3 técnicas retóricas para aumentar su impacto

Casi todo lo que hacemos implica palabras. Desde los correos electrónicos y los power points hasta las llamadas telefónicas y las reuniones de presentación, las palabras son la forma en que persuadimos, comunicamos y conectamos. Pero ciertas palabras son más impactantes que otras. Son mejores para cambiar las mentes, cautivar al público e impulsar la acción. ¿Cuáles son esas palabras mágicas y cómo podemos aprovechar su poder? Convierta las acciones en identidades Cuando pedimos a la gente que haga cosas, a menudo utilizamos verbos. Por ejemplo, pedimos a alguien que "nos ayude" a revisar una presentación en PowerPoint o que "comparta" sus ideas en una reunión. Del mismo modo, cuando intentamos aumentar la participación electoral, los correos pueden animar a los votantes a que, por favor, vayan a "votar". Utilizar verbos es una forma lógica de solicitar una acción, pero resulta que un sutil cambio lingüístico puede aumentar nuestra influencia. En lugar de pedir a la gente que "ayude", la investigación descubre que pedirles que sean un "ayudante" aumentó la ayuda en casi un tercio. Y en lugar de pedir a la gente que "vote", la investigación descubre que pedirles que sean un "votante" aumentó la participación en un 15%. Convertir las acciones (es decir, ayudar o votar) en identidades (es decir, ser un ayudante o un votante) hace que la gente sea más propensa a actuar porque convierte esa acción en una oportunidad para reivindicar una identidad deseada. Todo el mundo quiere verse a sí mismo de forma positiva: inteligente, competente, servicial y eficaz. Así que enmarcar las acciones como oportunidades para confirmar identidades deseadas anima a la gente a comportarse en consecuencia. ¿Quiere que la gente escuche? Pídales que sean oyentes. ¿Quiere que lideren? Pídales que sean líderes. Lo mismo ocurre con los comportamientos no deseados, pero en la dirección opuesta. ¿Quiere que la gente se comporte de forma más ética? En lugar de decir "no hagas trampas", decir "no seas un tramposo" redujo a más de la mitad la cantidad de comportamientos poco éticos. ¿Quiere que la gente deje de tirar la basura? En lugar de decir "no tires basura", diga "no seas un basurero". ¿Intentar que los niños digan la verdad? En lugar de decir "No mientas" decir "No seas un mentiroso" debería ser más eficaz. Sin embargo, el impacto de convertir las acciones en identidades va mucho más allá de la persuasión. Imagínese que le hablo de dos personas: Rebeca y Fred. Rebeca sale a correr y Fred es corredor. ¿A quién cree que le gusta más correr? Hay muchas formas de decir lo mismo. Alguien que tiene creencias políticas de izquierdas, por ejemplo, podría describirse como "liberal" o ser "un liberal". Alguien a quien le gustan mucho los perros podría describirse como "amante de los perros" o ser "un amante de los perros". Pueden parecer pequeñas variaciones, pero en cada caso, ésta evoca una categoría. Si se describe a alguien como liberal, ese adjetivo sugiere que tiene creencias de izquierdas. Pero describir a alguien como "un liberal" sugiere que pertenece a un grupo o tipo concreto. Es miembro de un conjunto específico de personas, lo que sugiere algo más permanente. ¿Está trabajando en un currículum y quiere mostrar lo dedicado que es? No se limite a describirse como una persona trabajadora. Decir que es una persona trabajadora debería dar lugar a impresiones más favorables. ¿Quiere ayudar a un colega a conseguir un ascenso? Describiéndose como innovador en lugar de innovadora, debería tener más probabilidades de ser tenido en cuenta. ¿Cómo sabemos todo esto? Por la nueva ciencia del lenguaje. Los avances tecnológicos en el procesamiento del lenguaje natural, la lingüística computacional y el aprendizaje automático, combinados con la digitalización de todo, desde las cartas de presentación hasta las conversaciones, han revolucionado nuestra capacidad para analizar el lenguaje, arrojando perspectivas sin precedentes. Convertir las acciones en identidades es sólo uno de los conocimientos que se obtienen del poder de las palabras mágicas, pero hay docenas más. Hable con seguridad Observe a los grandes líderes, a los oradores poderosos o a los famosos fundadores de start-ups, por ejemplo, y a menudo se les considera muy carismáticos. Siempre que abren la boca, la gente les escucha. Son grandes vendedores, tienen una capacidad asombrosa para hacer sencillas las cosas complejas y pueden motivar a cualquier audiencia para que pase a la acción. Pero si nos fijamos en esas personas, a menudo tienen algo en común: hablan con mucha seguridad. Dicen que las respuestas son inequívocas, que los resultados están garantizados y que un determinado curso de acción funcionará definitivamente. Incluso en un ámbito como el asesoramiento financiero, por ejemplo, en el que los resultados objetivos son primordiales, las investigaciones revelan que la gente prefiere a los asesores que expresan mayor certeza. Cuando la gente habla con seguridad, es más probable que los oyentes piensen que tienen razón. ¿Qué asesor hará el mejor trabajo? Es difícil saberlo con seguridad, pero si uno habla con certeza, es más difícil creer que pueda estar equivocado. Al fin y al cabo, parece tan seguro de sí mismo. Sin embargo, en lugar de hablar con certeza, la mayoría de nosotros hacemos lo contrario. Ya sea dirigiendo a un equipo, por ejemplo, o presentándonos a un cliente, a menudo nos escudamos en lo que decimos. Decimos cosas como "esta solución podría funcionar", "creo que esta estrategia será