Como as start-ups podem conseguir uma segunda reunião com um parceiro corporativo

Em uma postagem no LinkedIn compartilhada no ano passado, a gerente geral da PepsiCo Labs, Anna Farberov, compartilhou sua frustração com os erros estratégicos que as start-ups cometem ao se apresentarem para as empresas. Tendo participado de 3.500 reuniões desse tipo, ela achava que tinha o conhecimento necessário para detalhar os erros. No entanto, a reação ao seu post foi severa, com funcionários e fundadores de start-ups interessados em destacar os problemas que enfrentavam ao abordar as corporações. Os dois lados claramente queriam colaborar. Mas eles tiveram dificuldades para encontrar maneiras de se envolver em compromissos bem-sucedidos e duradouros. Para as start-ups, até mesmo conseguir uma reunião inicial com uma empresa pode ser difícil, quanto mais estabelecer uma parceria. Ligações frias são uma loteria. As empresas são uma "caixa preta" para empreendedores externos, e iniciar um contato com os tomadores de decisão pode ser difícil. Como nos disse um empreendedor em série (e bem-sucedido), "eu não conseguiria nem entrar no escritório deles, quanto mais iniciar uma colaboração". Se até mesmo empreendedores experientes lutam para garantir a chance de colaborar, podemos imaginar como deve ser difícil para os iniciantes e para as start-ups em estágio inicial. Iniciativas como eventos de "speed-dating", em que várias start-ups se apresentam a representantes de empresas, podem facilitar o processo. Nesses eventos, geralmente organizados por intermediários, as "equipes de reconhecimento" das empresas procuram gerar um fluxo de ideias, tecnologias e soluções para a empresa. Apesar desses esforços, ainda é improvável que as start-ups capitalizem esse primeiro encontro crucial. Na primeira reunião, as start-ups em estágio inicial devem despertar interesse suficiente para garantir uma reunião de acompanhamento. Um bom desempenho durante essa primeira interação é essencial. Normalmente, não há segundas chances. Mas como as start-ups podem conseguir esse segundo encontro crucial? Para responder a essa pergunta, participamos de 150 reuniões individuais entre start-ups e empresas, incluindo IBM, Sony, SAAB, L'Oréal, Scania, Toyota e AstraZeneca. As reuniões foram organizadas pela Ignite Sweden, umainiciativa sem fins lucrativos que visa promover a inovação conectando start-ups de tecnologia a grandes empresas. Nossas observações ajudaram a identificar insights sobre as melhores maneiras de as start-ups gerarem interesse corporativo em colaborar após a reunião. As práticas recomendadas a seguir ajudaram as start-ups que observamos a garantir a tão importante segunda reunião. Tenha metas claras, porém flexíveis. Dependendo do estágio de desenvolvimento, as metas de uma start-up podem incluir a colaboração em uma prova de conceito, o trabalho em um piloto, a realização de uma venda ou a cocriação de produtos. Uma start-up com metas claramente definidas ajuda a corporação a ver as possibilidades de engajamento. Isso pode levar a empresa a oferecer alternativas que uma start-up flexível poderia usar para aproveitar oportunidades imprevistas. Por exemplo, uma start-up de jogos, a Attractive Interactive, adaptou sua tecnologia para a SAAB para ajudar os pilotos a pousar em condições climáticas adversas. O COO da empresa disse: "Foi empolgante aplicar nosso conhecimento de desenvolvimento de jogos em questões totalmente novas." Essa colaboração teria sido inimaginável para a Attractive Interactive antes de seu encontro com a SAAB. Nem todas as start-ups precisam se movimentar dessa forma, mas aquelas que precisam podem ver um potencial que não haviam imaginado anteriormente. Portanto, a clareza com flexibilidade é uma virtude. Abordar os problemas e as necessidades existentes. Os membros da equipe da start-up devem entender as necessidades da corporação com detalhes suficientes antes da primeira reunião. Essa preparação pode envolver simplesmente a consulta ao site da empresa e a documentos relacionados ao setor antes da apresentação. Isso alinha as soluções com os esforços existentes da empresa para criar valor para o cliente por meio da melhoria dos processos, produtos e serviços atuais. Em um exemplo, a Toyota Material Handling colaborou com a IPercept Solutions, uma start-up de tecnologia profunda que fornece serviços de IA para rastreamento de máquinas industriais. Na reunião inicial, a IPercept conseguiu mostrar como suas soluções se encaixavam perfeitamente nas necessidades e ambições da Toyota Material Handling. A implementação dessas