Obtenha novo valor de sua infraestrutura tecnológica existente

Quando os gerentes seniores pensam em como reagir às ameaças e oportunidades das mudanças tecnológicas, eles geralmente sonham com a mesma coisa: se pudessem criar uma nova empresa ou divisão que não fosse prejudicada pelo pensamento convencional ou por modelos de negócios ultrapassados. Mas e se, em vez disso, eles se perguntassem como poderiam extrair o valor real de seus ativos de tecnologia? Foi o que fez o Axiata Group, um conglomerado de telecomunicações com sede na Malásia que opera em economias asiáticas emergentes e tem uma receita anual de US$ 6 bilhões. A TI aproveitou seus ativos de rede para ajudar pequenas empresas, incluindo start-ups, a lançar mais de 90.000 serviços no Sri Lanka e em Bangladesh, que geraram receitas de mais de US$ 100 milhões em 2021 para a Axiata. Em 2013, um de nós (Rodrigo) e sua equipe se propuseram a capturar mais valor dos ativos de rede da empresa. A equipe estava frustrada com o fato de que empresas como o Facebook e o Google estavam desenvolvendo seus negócios com base nos tubos de dados da Axiata, relegando a empresa a um utilitário que fornecia conectividade confiável aos clientes. Além dos tubos de dados, os ativos de rede da Axiata incluíam sistemas necessários para administrar seu negócio de comunicações móveis: dados de localização, faturamento, mensagens, códigos rápidos que permitiam que os telefones celulares se comunicassem com os computadores de uma empresa de telecomunicações para consultas, como verificar se um cliente tinha um saldo negativo na conta, e muito mais. As empresas de telecomunicações, como a Axiata, usaram esses sistemas para rastrear e faturar o uso de telefones celulares, vender cartões SIM e introduzir promoções de produtos direcionados (por exemplo, atualizações de telefones), entre outras atividades. No passado, a Axiata ofereceu às grandes empresas acesso aos recursos de sua rede, mas a concessão desse acesso a cada uma delas geralmente levava meses. Era preciso negociar acordos legais e de compartilhamento de receita, e as implementações frequentemente esbarravam em obstáculos como o desenvolvimento de software personalizado, que precisava ser seguro, fácil de usar e compatível com os diferentes requisitos de TI da Axiata e da grande empresa. A equipe de Rodrigo percebeu que os ativos de rede da Axiata poderiam ser especialmente valiosos para empresas muito pequenas que operavam em mercados onde o uso de cartão de crédito ou pagamentos on-line era baixo e que não podiam projetar e promover novos serviços porque não tinham acesso a canais digitais para alcançar clientes em potencial. Talvez a Axiata pudesse usar seus ativos de TI para permitir que pequenas empresas locais - como um salão de cabeleireiro, uma barraca de comida, um astrólogo, uma empresa de aulas particulares ou um desenvolvedor de jogos - alcançassem clientes em potencial, marcassem consultas e recebessem pagamentos rapidamente. Para apoiar essas empresas, Rodrigo e sua equipe decidiram experimentar uma abordagem radical: transformá-las em inovadores do tipo "faça você mesmo". A Axiata disponibilizou seus ativos de rede por meio de interfaces de programação de aplicativos (APIs), que podiam ser acessadas e configuradas por meio de um aplicativo ou interface da TI. Os proprietários de empresas agora estavam capacitados: Eles se tornaram os inovadores que poderiam apresentar ideias para novos serviços que funcionassem para eles, sem a necessidade de envolvimento da empresa de telecomunicações. Essa comunidade, chamada Ideamart, cresceu para mais de 70.000 pequenas empresas ou empreendedores que desejam lançar novos serviços no Sri Lanka e em Bangladesh e está sendo expandida para outros mercados, como Malásia e Camboja. Como criar uma comunidade de inovação A Axiata descobriu que desenvolver o software era a parte fácil. A criação e o envolvimento da comunidade de pequenas empresas foi muito mais difícil. Surgiram três importantes percepções. Abrir o mercado. A Axiata lançou o Ideamart em 2012, mas nos primeiros seis meses poucos clientes acessaram os recursos de rede disponíveis. Ao entrevistar pequenas empresas que demonstraram interesse em participar, a equipe descobriu que os proprietários de empresas tinham muitas ideias para novos serviços, sabiam como escrever o software necessário, mas não sabiam como comercializar novos serviços para os clientes. Então, a Axiata lhes ensinou como fazer isso. A equipe selecionou cinco empresas, desenvolveu um plano de marketing para elas, ajudou-as a aumentar a base de clientes e apresentou suas histórias à comunidade Ideamart. Em 18 meses, cerca de 1.800 desenvolvedores participaram do Ideamart e lançaram novos serviços. Para promover e aumentar o ecossistema de inovação, a equipe da Axiata realizou centenas de hackathons e programas educacionais todos os anos. A TI também promoveu eventos voltados para mulheres empreendedoras, que conseguiram aumentar suas contribuições para a Axiata de 0,5% de suas receitas para 16% em apenas três anos. Tornar a tecnologia fácil. Muitas das pequenas empresas não estavam familiarizadas com a criação de software. Percebendo isso, a Axiata criou ferramentas baseadas na Web e dezenas de modelos de recursos padrão que tornaram os recursos de rede da empresa disponíveis para todas as pequenas empresas. Não é necessário codificar: Uma pequena empresa pode projetar um serviço on-line simplesmente marcando as caixas e a Axiata gera o software automaticamente. Experimentar modelos de negócios. Os negócios tradicionais da Axiata consistiam principalmente em produtos e serviços de voz e dados que eram personalizados para diferentes mercados. A equipe de Rodrigo percebeu que o Ideamart exigiria uma abordagem diferente. A TI precisava permitir que os clientes criassem serviços personalizados e tinha que projetar novos modelos de receita, que incluíam cobrar dos clientes uma parte da receita, taxas de transação (mais baixas do que outros serviços de pagamento) e taxas para serviços específicos (por exemplo, ajudar uma pizzaria a atingir 1.000 clientes em uma campanha de produto). Para operacionalizar todos esses modelos, a empresa teve que realizar experimentos para determinar os preços que as pequenas empresas aceitariam, que geralmente eram pequenos, pois a empresa fazia tudo sozinha. A Axiata também aprendeu que tinha de mudar as práticas comerciais internas. Por exemplo, a empresa teve de descobrir como transferir para as pequenas empresas a receita que cobrava em nome delas em poucos dias, enquanto o período de crédito típico para grandes clientes era de 30 a 60 dias. A TI também precisou disponibilizar as informações sobre a receita das transações para as pequenas empresas em tempo real. Mais uma lição: a equipe teve de trabalhar em um ambiente adequado para seus clientes. Uma pequena equipe de 10 pessoas no Sri Lanka apoia o ecossistema local da Ideamart. E quando a equipe foi convidada a se mudar de um prédio precário para uma sede corporativa reluzente em Colombo, seus membros recusaram, temendo que os proprietários de pequenas empresas, que geralmente usam bermudas e chinelos, ficassem intimidados por uma torre de escritórios alta. De tubulações de dados a um ecossistema de inovação As empresas devem pensar nos ativos de tecnologia em seu quintal e no valor que deixam na mesa. Como a Axiata, elas precisam ser mais criativas e experimentar novos modelos de inovação para capturar todo o seu valor.

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Resumo.

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