Dos cofundadores de Xendit hablan de ser pioneros en fintech en el sudeste asiático

Xendit, nuestra empresa de plataformas de pagos, cobró vida con un pivote.

Corría el año 2016 y nosotros, junto con nuestros cofundadores, Juan González y Bo Chen, trabajábamos desde una pequeña oficina casera en Yakarta. Nuestro objetivo era desarrollar una forma sin fricciones para que la gente del sudeste asiático pudiera transferir dinero digitalmente, empezando por nuestro propio país, Indonesia, donde es mucho más probable que los ciudadanos tengan un teléfono móvil que una cuenta bancaria o una tarjeta de crédito. Buscando inspiración en las start-ups estadounidenses, primero creamos un producto que permitiera a los particulares intercambiar fondos, algo parecido a Venmo pero con más privacidad. A continuación, lanzamos una sencilla interfaz de empresa a consumidor -una especie de versión reducida de Shopify- diseñada para ayudar a los comerciantes muy pequeños, ya vendieran a través de bazares tradicionales o en Instagram.

Sin embargo, la acogida fue más lenta de lo que esperábamos y pronto nos dimos cuenta de que estábamos poniendo el carro delante de los bueyes. Aplicaciones como las iniciales no podían tener éxito sin una infraestructura para las transacciones digitales y la banca. Ya habíamos construido un sistema interno para garantizar que nuestros pagos entrantes y salientes fueran rápidos y fluidos. Entonces llegó la tormenta de ideas: ¿Por qué no ofrecer ese servicio externamente para agilizar las transacciones de banco a empresa y de empresa a empresa, aliviando un reto importante para las empresas de todos los tamaños de la región? En un fin de semana sacamos al mercado nuestro sistema patentado y pusimos a Xendit en una nueva trayectoria de mayor éxito.

En los años transcurridos desde entonces, hemos mantenido un crecimiento intermensual de los ingresos superior al 10% y hemos pasado de unas pocas docenas de empleados a más de 1.000 distribuidos por todo el mundo. Ahora atendemos a clientes en Filipinas, así como en Indonesia, y estamos poniendo el ojo en otros mercados de la región. Y en nuestra última ronda de financiación, respaldada por inversores entre los que se encuentran Accel, Amasia, Tiger Global Management y Goat Capital, alcanzamos una valoración de más de 1.000 millones de dólares.

Aún así, creemos que no hemos hecho más que empezar. Y estamos aplicando las lecciones que aprendimos en nuestros primeros años -conoce tu mercado, mantente ágil, prioriza el talento y la cultura- a nuevos retos, desde la pandemia del Covid-19 hasta la guerra de Ucrania. Nuestro ethos es movernos con rapidez pero con reflexión, trabajando producto por producto y país por país, para construir y fortalecer la economía digital del Sudeste Asiático.

Cómo empezamos

Aunque ambos tenemos profundas raíces en Indonesia, también hemos pasado mucho tiempo en el extranjero. Moses ha vivido en Singapur, Malasia, Australia y Estados Unidos y obtuvo su licenciatura en la Universidad de Nueva Gales del Sur y su MBA en la Universidad de California, Berkeley. Tessa también estudió en Estados Unidos, en la Universidad de Siracusa, y en Australia, en la Universidad de Sídney. Nos presentaron amigos comunes en Yakarta y decidimos, junto con Juan y Bo, asociarnos en Xendit.

La idea original de la empresa surgió de un amigo universitario de Moisés. Como sursudanés que estudiaba en Australia, tenía tres trabajos para enviar dinero a su familia, pero era una tarea lenta y costosa. Empezamos a pensar en cómo podríamos utilizar la tecnología para facilitar los pagos en el mundo en desarrollo. Indonesia parecía un lugar natural para empezar. No sólo es nuestra patria y nuestra base de operaciones, sino también la mayor economía de una región en la que, aunque el 70% de los 580 millones de habitantes están conectados a Internet, las empresas estadounidenses han tenido grandes dificultades para ganar tracción.

