Pesquisa: É improvável que a negociação prejudique sua oferta de emprego

Imagine que o senhor acabou de receber uma oferta de emprego para um cargo que o entusiasma. E agora? O senhor pode pensar em negociar um salário mais alto, flexibilidade no trabalho ou outros benefícios, mas está apreensivo. O senhor não consegue deixar de pensar: E se eu não conseguir o que estou pedindo? Ou, na pior das hipóteses, e se o gerente de contratação decidir retirar a oferta? Em nossa nova pesquisa, publicada na Organizational Behavior and Human Decision Processes, investigamos a exatidão com que os candidatos a emprego compreendem a probabilidade de colocar em risco uma oferta de emprego se negociarem. Em nossos estudos, pedimos a candidatos e gerentes que estimassem a probabilidade de um candidato que negocia ter a oferta rescindida. Em sete estudos, com um total de 3.338 participantes, principalmente adultos que trabalham em tempo integral nos EUA (muitos dos quais tinham experiência em gestão), descobrimos que as percepções dos candidatos sobre essa probabilidade são consistentemente exageradas: Os candidatos acham que têm muito mais probabilidade de prejudicar um acordo do que os gerentes dizem que os candidatos têm probabilidade de prejudicar um acordo quando negociam. Em alguns estudos, pesquisamos e comparamos as respostas dos candidatos a emprego e dos gerentes de contratação. Em outros estudos, designamos aleatoriamente pessoas para as funções de candidato ou gerente, e elas negociaram pessoalmente ou por meio de um bate-papo on-line. Esses participantes foram incentivados com bônus com base nas características do resultado final e se chegaram a um acordo. Em cinco dos estudos, pedimos aos candidatos e gerentes que avaliassem (em uma escala de 1 a 7) sua percepção da probabilidade de colocar em risco uma oferta ao negociar. Especificamente, os candidatos avaliaram se achavam que "É provável que o gerente vá embora se eu negociar" e "Posso perder o acordo com o gerente se eu negociar", enquanto os gerentes avaliaram que "É provável que eu vá embora se o candidato negociar" e "O candidato pode perder o acordo comigo se negociar". De modo geral, os candidatos perceberam que a probabilidade de prejudicar um acordo era 33% maior em comparação com os gerentes (aproximadamente 4,6 vs. 3,5). Os resultados foram consistentes entre homens e mulheres e em todas as funções. Nossa pesquisa também mostra que, como os candidatos acreditam que podem colocar em risco um acordo ao negociar, eles podem evitar a negociação por completo. Nos estudos experimentais, perguntamos aos candidatos se eles queriam negociar a oferta de emprego. Cerca de 46% dos candidatos optaram por aceitar a oferta como está. Essa relutância em negociar faria sentido, se as percepções dos candidatos fossem precisas. Quando perguntamos às pessoas sobre suas experiências reais, também descobrimos uma baixa probabilidade de negociações que colocassem em risco uma oferta. Em um de nossos estudos, pesquisamos 1.496 gerentes sobre ofertas feitas (e retiradas) ao longo de suas carreiras. Descobrimos que 94% das ofertas feitas foram mantidas e que a maioria dos gerentes nunca havia retirado uma oferta. Por que os candidatos estão superestimando essa probabilidade? Documentamos dois motivos: Primeiro, os candidatos consideram essa interação muito mais competitiva e de soma zero do que os gerentes. Os candidatos acham que qualquer ganho de sua parte seria às custas do gerente e que qualquer acordo que fosse bom para a organização seria ruim para eles. Por exemplo, em um estudo, os candidatos perceberam as negociações como sendo mais competitivas e de soma zero, com um aumento de cerca de 9% em uma escala de 1 a 7 em comparação com os gerentes (aproximadamente 4,4 contra 4,0). Em segundo lugar, os candidatos acham que têm muito pouca influência ou poder nessa interação, em comparação com a capacidade dos gerentes de influenciar a interação. No mesmo estudo, os candidatos perceberam que sua influência ou poder na negociação era cerca de 20% menor do que a dos gerentes (aproximadamente 4,0 vs. 4,8 em uma escala de 1 a 7). Notavelmente, descobrimos que os candidatos foram um pouco mais precisos ao estimar sua probabilidade de prejudicar um acordo quando perceberam a negociação como menos competitiva ou de soma zero (por exemplo, quando consideraram soluções mutuamente benéficas e vantajosas para o gerente e para eles mesmos), ou quando tinham outra oferta alternativa (o que proporcionou aos candidatos mais poder e influência na negociação com o gerente). No entanto, mesmo nesses casos, a maioria dos candidatos ainda superestimava os riscos da negociação. Nossa pesquisa sugere que os candidatos deveriam estar menos preocupados com a probabilidade de colocar em risco um acordo ao negociar. Se estiverem ansiosos com a negociação, os candidatos devem fazê-lo: Lembrar-se de nossa constatação de que pouquíssimos gerentes retiraram uma oferta de emprego. Reformular a mentalidade de soma zero identificando possíveis soluções vantajosas para todos na negociação. Por exemplo, talvez o senhor se preocupe mais em trabalhar remotamente do que com o pequeno bônus de assinatura. Seu chefe pode realmente apreciar a economia e ser flexível quanto ao local onde o senhor trabalha. Considerar essas soluções deve ajudar a esvaziar uma preocupação exagerada de prejudicar o acordo. Pesquise as normas sobre negociação em seu setor ou organização. Há colegas ou mentores a quem o senhor possa perguntar sobre as práticas padrão? Negocie de maneira profissional. O senhor pode reduzir o risco de prejudicar um acordo pedindo concessões razoáveis e demonstrando interesse e cooperação. Lembre-se de que a negociação afeta ambas as partes. Os gerentes geralmente não estão dispostos (às vezes nem conseguem) a desistir de um acordo, e ter funcionários satisfeitos também ajuda as organizações. Negociar uma oferta de emprego é difícil. Embora exista o risco de os gerentes retirarem uma oferta se os candidatos negociarem, nossa pesquisa sugere que os candidatos a emprego superestimam esse risco e podem, muitas vezes, obter melhores resultados por meio da negociação de uma oferta de emprego.

Pesquisa: É improvável que a negociação prejudique sua oferta de emprego

Resumo.

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