Dois cofundadores da Xendit sobre o pioneirismo em fintech no sudeste asiático

A Xendit, nossa empresa de plataforma de pagamentos, ganhou vida com um pivô.

O ano era 2016, e nós, juntamente com nossos cofundadores, Juan Gonzalez e Bo Chen, estávamos trabalhando em um pequeno escritório doméstico em Jacarta. Nosso objetivo era desenvolver uma maneira livre de atritos para que as pessoas do Sudeste Asiático transferissem dinheiro digitalmente, começando pelo nosso próprio país, a Indonésia, onde é muito mais provável que os cidadãos tenham um telefone celular do que uma conta bancária ou um cartão de crédito. Buscando inspiração em start-ups dos EUA, primeiro criamos um produto que permitiria que as pessoas trocassem fundos - algo como o Venmo, mas com mais privacidade. Em seguida, lançamos uma interface simples de empresa para consumidor - uma espécie de versão reduzida do Shopify - projetada para ajudar comerciantes muito pequenos, quer estivessem vendendo em bazares tradicionais ou no Instagram.

No entanto, a aceitação foi mais lenta do que esperávamos, e logo percebemos que estávamos colocando a carroça na frente dos bois. Aplicativos como os iniciais não poderiam ser bem-sucedidos sem uma infraestrutura para transações digitais e bancárias. Já havíamos criado um sistema interno para garantir que nossos pagamentos de entrada e saída pudessem ser rápidos e contínuos. Então veio o brainstorm: Por que não oferecer esse serviço externamente para agilizar as transações de banco para empresa e de empresa para empresa, aliviando um desafio significativo para empresas de todos os tamanhos na região? Em um fim de semana, levamos nosso sistema proprietário ao mercado e colocamos a Xendit em uma trajetória nova e mais bem-sucedida.

Nos anos que se seguiram, mantivemos um crescimento de receita de mais de 10% mês a mês e expandimos de algumas dezenas de funcionários para mais de 1.000 distribuídos em todo o mundo. Agora, atendemos clientes nas Filipinas e na Indonésia e estamos de olho em outros mercados da região. E em nossa última rodada de financiamento, apoiada por investidores que incluem Accel, Amasia, Tiger Global Management e Goat Capital, alcançamos uma avaliação de mais de US$ 1 bilhão.

Ainda assim, acreditamos que estamos apenas começando. E estamos aplicando as lições que aprendemos em nossos primeiros anos - conhecer o mercado, manter-se ágil, priorizar o talento e a cultura - a novos desafios, desde a pandemia da Covid-19 até a guerra na Ucrânia. Nossa filosofia é agir com rapidez, mas com atenção, trabalhando produto por produto e país por país, para construir e fortalecer a economia digital do Sudeste Asiático.

Como começamos

Embora ambos tenhamos raízes profundas na Indonésia, também passamos muito tempo no exterior. Moses morou em Cingapura, Malásia, Austrália e Estados Unidos e obteve seu diploma de graduação na University of New South Wales e seu MBA na University of California, Berkeley. Tessa também estudou nos Estados Unidos, na Syracuse University, e na Austrália, na University of Sydney. Fomos apresentados por amigos em comum em Jacarta e decidimos, junto com Juan e Bo, formar uma parceria na Xendit.

A ideia original da empresa veio de um amigo de faculdade de Moses. Como um sul-sudanês que estudava na Austrália, ele trabalhava em três empregos para enviar dinheiro para sua família, mas essa era uma tarefa lenta e cara. Começamos a pensar em como poderíamos usar a tecnologia para facilitar os pagamentos no mundo em desenvolvimento. A Indonésia parecia ser um lugar natural para começar. A TI não é apenas nossa terra natal e nossa base, mas também a maior economia em uma região onde, embora 70% dos 580 milhões de pessoas estejam on-line, as empresas dos EUA têm tido muita dificuldade para ganhar força.