Afortunadamente, encontramos un apoyo temprano en Justin Kan, cofundador de Twitch y Goat Capital y antiguo socio de Y Combinator (YC), que tiene parientes en el país y podía ver tanto sus desafíos (es una nación de más de 17.000 islas, después de todo) como la oportunidad que presentaba para una empresa de tecnología financiera dirigida por personas que lo conocían bien y que invertirían el tiempo necesario para aprender aún más. Xendit también se convirtió en la primera empresa indonesia aceptada en la prestigiosa incubadora de start-ups YC, donde nuestro equipo trazó exactamente lo que queríamos que hiciera la empresa y cuál sería nuestro modelo de negocio. Estábamos rodeados de otros fundadores de start-ups que registraban un crecimiento del 20% semana a semana y firmaban acuerdos mientras nosotros aún nos estábamos descifrando. Pero aprendimos mucho de la experiencia y ya estábamos en marcha en Yakarta antes de que terminara el programa.

Desde el principio buscamos aliviar los mayores puntos de dolor fintech que pudimos encontrar. Una vez que supimos que lo que necesitábamos facilitar no eran las transacciones C2C o C2B/B2C, sino las transacciones B2B más fundamentales -permitir a los bancos y a las empresas procesar múltiples pagos simultáneamente en lugar de exigir que se produzcan uno a uno- nos pusimos manos a la obra.

Eso no quiere decir que no tuviéramos sentimientos encontrados al alejarnos de nuestras ideas iniciales de producto. Nuestro servicio similar a Venmo había ganado 200.000 usuarios en cuatro meses. Pero un profesor de Berkeley le dijo una vez a Moses que debía perseguir una idea de start-up sólo si algún día valdría mil millones de dólares. Decidimos -prescientemente, según parece ahora- que nuestra idea de infraestructura de pagos podría serlo.

Otras dos empresas ya estaban intentando ofrecer el mismo servicio a clientes corporativos y start-up en Indonesia, pero francamente, su tecnología no era tan buena como la nuestra, y cobraban comisiones adicionales de alta y cancelación. Nuestra interfaz de programación de aplicaciones era más fácil de integrar y menos costosa, lo que la convertía en una propuesta más atractiva para los compradores empresariales.

Capear la pandemia

Por supuesto, como cualquier otra start-up, nos enfrentamos a grandes retos incluso después de nuestro pivote. Al principio nuestros sistemas no eran tan robustos y fiables como lo son ahora, así que cuando empezamos a ver un crecimiento mensual de las transacciones del 10%, nos encontramos con algunos contratiempos. Por ejemplo, cuando unas obras en la carretera principal de Yakarta destruyeron nuestras líneas de datos alquiladas a nuestro banco, nuestro procesamiento de pagos se cayó brevemente. Lo mismo ocurrió cuando las inundaciones generalizadas en la ciudad paralizaron las operaciones de los grandes bancos. La casa que nos servía de oficina start-up sufría a menudo cortes de electricidad, y el generador de reserva se quedaba sin gasolina si el apagón se prolongaba demasiado. Pero como operábamos desde la nube y habíamos incorporado redundancia a nuestros sistemas, pudimos sortear todos esos problemas. Y nuestros clientes siguieron con nosotros; Xendit era demasiado útil como para renunciar a él. Agradecimos su lealtad, seguimos mejorando y pronto fuimos capaces de procesar más de 100 transacciones simultáneas.

