Colmar la brecha entre los proveedores de capital y las medianas empresas

Las grandes empresas nunca han tenido problemas con las transacciones de capital. Mientras no estén al borde de la insolvencia, hay un universo relativamente pequeño y bien conocido de bancos, empresas de capital riesgo, conglomerados y otros inversores institucionales disponibles para estudiar sus operaciones, ya se trate de una inyección de capital nuevo, un préstamo o la venta directa de su empresa. Además, las grandes empresas cuentan con sofisticados altos ejecutivos financieros a bordo y tienen acceso a los mejores asesores externos que el dinero puede comprar. Todos quieren una parte de un gran negocio.

En cambio, las primas pequeñas de estas grandes empresas, las empresas del mercado medio, no son tan afortunadas. En Estados Unidos hay 350.000 empresas del mercado medio, que representan más del 33% del PIB estadounidense. Sin embargo, a lo largo de los años, cuando se trata de los mercados de capitales, se les ha dejado en su mayoría vagando en la oscuridad. Tanto si buscan deuda, una inversión en capital, una adquisición o la salida de una empresa, las empresas medianas han sido, en su mayor parte, ignoradas. Luchan por llamar la atención de los bancos, los bancos de inversión y otros proveedores de servicios financieros - y lo que es peor, cuando consiguen establecer una conexión, a menudo pagan comisiones desorbitadas en comparación con las grandes empresas. Internet facilitó que un particular obtuviera la aprobación de una hipoteca en 15 minutos o menos, así que ¿por qué es tan difícil aprovechar el mismo potencial para el mercado medio?

Las empresas medianas están desatendidas y se les cobra en exceso

Con tantas empresas medianas en juego en busca de capital y deseosas de realizar operaciones, ¿por qué los proveedores de capital y los creadores de operaciones no están encima de ellas? Después de todo, no hay escasez de capital disponible. A finales de 2020, se calcula que había casi 750.000 millones de dólares de financiación disponible por parte de los patrocinadores de inversiones en el mercado medio -un montón de pólvora seca para préstamos, capital y adquisiciones- y se espera que esa cifra ascienda a 1,7 billones de dólares en 2021. Sin embargo, sólo se gastaron unos 200.000 millones de dólares en fusiones y adquisiciones del mercado medio en 2020, lo que deja 500.000 millones de dólares sobre la mesa. Un reciente artículo de The Wall Street Journal informaba de que los grandes bancos de todo el país estaban cargados de efectivo y buscaban más oportunidades de préstamo. Así pues, no hay escasez de dinero disponible para respaldar préstamos, acuerdos e inversiones.

En el otro lado de la balanza, hay cientos de miles de empresas medianas con una demanda reprimida de préstamos, nuevas inversiones de capital, adquisiciones y salidas de empresas. Sin embargo, a diferencia de las grandes empresas, la mayoría de las empresas del mercado medio tienden a ser sedentarias cuando se trata de relaciones bancarias. Históricamente, han elegido un prestamista y se han quedado con él, sobre todo por inercia pero a menudo por miedo. La falta de sofisticación financiera, la preocupación por las exigencias operativas y el temor a que "se corra la voz" si compran en otros bancos locales ha creado para muchos una atmósfera de miedo a quedarse sin buenas alternativas a su fuente de préstamos de toda la vida.

Ese temor se hizo realidad en 2020, cuando se produjo la pandemia. Muchas empresas tuvieron que cerrar por completo, mientras que otras tuvieron que buscar repentinamente fuentes alternativas de liquidez. Por supuesto, muchas recurrieron a los préstamos PPP y EIDL respaldados por el gobierno. Sólo en la última ronda de préstamos PPP, la SBA informa de que, a 28 de febreroh, se han concedido 2,2 millones de préstamos por un total de 156.000 millones de dólares. Es importante destacar que todos estos préstamos se han consumado a través de un proceso de préstamo en línea.