ferramentas melhorou radicalmente o processo da empresa, de acordo com Mattias Dahlgren, gerente de manutenção da Toyota Material Handling. Esse exemplo mostra como as start-ups que abordam problemas existentes e fornecem soluções inovadoras podem se tornar indispensáveis para as empresas. Abordar a facilidade de integração e colaboração. As start-ups devem saber como integrar seus produtos aos processos existentes da empresa. A start-up deve facilitar o envolvimento da empresa com ela, entendendo primeiro os fluxos de trabalho atuais da empresa. Uma start-up criou um algoritmo de aprendizado de máquina para ajudar a Alfa Laval - líder mundial em transferência de calor, separação e manuseio de fluidos - a avaliar precisamente quando seu trocador de calor precisava de limpeza. Graças a essa colaboração, a empresa, fundada em 1883, pôde implantar trocadores de calor inteligentes, apesar de sua falta de experiência nesse domínio. Apresente casos de uso e novas propostas de valor. Durante a reunião, a start-up deve mostrar como criaria um novo valor para a empresa e seus clientes. Uma abordagem seria falar sobre um caso de uso simulado específico da empresa. Como alternativa, podem ser apresentados casos de uso reais baseados no envolvimento da start-up com outras empresas. Essas oportunidades de criação de valor devem ser comunicadas por meio de apresentações de demonstração simples que enfatizem a facilidade de integração das soluções propostas com os canais existentes. Os projetos-piloto de colaboração com empresas são particularmente úteis para start-ups em estágio inicial porque aumentam a legitimidade dessas empresas e ajudam a expandir sua base de clientes. Monte a equipe certa. Além do(s) fundador(es) da start-up, é útil envolver especialistas técnicos e de desenvolvimento de negócios que possam envolver representantes corporativos em um diálogo frutífero. As equipes compostas por membros tecnicamente competentes (por exemplo, CTOs) e por aqueles com experiência em desenvolvimento de negócios são mais capazes de entender como a tecnologia da start-up beneficia a corporação. Com a equipe certa, podem surgir possibilidades além da tecnologia da start-up e dos desafios da empresa. Os fundadores com sólida formação técnica, mas que não conseguem explicar sua tecnologia ou suas aplicações, geralmente não conseguem atrair o interesse do público. Portanto, as equipes devem incluir membros que possam explicar os possíveis usos de seus serviços juntamente com aqueles que possam responder a perguntas técnicas. A lista de coisas a fazer e a não fazer abaixo resume nossas observações sobre como as start-ups podem garantir primeiras reuniões bem-sucedidas que levem a acompanhamento e colaboração. O que fazer na primeira reunião. Abordar os problemas e as necessidades existentes da corporação e do seu setor. Adapte as apresentações às corporações individuais e mostre como sua nova start-up pode ajudá-las. Concentre-se na facilidade de integração e não em sua tecnologia. Apresente casos de uso/simulação para mostrar novas propostas de valor. Seja flexível e prepare-se para mudar e co-criar quando surgir a oportunidade. Traga uma equipe com experiência em tecnologia e desenvolvimento de negócios. O que não fazer na primeira reunião. Não se limite a fazer uma apresentação: Ouça suas necessidades atuais e futuras. Não use a mesma apresentação para diferentes corporações: Personalize. Não se concentre apenas em sua tecnologia, mas mostre como ela ajudará a corporação. Não envie apenas a equipe técnica para uma apresentação altamente técnica. As start-ups podem alcançar um nível desejável de engajamento se, primeiro, se envolverem com o que sabem sobre seus parceiros corporativos. Só então elas devem se concentrar na cocriação de produtos e serviços. As start-ups que têm clientes que podem demonstrar como sua tecnologia ajudaria a corporação têm praticamente a garantia de obter o interesse desta última em reuniões de acompanhamento. Portanto, seus esforços devem ser direcionados para entender os fluxos de valor da empresa, seus clientes e as possíveis formas de criar mais valor. Dessa forma, as start-ups podem superar os desafios de navegar pelo funcionamento interno da empresa, muitas vezes complexo. Elas podem conhecer a empresa e suas formas de trabalho. E podem aproveitar esse conhecimento para receber um convite para uma segunda reunião em que ambas as equipes possam se concentrar na inovação.

Como as start-ups podem conseguir uma segunda reunião com um parceiro corporativo

Resumo.

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