Felizmente, encontramos um dos primeiros apoiadores em Justin Kan, cofundador da Twitch e da Goat Capital e ex-sócio da Y Combinator (YC), que tem parentes no país e pôde ver tanto os desafios (afinal, é uma nação com mais de 17.000 ilhas) quanto a oportunidade que o país apresentava para uma empresa de fintech liderada por pessoas que o conheciam bem e investiriam tempo para aprender ainda mais. A Xendit também se tornou a primeira empresa indonésia aceita na prestigiada incubadora de start-ups YC, onde nossa equipe mapeou exatamente o que queríamos que a empresa fizesse e qual seria o nosso modelo de negócios. Estávamos cercados por outros fundadores de start-ups que registravam um crescimento de 20% a cada semana e assinavam contratos enquanto nós ainda estávamos nos descobrindo. Mas aprendemos muito com a experiência e estávamos funcionando em Jacarta antes do término do programa.

Desde o início, procuramos aliviar os maiores problemas de fintech que pudemos encontrar. Quando descobrimos que não eram as transações C2C ou C2B/B2B, mas as transações B2B mais fundamentais que precisávamos facilitar - permitindo que os bancos e as empresas processassem vários pagamentos simultaneamente, em vez de exigir que eles ocorressem um a um - começamos a correr.

Isso não quer dizer que não tivéssemos sentimentos contraditórios sobre a mudança de nossas ideias iniciais de produto. Nosso serviço semelhante ao Venmo havia conquistado 200.000 usuários em quatro meses. Mas um professor de Berkeley disse certa vez a Moses que ele deveria seguir uma ideia de start-up somente se um dia ela valesse US$ 1 bilhão. Decidimos - prescientemente, ao que parece agora - que nossa ideia de infraestrutura de pagamentos poderia ser isso.

Duas outras empresas já estavam tentando oferecer o mesmo serviço a clientes corporativos e start-ups na Indonésia, mas, francamente, a tecnologia delas não era tão boa quanto a nossa e elas cobravam taxas adicionais de inscrição e cancelamento. Nossa interface de programação de aplicativos era mais fácil de integrar e mais barata, o que a tornava uma proposta mais atraente para os compradores empresariais.

Enfrentando a pandemia

É claro que, como qualquer outra start-up, enfrentamos grandes desafios mesmo depois de nossa mudança. Inicialmente, nossos sistemas não eram tão robustos e confiáveis como são agora, portanto, quando começamos a ver um crescimento mensal de 10% nas transações, tivemos alguns problemas. Por exemplo, quando a construção na estrada principal de Jacarta destruiu nossas linhas de dados alugadas para nosso banco, nosso processamento de pagamentos ficou inoperante por um breve período. O mesmo aconteceu quando uma inundação generalizada na cidade interrompeu as operações de grandes bancos. A casa que servia como nosso escritório start-up frequentemente sofria quedas de eletricidade, e o gerador de reserva ficava sem gasolina se o apagão se prolongasse por muito tempo. Mas, como operamos a partir da nuvem e incorporamos redundância em nossos sistemas, conseguimos contornar todos esses problemas. E nossos clientes continuaram conosco; a Xendit era útil demais para ser abandonada. Apreciamos sua fidelidade, continuamos melhorando e logo fomos capazes de processar mais de 100 transações simultâneas.

