Evite estas três armadilhas ao fazer uma apresentação de vendas

Quando o senhor trabalha com vendas, nenhuma habilidade comercial é mais essencial do que a comunicação eficaz. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de fazer apresentações, seja pessoalmente, por telefone ou por meio de uma plataforma de videoconferência. Ir direto ao ponto, conectar-se rapidamente com os outros e fazer uma apresentação forte pode ser a diferença entre levar uma transação adiante ou perder uma oportunidade. Dominar a arte de fazer uma ótima apresentação envolverá algumas tentativas e erros. A maioria das pessoas quer melhorar suas apresentações, mas não sabe por onde começar. O desafio é o seguinte: Não é possível melhorar o que o senhor não reconhece como um problema. Em um estudo de três fases e vários anos, examinamos os hábitos de quase 5.000 profissionais de vendas cujo sustento depende de sua capacidade de criar e fazer apresentações persuasivas. Pesquisamos profissionais novatos e experientes e identificamos 12 erros comuns que foram consistentemente relatados por nossos entrevistados. Se quiser melhorar os resultados de suas apresentações, ter alguma consciência dos três principais erros pode ajudá-lo a reconhecê-los e, eventualmente, evitá-los. Erro nº 1: Ser excessivamente informativo O senhor já sentiu que os clientes em potencial parecem curiosos sobre o que está vendendo e talvez até o elogiem por fazer uma apresentação informativa, mas raramente parecem dizer "sim" ou seguir em frente? O senhor não está sozinho e provavelmente está cometendo esse erro. Ser excessivamente informativo também é chamado de despejo de dados, e é um dos erros mais bem classificados em nosso estudo. O despejo de dados acontece quando um palestrante sobrecarrega uma apresentação com uma quantidade excessiva de informações, geralmente sem o contexto ou a explicação adequada. Pode soar assim: Estamos no mercado há mais de 100 anos. Temos uma grande variedade de opções. Temos uma equipe de profissionais superexperientes. Temos um excelente atendimento ao cliente. Embora seja bom saber esses pontos, eles não conduzem eficientemente à tomada de decisões ou à conversão. Muitos dos profissionais de vendas que pesquisamos admitiram que esse erro lhes custou uma vitória, um negócio ou uma oportunidade. O que fazer em vez disso: Sua função, como profissional de vendas, é ser informativo e persuasivo e promover um ponto de vista, produto, serviço, causa ou modo de pensar específico. Por definição, seu trabalho exige que você crie uma narrativa convincente que inspire o ouvinte a querer trabalhar com você, com sua organização e a comprar o que você está apresentando. Para fazer isso, o senhor deve combinar informações sólidas com argumentos convincentes. Ao elaborar sua mensagem, pergunte a si mesmo: Por que o ouvinte precisa do que o senhor oferece? Em seguida, faça uma lista dos seus pontos de discussão mais importantes para mostrar ao ouvinte como o senhor pode atender a essas necessidades. Por exemplo, digamos que o senhor esteja vendendo um produto ou serviço que pode economizar o tempo do cliente potencial. A economia de tempo é o argumento. Se o senhor se concentrar na economia significativa de tempo que pode proporcionar à organização dele e, em seguida, apoiar essa afirmação fornecendo evidências que comprovem como seu produto ou serviço aumenta a eficiência, sua mensagem será muito mais convincente. Esse pequeno ajuste o ajudará a apresentar argumentos mais fortes e relevantes que atendam às necessidades de seus ouvintes. Erro nº 2: Não conseguir fechar a venda O senhor é um concluidor ou um fechador? Uma conclusão é mais um encerramento. Um fechamento é uma chamada específica para a ação: O que o senhor quer que o ouvinte faça em resposta à mensagem que acabou de compartilhar com ele? Embora muitos profissionais estejam preocupados com a possibilidade de serem vistos como "vendedores difíceis", dos quase 5.000 participantes do estudo, 2.336 se identificaram como "concluindo, mas não encerrando", o que significa que eles negligenciam pedir aos ouvintes que tomem alguma forma de ação no final da apresentação. Quando chega o momento, eles cometem uma grande variedade de erros que incluem falar em torno do encerramento, falar demais ou apenas agradecer aos ouvintes pelo tempo dispensado e dizer: "Se os senhores tiverem alguma dúvida ou quiserem avançar, me liguem". "Ligue para mim" não é um fechamento. O que fazer em vez disso: Alguns vendedores hesitam com a ideia de "fechar" porque acham que a última pergunta é desajeitada ou estranha. Eles se preocupam com a possibilidade de serem vistos como insistentes e, por isso, acabam deixando de lado essa ideia. Mas o fechamento não precisa ser nada disso. Para fechar com elegância, o senhor precisa primeiro reconhecer que pedir ao cliente potencial para fazer algo faz parte do seu trabalho. Pode ser algo tão simples quanto: "O senhor gostaria de seguir em frente com ____?" Em seguida, compartilhe a próxima etapa do processo, seja marcando um próximo horário, assinando um contrato, solicitando uma apresentação ou o que for necessário para manter o relacionamento em andamento. Erro nº 3: Improvisar Improvisar é improvisar, improvisar ou, em geral, conduzir uma apresentação sem muita preparação. Os resultados de nosso estudo mostram que os profissionais de vendas que cometeram o erro de "improvisar" falharam consistentemente em fazer três coisas: preparar, praticar e entrar no estado de espírito certo com antecedência. Como resultado, eles pareciam desorganizados, fora do ponto e/ou mal preparados na frente dos clientes com os quais pretendiam se conectar e persuadir. A maioria de nós já foi culpada de improvisar em algum momento. Isso geralmente acontece quando o senhor procrastina e fica sem tempo. Ou isso se origina do excesso de confiança, ou seja, a sensação de que o senhor não precisa ensaiar ou se preparar. Seja qual for a origem, "improvisar" raramente produz resultados ótimos. O que fazer em vez disso: A preparação começa bem antes de o senhor entrar na reunião. Examine a oportunidade que lhe foi dada e identifique sua meta ou intenção. Conforme discutido em nosso primeiro ponto, o senhor deve dedicar algum tempo para se concentrar em como pode combinar as necessidades do cliente com a sua melhor oferta e usar essas informações para criar um esboço de apresentação que seja convincente. A prática é essencial para um desempenho bem-sucedido. Assim como um ator de teatro que se apresenta no teatro para um ensaio geral, reserve um tempo para fazer um ensaio geral. Isso pode significar selecionar as roupas que o senhor planeja usar durante a apresentação e passar a versão completa para revisão. Antes de entrar na sala no dia da apresentação, também é útil limpar a mente e se preparar para o jogo. Não chegue de cabeça quente. Dê alguns toques para se concentrar e deixe as distrações de lado. Por exemplo, se estiver lidando com questões pessoais ou se sentir intimidado com a oportunidade ou com a pessoa com quem está se reunindo, respire fundo, visualize um bom resultado e concentre sua energia e esforço na tarefa em questão. Como diz o ditado, esforce-se para "matar a fome de distrações e alimentar o foco". Essa pequena medida faz uma diferença significativa na melhoria dos resultados. Gerar melhores resultados Seja o senhor um novato ou um profissional experiente, aprender por meio de outras pessoas pode ajudá-lo a avaliar rapidamente os desafios em suas apresentações e fazer correções simples que podem expandir sua influência e gerar melhores resultados. Todos nós temos dias bons e dias ruins, e isso não é problema. O senhor não precisa ser perfeito para ser eficaz. A mensagem aqui é que o senhor deve estar pronto para a apresentação.

Evite estas três armadilhas ao fazer uma apresentação de vendas

Resumo.

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