Nos lançamentos empreendedores, a presença de palco é tudo

Chia-Jung Tsay, professora associada da UCL School of Management, pediu a 1.855 participantes do estudo que previssem os vencedores de um total de 19 competições de pitch de capital de risco depois de serem designados a analisar as apresentações dos concorrentes de várias maneiras, inclusive como vídeos com som, vídeos silenciosos, gravações de som e transcrições. Ela descobriu que os vídeos silenciosos foram os que melhor permitiram que as pessoas identificassem os empreendedores que os investidores financiaram. A conclusão: Nos pitches empreendedores, a presença de palco é tudo. Professor Tsay, defenda sua pesquisa. Tsay: A maioria dos investidores diria que, ao decidir quais start-ups apoiar, eles se concentram em ideias interessantes, fundadores talentosos e planos de negócios substanciais. Porém, em 12 estudos, descobri que as pessoas podiam prever as decisões de financiamento de capital de risco com base não no conteúdo real das apresentações dos empreendedores, mas na forma como eram apresentadas, especialmente a linguagem corporal e as expressões faciais. Muitas vezes, as pessoas que assistiam aos vídeos silenciosos levavam apenas alguns segundos para identificar corretamente quais apresentações haviam sido favorecidas pelos investidores. Em meus estudos, os recursos visuais influenciaram o julgamento mais do que as palavras ou outras informações. HBR: Como o senhor sabe que não foram os slides de PowerPoint bem projetados e ricos em informações que tornaram os recursos visuais tão atraentes? Os empreendedores das competições que analisei não usaram slides, portanto, foi simplesmente a presença física deles que teve um impacto tão profundo nas decisões. Então, tanto os VCs quanto os participantes do estudo fizeram julgamentos rápidos com base no que viram, não no que ouviram ou leram? Sim, mas sem estar totalmente cientes de que os recursos visuais estavam exercendo um efeito tão forte sobre eles. Isso faz sentido. Os empreendedores precisam de paixão, envolvimento e energia para serem bem-sucedidos, e é possível transmitir tudo isso sem palavras. Há algo na maneira como os apresentadores se comportam quando sobem ao palco e fazem suas apresentações que pode refletir seu nível de preparação e comprometimento. Mas certamente a ideia e o plano contam para alguma coisa, certo? Não podemos ter certeza sobre os VCs, mas os participantes do estudo que receberam mais informações sobre as start-ups lendo transcrições ou ouvindo as apresentações com ou sem vídeo se sentiram mais confiantes em suas escolhas do que os participantes que viram apenas os vídeos silenciosos. Mas os participantes que obtiveram mais informações também tiveram menos probabilidade de identificar os empreendedores que conquistaram os investidores. Isso ressalta a discrepância entre o que as pessoas dizem valorizar e as informações que de fato orientam as decisões no mundo real. Uma etapa futura seria analisar os resultados das start-ups vencedoras para ver se deixar que os recursos visuais orientem as decisões é uma boa estratégia de investimento. Será que os investidores profissionais ouviram algo nas apresentações desses empreendedores que os participantes amadores do estudo não ouviram? Ótima pergunta. Essa também foi uma das minhas primeiras suposições. Por isso, chamei amadores com pouca ou nenhuma experiência com start-ups, bem como empreendedores experientes e investidores anjos e repetidos de crowdfunding para analisar as competições de pitch. Acontece que tanto os especialistas quanto os novatos foram mais capazes de escolher os verdadeiros vencedores com base nos vídeos silenciosos. Os profissionais podem ter mais conhecimento, mas parecem ser influenciados de forma semelhante pelos recursos visuais. Será que tudo isso se resume à tendência das pessoas de favorecer empreendedores atraentes - ou pior, homens brancos que mais se parecem com os protótipos de fundadores e VCs do Vale do Silício? O senhor pode pensar assim. Mas os participantes do meu estudo não foram capazes de identificar corretamente os vencedores da competição em taxas significativamente superiores ao acaso usando apenas as fotos. Portanto, parece que não se trata