oportuno, Julia fez sua oferta final: Ela concordaria em se mudar na próxima semana em troca da internet de primeira linha e das quatro vagas de estacionamento. Isso garantiu o acordo, atendendo a quase todos os seus objetivos (e também às necessidades de Mike). Em contrapartida, vamos acompanhar uma conversa entre Alex, no papel de proprietário da empresa, e Oscar, o gerente da propriedade. Alex começou com uma pergunta fechada: "Estou querendo me mudar em três meses. O senhor tem algo disponível?". Isso permitiu que Oscar, o gerente da propriedade, desse uma resposta curta e sucinta ("sim") e assumisse o controle da conversa. Oscar ofereceu uma vaga de estacionamento e os cabos de Internet antigos existentes se o senhor cumprisse o prazo de três meses, ou duas vagas se Alex pudesse se mudar antes. Em vez de se aprofundar, Alex continuou com outra pergunta fechada: "Há alguma possibilidade de instalar fibra óptica para a conexão com a Internet em algum momento?" Isso fez com que Oscar oferecesse a instalação, mas com apenas duas vagas de estacionamento se Alex se mudasse na próxima semana. Quando Alex respondeu com outra pergunta fechada - se Oscar concordaria com uma mudança de um mês - Oscar voltou a oferecer cabos de Internet antigos e apenas uma vaga de estacionamento. As perguntas fechadas de Alex forneceram poucas informações sobre as prioridades de Oscar, levando a propostas desinformadas. No final, tanto Alex quanto Oscar não levaram quase nada do que queriam, destacando como a falta de um bom questionamento pode levar a resultados ruins para todos os envolvidos. Esses exemplos ilustram nossas descobertas mais amplas: Os negociadores na condição de perguntas abertas obtiveram ganhos pessoais 20% maiores do que os da condição de controle. O mais importante é que esses ganhos não foram obtidos às custas de seus colegas. Em vez disso, resultaram de acordos mais inteligentes em que ambas as partes descobriram soluções mutuamente benéficas. Diferentes tipos de perguntas abertas O objetivo de fazer mais perguntas abertas é um ótimo ponto de partida. Mas nem todas as perguntas abertas são iguais. O tipo de pergunta aberta que o senhor faz pode influenciar significativamente o tom e o conteúdo da resposta, bem como o sucesso geral da negociação. Para examinar os tipos de perguntas em ação, considere os casos de Judith e Kate, duas proprietárias de empresas em nosso experimento de negociação, cada uma negociando a data de mudança com seus respectivos gerentes de imóveis. Judith perguntou: "Por que o senhor precisa que nos mudemos na próxima semana?" O gerente da propriedade respondeu: "Olhe, tenho outros inquilinos para gerenciar e, se a senhora atrasar, isso vai atrapalhar toda a minha agenda. Já me esforcei muito para conseguir o que a senhora queria, mas isso não é negociável". A pergunta de Judith revelou a extrema importância da data de mudança para o locador(termos em itálico), mas a resposta também carregou um pouco de irritação(termos em negrito). Kate, por outro lado, perguntou: "Como a mudança na semana que vem ajudaria o senhor?" O gerente da propriedade respondeu: "Bem, a mudança na próxima semana seria ótima para nós. TI mantém nosso plano de locação dentro do cronograma e me ajuda a coordenar melhor com os outros inquilinos." Embora não fosse tão óbvio que a data da mudança fosse a preocupação mais importante do senhorio, o tom era mais descontraído e colaborativo. Conforme ilustrado nesses exemplos, analisamos as respostas a mais de 4.500 perguntas abertas dos negociadores e as respostas que elas provocaram. Nossos modelos de linguagem extraíram das respostas tanto a divulgação de informações estratégicas(em itálico) quanto o tom emocional(em negrito). Descobrimos que fazer perguntas do tipo "Por que" geralmente gerava respostas mais longas e detalhadas, revelando informações úteis, mas também levando a um sentimento mais negativo. Em contrapartida, as perguntas "Como" tendiam a gerar sentimentos positivos, mas respostas menos detalhadas. As perguntas "O quê" ficaram no meio termo, proporcionando um equilíbrio entre a coleta de informações e a manutenção de um tom neutro ou positivo. Lições para os negociadores Nossa pesquisa fornece evidências convincentes de que os negociadores podem obter resultados significativamente melhores se incorporarem mais perguntas abertas em seu kit de ferramentas. Aqui estão algumas dicas práticas para alavancar essa estratégia: 1. Prepare perguntas abertas com antecedência. Antes de entrar em uma negociação, reserve um tempo para escrever de três a cinco perguntas abertas que o senhor poderia fazer para descobrir informações valiosas sobre as necessidades e restrições de sua contraparte. Exemplos de perguntas poderosas incluem "Por que essa questão é importante para o senhor?" "Qual é o maior desafio que o senhor enfrenta?" "Com o que o senhor se preocupa?" ou "Como podemos avançar?" 2. Transforme perguntas fechadas em perguntas abertas. Transforme ativamente suas perguntas fechadas habituais em formatos abertos. Por exemplo, em vez de perguntar: "Esta é sua oferta final?", tente perguntar: "Que fatores influenciam sua oferta final?" Em vez de perguntar: "O senhor precisa disso até sexta-feira?", pergunte: "Por que precisa disso tão cedo?" Em seguida, use essas respostas mais informativas para elaborar contrapropostas convincentes. 3. Equilibre a pesquisa com a construção de relacionamentos. O senhor pode ter descoberto os interesses e as restrições de seus colegas como um profissional, mas ainda assim é improvável que consiga essas concessões extras se eles não gostarem de você. Certifique-se de equilibrar estrategicamente as perguntas "por que", "o quê" e "como" durante a conversa para obter informações detalhadas e criar e manter um bom relacionamento. A negociação é uma habilidade essencial de liderança e de vida, que influencia tudo, desde os preços que pagamos e os salários que ganhamos até quem pega as crianças na escola. Apesar de ser tão difundida, as pessoas muitas vezes ignoram uma estratégia simples para obter melhores resultados: fazer mais perguntas abertas, uma estratégia que é muito mais fácil se o senhor gastar apenas alguns minutos fazendo um brainstorming de perguntas abertas antes do início da negociação. Trabalhos anteriores sugerem que evitamos fazer perguntas por medo de parecermos incompetentes ou porque superestimamos nosso poder de persuasão. Não há dúvida de que a assertividade é essencial na mesa de negociação. No entanto, nosso mergulho microscópico nas conversas de negociação revela um grande desequilíbrio na forma como as pessoas naturalmente buscam seus objetivos de influenciar e aprender. A maioria de nós passa o tempo apresentando e defendendo nossas posições sem perguntar o suficiente sobre o outro lado: trabalhando para descobrir o que eles querem e por que querem. Ao preparar e incorporar uma combinação de perguntas sobre por que, o que e como em nossas negociações, podemos descobrir informações valiosas, construir relacionamentos mais sólidos e, por fim, obter melhores resultados. Portanto, da próxima vez que o senhor estiver na mesa de negociação, lembre-se: menos falar, mais perguntar. O senhor pode se surpreender com o que aprenderá e o quanto ganhará com isso.

A tática de negociação mais eficaz, de acordo com a IA

Resumo.

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