Estos programas gubernamentales han llevado a muchos prestatarios a nuevos prestamistas respaldados por la SBA con los que nunca antes habían trabajado. Esto forma parte de un despertar gradual de que las empresas del mercado medio pueden hacer algo para no estar "desatendidas". Mucho antes de que llegara el Covid-19, el Centro Deloitte de Servicios Financieros informó de que el 20% de las empresas del mercado medio estaban preparadas para buscar activamente nuevos prestamistas. Aunque la pandemia dio lugar a muchas nuevas relaciones bancarias en el mercado medio, exacerbó el sentimiento de muchos de que se les ha "cobrado de más". Esto se debe en gran parte a que la mayoría de los bancos pusieron en marcha en 2020 una revisión de sus relaciones con el mercado medio inspirada en la pandemia. No es de extrañar que estas revisiones hayan dado lugar a condiciones de préstamo más estrictas (es decir, tipos de interés más altos y préstamos de menor cuantía) y a cláusulas más estrictas (restricciones en la venta de activos, requisitos de información financiera, uso de efectivo y cuentas por cobrar, etc.).

Además de tener opciones de préstamo históricamente limitadas en comparación con las empresas más grandes, las empresas del mercado medio tienden a pagar tipos más altos por sus préstamos. Muchos prestamistas no sólo exigen garantías personales a los propietarios de las empresas, sino que también cobran tipos de interés más elevados. (Si es usted propietario de una empresa, piense en el tipo de interés de su tarjeta de crédito personal y compárelo con el de la tarjeta de su empresa). Otro factor es que muchas empresas del mercado medio contratarán a un corredor de préstamos comerciales para buscar las mejores condiciones. Estos corredores obtendrán una comisión del 1% o 2% sobre el importe del préstamo en el momento del cierre. En la mayoría de los casos, esas comisiones se trasladan al prestatario.

Veamos ahora las ventas y adquisiciones de empresas del mercado medio. Cada año se venden unas 10.000 empresas del mercado medio. Se espera que esa cifra aumente a medida que los baby boomers propietarios de empresas se retiren de las empresas familiares. Según un estudio del Centro Nacional para el Mercado Medio, en un momento dado, alrededor del 70% de los propietarios de empresas están pensando en vender su negocio y el 50% espera adquirir una empresa. Los líderes del mercado medio afirman que encontrar al comprador adecuado para su empresa o el mejor objetivo para adquirir es uno de los aspectos más confusos de las fusiones y adquisiciones. Sin embargo, no buscan mucha ayuda en el proceso. Tanto los compradores como los vendedores de empresas tienden a confiar mucho en sus ejecutivos internos y altos directivos a la hora de buscar empresas a las que comprar o vender. Durante el proceso de búsqueda, aproximadamente un tercio de los compradores consultaron a un bufete de abogados externo, y aún menos hablaron con consultores o banqueros de inversión. Los vendedores eran aún menos propensos a recurrir a asesores externos como parte de su búsqueda del comprador adecuado. Sólo uno de cada cinco vendedores recurre a un banquero de inversión.

¿A qué se debe esto? No es porque estos propietarios de empresas tengan tanta experiencia que no necesiten ayuda. Sólo la mitad de los vendedores ha vendido alguna vez una empresa. En el lado de los compradores, sólo el 10% tiene varias adquisiciones a sus espaldas. Por lo tanto, no es sorprendente que dos tercios de las empresas del mercado medio estén insatisfechas con los resultados de sus experiencias en fusiones y adquisiciones. Con estos antecedentes, ¿por qué no buscan la ayuda profesional de la banca de inversión a la que recurren sus hermanos mayores?