Entonces llegó el Covid-19. En ese momento, a principios de 2020, una parte considerable de nuestro negocio procedía de clientes del sector de los viajes: agencias y aerolíneas. Debido a las restricciones de viaje por la pandemia, esas transacciones y nuestros ingresos por comisiones asociadas cayeron en picado de la noche a la mañana. Nuestra respuesta fue tratar la crisis como un piloto de Fórmula 1 navega por una curva difícil en una pista de competición: Primero frenar un poco para planificar la aproximación. Para nosotros, este replanteamiento incluía cosas sencillas como renegociar los contratos con los bancos para reducir los costes. Cuarenta miembros de nuestro equipo directivo se recortaron voluntariamente el sueldo. También pensamos en qué industrias estaban preparadas para un mayor crecimiento en los próximos años -juegos, criptomonedas, comercio minorista en línea, préstamos, bienes inmuebles y remesas de pequeñas empresas, por ejemplo- y desarrollamos planes para dirigirnos a esos sectores. Entonces, al igual que el piloto de Fórmula 1 empieza a acelerar al principio de la curva para impulsar el coche fuera de ella, nosotros fuimos a toda máquina para alcanzar nuestros objetivos revisados, duplicando nuestra plantilla, añadiendo nuevos clientes y líneas de negocio como el comercio electrónico y los fondos de inversión, e invirtiendo para ampliarlos rápidamente. También lanzamos un negocio de préstamos, suscribiendo riesgos crediticios para clientes de confianza que necesitaban ayuda para superar los meses más difíciles de la pandemia. En nueve meses nuestros ingresos no sólo habían vuelto a donde estaban, sino que alcanzaban nuevas cotas. De hecho, a finales de 2020 habíamos más que quintuplicado nuestro volumen total de pagos. Ahora prestamos servicio a 3.000 empresas en más de 20 sectores, desde trabajadores autónomos individuales y start-ups digitales hasta tiendas familiares y grandes empresas físicas.

En 2021 estábamos preparados para la expansión internacional, pero sólo después de haber realizado el mismo tipo de diligencia debida que habíamos hecho para comprender nuestro mercado nacional. Escuchábamos de clientes regionales como Grab (el Uber del sudeste asiático), Ninja Van (una empresa de logística) y ShopBack (comercio electrónico) que un gran problema en Filipinas era que sus bancos carecían de una función de transferencia, o adeudo, ACH. Así que nos propusimos solucionarlo. Fuimos a todos y cada uno de los bancos filipinos y convencimos a sus dirigentes para que nos dejaran construir un sistema de débito que pudiera enlazar con los demás productos de Xendit. Quizá no sorprenda que ahora seamos una de las principales plataformas de pago B2B de Filipinas, con el débito directo como nuestro producto más vendido. Sí, parte de nuestra visión es transferir la tecnología financiera que funciona bien en un país a otros del Sudeste Asiático si es útil para los clientes de allí. Pero también queremos allanar caminos para satisfacer las necesidades específicas de cada nuevo mercado en el que nos introduzcamos.

Una diversidad de talentos

Para trabajar de esta manera se necesita talento, y hemos sido muy deliberados a la hora de adquirirlo y desarrollarlo. Nuestro equipo está disperso geográficamente, con oficinas en Indonesia, Singapur, Malasia y Filipinas. Esto puede parecer normal ahora, pero antes de Covid muchos observadores nos preguntaban cómo esperábamos dirigir con éxito un negocio en Asia sin interacción cara a cara. Lo hemos conseguido gracias a una contratación creativa pero cuidadosa y a una cultura unificadora. En nuestros comienzos, antes de que existiera el panorama de start-ups del sudeste asiático, nos dirigimos a los recién licenciados universitarios -la nueva generación de talentos regionales- que estaban dispuestos a arriesgarse con una nueva empresa y les dijimos que corrieran la voz. Buscábamos talento en bruto o potencial más que experiencia ya existente. Nuestro discurso fue el siguiente: Somos un concepto y una empresa nuevos, pero le prometemos que tendrá una gran experiencia. Parece que los empleados lo hicieron y lo siguen haciendo: Estamos orgullosos de haber obtenido una calificación de cinco estrellas en Glassdoor.

A medida que hemos ido creciendo, hemos ido buscando más gente y, al mismo tiempo, hemos perfeccionado el proceso de selección. Por ejemplo, cualquiera que se incorpore a Xendit hace primero un día de prueba con nosotros, trabajando con los empleados actuales en un problema real al que nos enfrentamos. Eso nos ayuda a ver lo que la gente puede hacer y cómo funciona -y viceversa-, lo que nos parece sensato antes de comprometernos con cualquier persona o empresa. De hecho, ese proceso, que implantamos en 2016, ha aumentado nuestra capacidad para predecir el potencial de éxito de una nueva contratación del 75% al 95%. Algunos candidatos se autoseleccionan, pero los que aceptan la prueba y prosperan en ella casi siempre resultan ser grandes adaptaciones.