tanto de gênero, raça e atratividade, mas de informações visuais dinâmicas que transmitem paixão e energia. É claro que muitos outros estudos demonstraram os benefícios profissionais associados ao fato de representar a raça ou o gênero do grupo majoritário ou de ser considerado bonito ou atraente pela sociedade. Isso não se aplica apenas ao empreendedorismo, mas também a outras áreas. Devo observar que também variei meus experimentos para verificar o viés dos participantes sobre essas questões e suas percepções sobre os vieses que os VCs poderiam ter. Em alguns estudos, perguntei: "Quem ganhou?". Em outros, perguntei: "Quem o senhor acha que deveria ganhar?". Isso pode parecer uma pequena nuance, mas é importante. Com "Quem ganhou?", as pessoas podem dizer: "Bem, eu não sou tendencioso, mas os juízes provavelmente são, então escolheram ele ou ela - por motivos espúrios". Em outras palavras, ao dar suas próprias opiniões, a maioria das pessoas tenta evitar demonstrar preconceito com base em gênero, raça ou aparência. Mas minhas descobertas foram consistentes em ambas as condições. As previsões das pessoas que assistiram aos vídeos silenciosos corresponderam melhor às decisões dos VCs. O que havia na apresentação visual dos vencedores que era tão cativante? Já publicamos pesquisas anteriores sobre a importância dos gestos com as mãos ao apresentar um novo produto. Será que é esse tipo de linguagem corporal? Postura? A expressão facial? É a paixão que transparece nas apresentações, que se reflete em uma constelação de formas, incluindo energia, gestos e expressão. Quando pedi aos participantes que identificassem não os vencedores, mas os empreendedores mais apaixonados, suas escolhas corresponderam aos verdadeiros vencedores. Qual é o conselho do senhor para os empreendedores que fazem apresentações? Desenvolver mais presença de palco e se preocupar menos com seu plano de negócios? Acho que ainda é importante aprimorar sua ideia e aperfeiçoar seu conteúdo. Mas o senhor também deve reconhecer a importância da sua impressão visual, especialmente no início do seu pitch, e dedicar pelo menos um pouco mais de tempo a isso. Deve-se considerar como transmitir a paixão pela sua ideia de uma forma que pareça autêntica para o senhor. Os juízes provavelmente presumirão que seu entusiasmo reflete um produto e uma start-up de alta qualidade. E quanto aos VCs? Eles podem se proteger contra esse possível viés visual, que pode ou não se aplicar a eles? Hesito em chamá-lo de viés até que isso seja demonstrado empiricamente. É mais como uma preferência ou um atalho. Em alguns domínios, as pessoas estão reconhecendo o problema e fazendo tentativas de se proteger contra possíveis vieses. Por exemplo, um estudo mostrou que audições cegas de músicos, em que os avaliadores não podiam vê-los, resultaram na contratação de um número significativamente maior de mulheres. Mas, por mais bem-intencionados que sejam esses esforços, eles podem levar a uma discrepância entre aquilo em que os juízes baseiam suas decisões - apenas o som - e o que o público gosta ou não, o que inclui os recursos visuais. Certo, porque a maneira como o senhor se comporta e como as pessoas o percebem são importantes na maioria dos empregos - seja o senhor um músico ou um empresário. Sim, a paixão e a confiança estão relacionadas a resultados bem-sucedidos. Dito isso, se o senhor quiser se proteger contra a dependência de informações visuais, uma sugestão seria evitar condições de trabalho que prompt as pessoas a tomar atalhos mentais. O senhor quer reduzir a carga cognitiva das pessoas para que elas tenham mais tempo para pensar - por exemplo, não sobrecarregando os tomadores de decisão com toneladas de informações em um curto espaço de tempo. O senhor acabou de descrever as condições de uma competição de pitch de capital de risco - muitas ideias e planos de negócios, entregues rapidamente, tudo em um dia. É verdade. E o mesmo aconteceria em um cenário mais real, se os investidores que o senhor está abordando estiverem participando de muitas reuniões e ouvindo muitas propostas. Eles se lembrarão das pessoas que, de alguma forma, são capazes de inspirar sem dizer uma palavra.

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