eficaz" o " me parece que esta es la mejor forma de actuar". Y aunque la cobertura puede ser beneficiosa en algunos aspectos, a menudo disminuye nuestro impacto. Las declaraciones calificativas hacen que sea menos probable que los oyentes sigan nuestro consejo o adopten un curso de acción recomendado. La cobertura perjudica porque hace que los comunicadores parezcan menos seguros de sí mismos. ¿Significa eso que nunca debemos cubrirnos? No. Pero sin duda significa que deberíamos utilizarlas de forma más deliberada. Si el objetivo es señalar incertidumbre, estupendo, pero a veces estamos tan acostumbrados a matizar las declaraciones que las utilizamos porque sí. Y eso es un error. También hay tipos particulares de coberturas que podemos utilizar para señalar la incertidumbre sin perjudicar la persuasión. En comparación con las coberturas generales (por ejemplo, " me parece que esto funcionará"), por ejemplo, nuestra investigación descubre que las coberturas personales (es decir, " me parece que esto funcionará") son más persuasivas porque transmiten confianza. Sugieren que el comunicador tiene la suficiente confianza como para asociar lo que dice consigo mismo, lo que hace que los demás estén más dispuestos a escucharle. Del mismo modo, si el objetivo es transmitir certeza, utilice en su lugar definites. Decir que una persona es esencial, que una estrategia tiene un impacto evidente o que un curso de acción es claramente el mejor elimina cualquier atisbo de duda. Los definites sugieren que las cosas están claras al 110%. El orador está seguro de sí mismo y de que el curso de acción es obvio, lo que hace que sea más probable que los oyentes le sigan a él y a cualquier cosa que sugiera hacer. El poder de "usted Incluso una simple palabra como " usted " puede tener efectos poderosos. Hace unos años, una gran empresa tecnológica me pidió que analizara sus publicaciones en las redes sociales para averiguar qué funcionaba y qué no. El análisis textual automatizado de miles de posts descubrió que las palabras como usted aumentaban el compromiso. Los posts que utilizaban usted, u otros pronombres de segunda persona como usted, gustaban más y recibían más comentarios. Descubrimos que palabras como "usted" pueden actuar como una señal de stop, marcando algo como relevante y digno de atención. Ya sea en línea en las redes sociales, o fuera de ella en conversaciones o reuniones cara a cara, usted hace que el público sienta que alguien le está hablando directamente, por lo que es más probable que deje lo que está haciendo y escuche. Pero cuando realizamos un análisis similar en artículos de atención al cliente (por ejemplo, páginas sobre cómo configurar un nuevo portátil o solucionar problemas de un dispositivo), descubrimos que palabras como usted tenían el efecto contrario. En ellos, usted perjudicaba más que ayudaba, haciendo que los lectores sintieran que el contenido era menos útil. Porque aunque usted sugiere que la información es personalmente relevante, también puede sugerir responsabilidad o culpa. En comparación con "si la impresora no funciona...", por ejemplo, decir " si no consigue que la impresora funcione..." sugiere que el hecho de que la impresora no funcione es en cierto modo culpa del usuario. Que el problema no reside en la impresora, sino en el usuario que no consigue que haga lo que se supone que debe hacer. No es de extrañar, pues, que si bien ayuda en las redes sociales llamando la atención, perjudica en las páginas de atención al cliente, donde puede sugerir que el usuario tiene la culpa. Las palabras no sólo transmiten información, sino que señalan quién tiene el control y quién es responsable, tanto en el buen sentido como en el malo. Preguntas como "¿Ha comprobado cuándo vence el papeleo?" o "¿Ha dado de comer al perro?" pueden parecer acusatorias. La intención puede ser benigna, sólo una solicitud de información, pero fácilmente pueden interpretarse de otro modo. ¿Quién dijo que era mi responsabilidad, o por qué no iba a ocuparme de ello? Un cambio sutil (por ejemplo, "¿Se ha presentado la documentación?") tiene menos probabilidades de generar un retroceso. Al centrarse en la acción, en lugar de en el actor, elimina cualquier sugerencia de reproche. No estoy sugiriendo que sea su trabajo, sólo quiero saber si se ha presentado para poder hacerlo yo si no ha sido así. Lo mismo ocurre con declaraciones como "Quería hablar, pero estabas ocupado". La declaración puede ser cierta. Queríamos hablar y la otra persona estaba ocupada. Pero expresada así sugiere que alguien tiene la culpa. Que no sólo es malo que estuvieran ocupados, sino que es culpa suya que la conversación no se produjera. Dejar de lado el tú, y cambiar a algo como "quería hablar pero no me pareció el mejor momento", evita cualquier señalamiento con el dedo. Ahora está claro que no es culpa de nadie, y parecemos solícitos en lugar de exigentes. Evitar los "tú" acusadores ayuda a no echar culpas involuntarias. . . . Algunas personas son grandes oradores. Cuando abren la boca, todo el mundo les escucha. Otras personas son grandes escritores. Tienen una forma mágica con las palabras, capturan nuestra imaginación y mantienen nuestra atención. ¿Pero qué pasa con el resto de nosotros? ¿No tenemos suerte? No del todo. Porque ser un gran escritor u orador no es algo con lo que se nace, es algo que se puede aprender a hacer. Las palabras tienen un impacto asombroso. Y comprendiendo cuándo, por qué y cómo funcionan, podemos utilizarlas para aumentar el nuestro.

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