Investigación: Es improbable que negociar ponga en peligro su oferta de empleo

Imagine que acaba de recibir una oferta de trabajo para un puesto que le entusiasma. ¿Y ahora qué? Podría plantearse negociar un salario más alto, flexibilidad laboral u otros beneficios, pero se siente aprensivo. No puede evitar pensar: ¿Y si no consigo lo que pido? O, en el peor de los casos, ¿y si el responsable de contratación decide retirar la oferta? En nuestra nueva investigación, publicada en Organizational Behavior and Human Decision Processes, investigamos hasta qué punto los candidatos a un puesto de trabajo son precisos a la hora de comprender su probabilidad de poner en peligro una oferta de trabajo si negocian. En nuestros estudios, pedimos tanto a los candidatos como a los directivos que estimaran la probabilidad de que a un candidato que negocia se le rescinda la oferta. A lo largo de siete estudios, con un total de 3.338 participantes, principalmente adultos que trabajaban a tiempo completo en EE.UU. (muchos de los cuales tenían experiencia directiva), descubrimos que las percepciones de los candidatos sobre esta probabilidad son sistemáticamente exageradas: Los candidatos creen que es mucho más probable que pongan en peligro un acuerdo de lo que los directivos afirman que es probable que los candidatos pongan en peligro un acuerdo cuando negocian. En algunos estudios, encuestamos y comparamos las respuestas de los candidatos y de los directores de contratación. En otros estudios, asignamos aleatoriamente a las personas los papeles de candidato o de gerente, y negociaron en persona o a través de un chat en línea. A estos participantes se les incentivó con primas en función de las características del resultado final y de si llegaban a un acuerdo. En cinco de los estudios, pedimos a los candidatos y directivos que calificaran (en una escala del 1 al 7) su percepción de la probabilidad de poner en peligro una oferta por negociar. En concreto, los candidatos puntuaron si pensaban que "es probable queel directivose retiresinegocio" y "podría perder el trato conel directivo sinegocio", mientras que los directivos puntuaron "es probable que me retire si el candidato negocia" y "el candidato podría perder el trato conmigo si negocia". En conjunto, los candidatos percibieron la probabilidad de poner en peligro un trato un 33% más alta en comparación con los directivos (aproximadamente 4,6 frente a 3,5). Los resultados fueron coherentes tanto entre hombres como entre mujeres y en todos los puestos. Nuestra investigación también muestra que, como los candidatos creen que es probable que pongan en peligro un acuerdo al negociar, pueden evitar la negociación por completo. En los estudios experimentales, preguntamos a los candidatos si querían negociar la oferta de trabajo. Alrededor del 46% de los candidatos optaron por aceptar la oferta tal cual. Esta reticencia a negociar tendría sentido si las percepciones de los candidatos fueran exactas. Cuando preguntamos a la gente sobre sus experiencias reales, también encontramos una baja probabilidad de negociaciones que pusieran en peligro una oferta. En uno de nuestros estudios, encuestamos a 1.496 directivos sobre las ofertas realizadas (y retiradas) a lo largo de sus carreras. Descubrimos que el 94% de las ofertas realizadas se mantenían y que la mayoría de los directivos nunca habían retirado una oferta. ¿Por qué sobrestiman los candidatos esta probabilidad? Documentamos dos razones: En primer lugar, los candidatos piensan en esta interacción como algo mucho más de suma cero y competitivo que los directivos. Los candidatos piensan que cualquier ganancia por su parte se produciría a expensas del directivo, y que cualquier acuerdo que fuera bueno para la organización sería malo para ellos. Por ejemplo, en un estudio, los candidatos percibían las negociaciones como más de suma cero y competitivas con un 9% más en una escala de 1 a 7 en comparación con los directivos (aproximadamente 4,4 frente a 4,0). En segundo lugar, los candidatos piensan que tienen muy poca influencia o poder en esta interacción, en comparación con la capacidad de los directivos para influir en ella. En el mismo estudio, los candidatos percibían su influencia o poder en la negociación aproximadamente un 20% menos que los directivos (aproximadamente 4,0 frente a 4,8 en una escala de 1 a 7). Cabe destacar que descubrimos que los candidatos eran algo más precisos a la hora de estimar su probabilidad de poner en peligro un acuerdo cuando percibían la negociación como menos competitiva o de suma cero (por ejemplo, cuando consideraban soluciones mutuamente beneficiosas y beneficiosas para el directivo y para ellos mismos), o cuando tenían otra oferta alternativa (que proporcionaba a los candidatos más poder e influencia en la negociación con el directivo). Sin embargo, incluso en estos casos, la mayoría de los candidatos seguían sobrestimando los riesgos de la negociación. Nuestra investigación sugiere que los candidatos deberían preocuparse menos por la probabilidad de poner en peligro un acuerdo al negociar. Si están ansiosos por la negociación, los candidatos deberían hacerlo: Recordar nuestro hallazgo de que muy pocos directivos han retirado una oferta de trabajo. Reformular una mentalidad de suma cero identificando posibles soluciones beneficiosas para todos en la negociación. Por ejemplo, quizá le interese más trabajar a distancia que la pequeña prima de contratación. Puede que su jefe aprecie mucho el ahorro y sea flexible en cuanto al lugar de trabajo. Considerar este tipo de soluciones debería ayudar a desinflar una preocupación exagerada por poner en peligro el acuerdo. Investigue las normas sobre negociación en su sector u organización. ¿Hay colegas o mentores a los que pueda preguntar sobre las prácticas habituales? Negocie de manera profesional. Puede reducir el riesgo de poner en peligro un acuerdo pidiendo concesiones razonables y mostrando interés y cooperación. Recuerde que la negociación afecta a ambas partes. Los directivos no suelen estar dispuestos (a veces ni siquiera pueden) a retirar un trato, y tener empleados satisfechos también ayuda a las organizaciones. Negociar una oferta de empleo es difícil. Aunque existe el riesgo de que los directivos retiren una oferta si los candidatos negocian, nuestras investigaciones sugieren que los candidatos sobrestiman este riesgo y a menudo pueden obtener mejores resultados negociando una oferta de trabajo.

Investigación: Es improbable que negociar ponga en peligro su oferta de empleo

Resumen.

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