En primer lugar, la mayoría de los banqueros no están interesados en estas operaciones más pequeñas. Y lo que es peor, los banqueros que sí trabajarán con empresas del mercado medio cobran honorarios escandalosamente elevados en opinión de sus clientes. Además de los anticipos mensuales, los banqueros pedirán una "comisión de éxito" que oscila entre el 5% y hasta el 10% del precio de venta. Esta es también la estructura de comisiones que los banqueros aplican cuando captan capital propio para empresas del mercado medio. Para un propietario "saliente" de una empresa de 50 millones de dólares, eso podría suponer 5 millones de dólares o más de su recompensa final por haber construido un negocio a lo largo de los años. Además, se piensa en los banqueros como "corredores inmobiliarios glorificados". Como me dijo un propietario: "Lo único que quieren es vender mi empresa y pasar al siguiente negocio". Los propietarios de empresas se oponen a la presión que ejercen sobre ellos los asesores externos para que se apresuren a cerrar un trato, temen la filtración de información confidencial de la empresa y les disgusta la pérdida de control sobre el proceso. La mayoría de los vendedores y compradores se acobardan en algún momento del proceso.

El historial de éxito de las operaciones de capital en el mercado intermedio es desalentador: sólo una de cada diez operaciones se lleva a cabo.

Lo que hay que hacer

¿Cómo pueden superar este caos de las transacciones de capital las empresas del mercado intermedio y los numerosos proveedores de capital con mucho dinero? En primer lugar, tienen que utilizar la tecnología disponible y futura para conocerse. El uso de técnicas de solicitud en línea en el programa PPP demuestra que los ejecutivos de las empresas pueden adaptarse al uso de Internet para hacer tratos. Piense de nuevo en la tecnología financiera en el sector del consumo: Una abrumadora mayoría de estadounidenses en edad laboral utiliza aplicaciones para acceder al dinero, pagar facturas, solicitar préstamos e intercambiar información a través de Internet. La clave para mejorar la velocidad del éxito de las transacciones de capital en el mercado intermedio son nuevas herramientas que faciliten el acceso a un intercambio de información seguro, de modo que las partes de cada lado de una transacción puedan 1) conocerse mutuamente y 2) recopilar, organizar e intercambiar información crítica de forma expeditiva y confidencial.

Afortunadamente, el mercado está mostrando signos de avanzar en esta dirección, aunque con retraso. Los dramáticos trastornos creados por la pandemia tienen a muchas empresas buscando préstamos, a algunas buscando desesperadamente compradores, a otras buscando adquisiciones de forma oportunista y a más comparando costes alternativos de capital para fomentar el crecimiento post-Covid. Los líderes empresariales del mercado medio están preparados para este cambio hacia lo digital: el 49% de ellos afirman que han puesto en práctica nuevas formas de utilizar la tecnología durante la pandemia.

Además de los programas de la SBA, hay muchas empresas innovadoras que están creando nuevas herramientas para las transacciones de capital en el mercado intermedio, como:

• Cerebro Capital: Una plataforma de préstamos para el mercado medio
• NepFin: Otra plataforma de préstamos
• ValuSource: Un producto en línea de valoración de empresas
• BizEquity: Otro conjunto de herramientas de valoración en línea
• Opus Connect: Red de recaudación de fondos de capital
• Axial: Otra red de recaudación de fondos de capital
• RealAtom: Un servicio en línea de financiación de propiedades comerciales
• iBorrow: Financiación puente en línea para inmuebles comerciales

El tiempo dirá hasta qué punto estas y otras aplicaciones afectarán a sus respectivos segmentos de capital del mercado medio. En cualquier caso, seguirá habiendo un número extremadamente elevado de empresas del mercado medio, y seguirán teniendo un impacto real en la economía estadounidense. Las ineficiencias existentes en el mercado y la necesidad de racionalización son igualmente evidentes. Es hora de que los innovadores emulen de forma más exhaustiva a la tecnología financiera en los mercados de consumo y capaciten a los ejecutivos del mercado medio, cada vez más preparados. Ya sean solicitantes o proveedores de capital, los equipos directivos pueden manejar las aplicaciones de transacciones de capital. En los próximos años, nuestra economía en recuperación se verá impulsada por nuevas herramientas y conocimientos que reduzcan el caos del capital, simplifiquen y agilicen el endeudamiento, los fondos propios, las salidas de empresas y las adquisiciones en el mercado intermedio.