También hemos trabajado para atraer a más mujeres a nuestra industria dominada por los hombres y para apoyar el crecimiento de las tecnólogas. El trabajo flexible y a distancia es un atractivo para ellas, por supuesto, pero también lo es la oferta de formación, tutoría, desarrollo y promoción a puestos de liderazgo, con Tessa y otros líderes sénior como modelos a seguir. Un caso que se nos queda grabado a los dos es el de la madre soltera que, un par de años después de unirse a nuestro equipo, nos escribió una nota explicándonos que Xendit era el primer empleador que le había ofrecido un camino hacia la movilidad ascendente y un sentimiento de amor de y para sus compañeros.

Para unir al diverso grupo de miembros del equipo de Xendit, también hemos construido intencionadamente una cultura única centrada en la calidad, la transparencia, la comunidad y el propósito. Aspiramos a los más altos estándares, en todo, desde el código hasta el servicio al cliente. Para ello, somos abiertos en todos nuestros procesos. Por ejemplo, al igual que Amazon, hemos creado un documento que describe cómo construimos el software. Cuando los empleados hacen algo nuevo, escriben cómo lo hicieron para que otros puedan aprender. De esta forma, no importa lo reciente que sea la incorporación de los empleados o lo lejos que se encuentren de nuestra sede de Yakarta, pueden acceder a los recursos que necesitan para hacer bien su trabajo.

También nos preocupamos los unos por los otros a nivel humano, un hecho que quedó dolorosamente patente cuando vimos a los miembros del equipo destinados en Ucrania refugiarse de las bombas rusas, compartir con sus mascotas los menguantes suministros de alimentos y, en última instancia, huir a zonas más seguras. Por supuesto, estamos haciendo todo lo que podemos para ayudar.

Por último, especialmente en tiempos difíciles, en Xendit nos alineamos en torno a la misión de tener un impacto positivo en nuestra región y en el mundo, desarrollando la economía digital del Sudeste Asiático para impulsar el crecimiento empresarial y del empleo. Realmente creemos que la tecnología puede cambiar a mejor la vida de las personas.

Un futuro apasionante

De cara al futuro, nuestra estrategia tiene tres vertientes. En primer lugar, seguiremos expandiéndonos regionalmente -quizá a Tailandia, Malasia y Vietnam- pero siempre seguiremos hacia donde nos lleven los clientes. ¿Qué necesitan que aún no exista pero que podamos ayudar a construir? En segundo lugar, iremos más allá de los pagos hacia otros servicios de valor añadido, como el negocio de préstamos que ya hemos iniciado en Indonesia. En tercer lugar, ofreceremos servicios a las pequeñas y medianas empresas que realmente dependen de Xendit para prosperar y crecer.

Con un fuerte respaldo mundial de capital riesgo, tenemos la intención de seguir reinvirtiendo en nuevos mercados, productos y líneas de negocio para poder aprovechar las mayores y mejores oportunidades. Los expertos predicen que la economía digital del sudeste asiático tendrá un valor de más de 300.000 millones de dólares en 2025, por lo que esperamos enfrentarnos a una mayor competencia en los próximos años. Pero creemos que nos hemos posicionado bien para impulsar ese crecimiento y beneficiarnos de él.

Hace seis años Xendit era una idea. Hace cinco años era una start-up a punto de pivotar. Hoy procesamos anualmente más de 150 millones de transacciones, por valor de 12.000 millones de dólares. Y todos tenemos historias sobre cómo hemos ayudado a otras empresas a crecer en ese tiempo. La favorita de Tessa podría ser la pastelería, ahora famosa en Instagram, que se unió a nuestro redil y vio cómo sus ingresos se disparaban un 90% y se frustraba un intento de fraude. Para Moses podrían ser las siete vallas publicitarias que se cruzó en un reciente viaje en taxi desde el aeropuerto de Yakarta a la ciudad. En las siete aparecían clientes de Xendit. Estamos entusiasmados con un futuro que nos permitirá apoyar a miles más.