Foi então que surgiu a Covid-19. Naquele momento, no início de 2020, uma parte considerável de nossos negócios era de clientes do setor de viagens - agências e companhias aéreas. Devido às restrições de viagens devido à pandemia, essas transações e nossas receitas de taxas associadas caíram da noite para o dia. Nossa resposta foi tratar a crise da mesma forma que um piloto de Fórmula 1 navega por uma curva difícil em uma pista de corrida competitiva: Primeiro, diminuir um pouco a velocidade para planejar a abordagem. Para nós, essa reformulação incluiu coisas simples, como a renegociação de contratos com bancos para reduzir os custos. Quarenta membros da nossa equipe sênior fizeram cortes voluntários nos salários. Também pensamos em quais setores estavam preparados para um maior crescimento nos próximos anos - jogos, criptomoedas, varejo on-line, empréstimos, imóveis e remessas para pequenas empresas, por exemplo - e desenvolvemos planos para atingir esses setores. Em seguida, assim como o piloto de Fórmula 1 começa a acelerar no start-up da curva para impulsionar o carro para fora dela, fomos a todo vapor para atingir nossas metas revisadas, dobrando nossa força de trabalho, adicionando novos clientes e linhas de negócios, como comércio eletrônico e fundos mútuos, e investindo para ampliá-los rapidamente. Também lançamos um negócio de empréstimos, subscrevendo o risco de crédito para clientes confiáveis que precisavam de ajuda para atravessar os meses mais difíceis da pandemia. Em nove meses, nossas receitas não apenas voltaram ao que eram, mas atingiram novos patamares. Na verdade, até o final de 2020, tínhamos mais do que quintuplicado nosso volume total de pagamentos. Agora, atendemos 3.000 empresas em mais de 20 setores, desde trabalhadores autônomos e start-ups digitais até lojas familiares e grandes empresas de lojas físicas.

Em 2021, estávamos prontos para a expansão internacional, mas somente após o mesmo tipo de due diligence que havíamos feito para entender nosso mercado doméstico. Estávamos ouvindo de clientes regionais como Grab (o Uber do Sudeste Asiático), Ninja Van (uma empresa de logística) e ShopBack (comércio eletrônico) que um grande problema nas Filipinas era que seus bancos não tinham uma função de transferência ACH, ou débito. Então, decidimos resolver isso. Fomos a cada um dos bancos filipinos e persuadimos seus líderes a nos permitir criar um sistema de débito que pudesse se conectar aos outros produtos da Xendit. Talvez não seja surpresa que agora sejamos uma das principais plataformas de pagamento B2B nas Filipinas, com o débito direto como nosso produto mais vendido. Sim, parte de nossa visão é transferir a fintech que funciona bem em um país para outros no Sudeste Asiático, se for útil para os clientes de lá. Mas também queremos pavimentar caminhos para atender às necessidades específicas de cada novo mercado em que entramos.

Diversidade de talentos

Para trabalhar dessa forma, é preciso ter talento, e temos sido muito cuidadosos ao adquirir e desenvolver esse talento. Nossa equipe está geograficamente dispersa, com escritórios na Indonésia, Cingapura, Malásia e Filipinas. Isso pode parecer normal agora, mas antes da Covid muitos observadores nos perguntaram como esperávamos administrar um negócio bem-sucedido na Ásia sem interação presencial. Conseguimos fazer exatamente isso com contratações criativas, mas cuidadosas, e uma cultura unificadora. Nos primeiros dias, antes que o cenário de start-ups do Sudeste Asiático existisse, buscávamos recém-formados - a próxima geração de talentos regionais - que estivessem dispostos a se arriscar em um novo empreendimento e dizíamos a eles que espalhassem a notícia. Buscávamos talento bruto ou potencial em vez de conhecimento especializado existente. Nossa proposta foi a seguinte: Somos uma empresa e um conceito novos, mas prometemos que o senhor terá uma ótima experiência. Parece que os funcionários tiveram e ainda têm: Temos orgulho de ter recebido uma classificação de cinco estrelas do Glassdoor.

À medida que crescemos, buscamos mais pessoas em outros lugares e, ao mesmo tempo, refinamos o processo de seleção. Por exemplo, qualquer pessoa que se junta à Xendit passa primeiro por um dia de teste conosco, trabalhando com os funcionários atuais em um problema real que estamos enfrentando. Isso nos ajuda a ver o que as pessoas podem fazer e como operam, e vice-versa, o que parece sensato antes de nos comprometermos com qualquer pessoa ou empresa. Na verdade, esse processo, que implementamos em 2016, aumentou nossa capacidade de prever o potencial de sucesso de uma nova contratação de 75% para 95%. Alguns candidatos se auto-selecionam, mas aqueles que aceitam e prosperam no teste quase sempre provam ser ótimos candidatos.

Também trabalhamos para trazer mais mulheres para o nosso setor dominado por homens e para apoiar o crescimento de tecnólogos do sexo feminino. O trabalho flexível e remoto é um atrativo para elas, é claro, mas também o é a oferta de treinamento, orientação, desenvolvimento e promoção para cargos de liderança, com Tessa e outros líderes seniores servindo como modelos. Um caso que ficou gravado em nós dois foi o da mãe solteira que, alguns anos depois de se juntar à nossa equipe, escreveu-nos uma nota explicando que a Xendit foi o primeiro empregador a lhe oferecer um caminho para a mobilidade ascendente e um sentimento de amor por parte de seus colegas.

Para unir o grupo diversificado de membros da equipe da Xendit, também construímos intencionalmente uma cultura única focada em qualidade, transparência, comunidade e propósito. Buscamos os mais altos padrões em tudo, desde o código até o atendimento ao cliente. Para isso, somos abertos em relação a todos os nossos processos. Por exemplo, assim como a Amazon, criamos um documento que descreve como desenvolvemos software. Quando os funcionários fazem algo novo, eles escrevem como o fizeram para que outros possam aprender. Dessa forma, não importa quão recentemente os funcionários tenham entrado na empresa ou quão longe estejam de nossa sede em Jacarta, eles podem acessar os recursos de que precisam para fazer bem o seu trabalho.

Também nos preocupamos uns com os outros em um nível humano - um fato que foi dolorosamente evidenciado quando vimos os membros da equipe baseados na Ucrânia se abrigarem das bombas russas, compartilharem os poucos suprimentos de alimentos com seus animais de estimação e, por fim, fugirem para áreas mais seguras. É claro que estamos fazendo tudo o que podemos para ajudar.

Por fim, especialmente em tempos difíceis, nós da Xendit nos alinhamos com a missão de causar um impacto positivo em nossa região e no mundo, desenvolvendo a economia digital do Sudeste Asiático para impulsionar o crescimento dos negócios e dos empregos. Nós realmente acreditamos que a tecnologia pode mudar a vida das pessoas para melhor.

Um futuro empolgante

Para o futuro, nossa estratégia tem três vertentes. Primeiro, continuaremos a expandir regionalmente - talvez para a Tailândia, Malásia e Vietnã - mas sempre seguiremos para onde os clientes nos puxarem. O que eles precisam que ainda não existe, mas que podemos ajudar a construir? Em segundo lugar, iremos além dos pagamentos para outros serviços de valor agregado, como o negócio de empréstimos que já iniciamos na Indonésia. Em terceiro lugar, vamos oferecer serviços para as pequenas e médias empresas que realmente dependem da Xendit para prosperar e crescer.

Com um forte apoio de capital de risco global, pretendemos continuar reinvestindo em novos mercados, produtos e linhas de negócios para que possamos aproveitar as maiores e melhores oportunidades. Os especialistas preveem que a economia digital do Sudeste Asiático valerá mais de US$ 300 bilhões até 2025, portanto, esperamos enfrentar mais concorrência nos próximos anos. Mas acreditamos que estamos bem posicionados para impulsionar e nos beneficiar desse crescimento.

Há seis anos, a Xendit era uma ideia. Há cinco anos, era uma start-up prestes a se transformar. Hoje, processamos mais de 150 milhões de transações, no valor de US$ 12 bilhões, anualmente. E todos nós temos histórias sobre como ajudamos outras empresas a crescer nesse período. A favorita de Tessa pode ser a loja de bolos, agora famosa no TI, que se juntou a nós e viu suas receitas aumentarem 90% e uma tentativa de fraude ser frustrada. Para Moses, talvez sejam os sete outdoors pelos quais ele passou em uma recente corrida de táxi do aeroporto de Jacarta para a cidade. Todos os sete apresentavam clientes da Xendit. Estamos entusiasmados com um futuro que nos permitirá dar suporte a milhares de outros.