3 razões pelas quais os novos coaches e consultores fracassam

Em momentos de frustração, muitos profissionais anseiam pela independência e pela renda que advém de ser um consultor ou coach. De fato, a profissão pode ser lucrativa, como evidenciado pela taxa bem divulgada do famoso coach Marshall Goldsmith de US$ 250.000 por cliente. Mas a realidade para a maioria dos coaches e consultores é bem diferente. De fato, a International Coach Federation estima que, globalmente, a renda média anual dos coaches é de relativamente modestos US$ 51.000. Por que a maioria dos coaches não está conseguindo construir uma prática próspera? Durante a última década, estudei essa questão extensivamente, tanto no curso da construção de meu próprio negócio de coaching e consultoria de sete dígitos, quanto por meio de meu trabalho de assessoria a mais de 250 prestadores de serviços profissionais como parte de minha comunidade Recognized Expert. Identifiquei três motivos comuns para o fracasso de profissionais iniciantes. Ao tomar conhecimento dessas armadilhas - e agir para evitá-las - o senhor pode garantir que está bem à frente da concorrência e que está criando uma base sólida para o seu negócio. Relutância em realizar atividades de baixa remuneração e de construção de marca No início, todo novo coach ou consultor precisa se destacar da multidão - e é uma multidão, com uma estimativa de mais de 53.000 coaches em todo o mundo e uma taxa de crescimento de 7 a 10% de novos aspirantes por ano. A melhor maneira é obter o máximo possível de prova social (ou seja, formas de credibilidade reconhecidas externamente). No entanto, muitos novos profissionais, que podem estar acostumados com os altos salários corporativos que deixaram para trás, muitas vezes relutam em fazer o trabalho gratuito ou de baixo custo de construção de marca que é necessário nos primeiros dias. Um cliente meu de coaching privado zombou do honorário de US$ 500 que lhe foi oferecido para uma palestra e estava pensando em recusá-lo - antes de eu apontar que era para um programa de educação executiva da Ivy League, o que permitiria que ele afirmasse com precisão em sua biografia que havia dado palestras nessa instituição de prestígio, abrindo portas para outras oportunidades de ensino de educação executiva e proporcionando enorme credibilidade com clientes em potencial. É apropriado recusar a maioria dos trabalhos gratuitos ou de baixa remuneração, mas nos primeiros dias de sua empresa, se isso lhe der uma credibilidade significativa para a marca, pode valer a pena. Falta de vontade de entrar em contato com contatos anteriores Para qualquer novo coach ou consultor (que não seja uma celebridade), só há uma maneira de conseguir os primeiros clientes: sua rede existente. Pessoas de fora, compreensivelmente, hesitarão em confiar seus desafios profissionais a alguém que não tenha um histórico. Mas os contatos que o conheceram anteriormente, em uma capacidade profissional diferente, geralmente estão dispostos a arriscar porque entendem que seus talentos serão traduzidos em um novo domínio. E, no entanto, muitos novos coaches e consultores - temendo a rejeição ou sentindo-se vulneráveis ao "pedir negócios" - hesitam em entrar em contato com as pessoas com maior probabilidade de se tornarem seus clientes. Em vez disso, eles mantêm a esperança mágica de que os novos contatos decidam subitamente contratá-los. Em meu livro Reinventing You (Reinventando o senhor), apresentei o perfil de uma coach executiva que esperou dois anos inteiros antes de notificar as pessoas em seu Rolodex sobre sua nova profissão. Desde então, ela construiu um negócio muito bem-sucedido, mas somente depois de superar esse bloqueio. É compreensível que os novos coaches ou consultores não queiram se apresentar com muita força, mas enviar uma nota pessoal e sem muita pressão (não um e-mail de explosão, que pode ser facilmente ignorado) ajuda muito a tornar sua rede de contatos ciente de seu novo negócio, para que o senhor seja pelo menos considerado quando eles fizerem indicações. Por exemplo, o senhor poderia enviar-lhes uma mensagem curta dizendo olá e perguntando sobre eles e, em seguida, acrescentar: "Estou animado porque recentemente comecei um novo negócio de coaching/consultoria [insira seu cliente ideal ou o tópico em que você se concentra]. Caso o senhor conheça alguém que possa ser adequado para isso, estou sempre procurando ótimos clientes para trabalhar." O senhor não está colocando-o em evidência ou exigindo referências, mas está deixando claro que aceita apresentações se ele achar apropriado. TI é um passo pequeno, mas importante, que muitos novos coaches ou consultores hesitam em dar. Concentrar-se em seus interesses, e não nas necessidades do cliente É o princípio mais básico do empreendedorismo: o senhor só pode vender com sucesso o que o seu cliente quer comprar. E, no entanto, muitos profissionais que desejavam iniciar sua própria prática de coaching ou consultoria passaram a vê-la como seu veículo de expressão criativa e não como um negócio. Uma coach iniciante com quem trabalhei estava frustrada porque estava tendo problemas para conseguir clientes corporativos. Ela tinha um currículo impecável, com empregos de alto nível na Fortune 500 e experiência global. Mas o motivo de suas dificuldades logo ficou claro: seu website de coaching se concentrava inteiramente em seu interesse pela espiritualidade. Muitas pessoas poderiam valorizar um coach com inclinação espiritual, mas essa mensagem não aproveitava suas habilidades e credibilidade pré-existentes e, na verdade, dificultava a contratação de clientes corporativos, pois ela não destacava nenhum ROI comercial. (Um executivo que assinasse um contrato com a senhora poderia muito bem ser questionado sobre se foi um gasto apropriado). Mesmo quando vemos nossa prática como um reflexo de nosso eu mais íntimo, temos de nos manter conscientes do que os clientes estão dispostos a pagar. Lançar uma prática de consultoria ou coaching é uma meta cobiçada por muitos profissionais, e as recompensas podem ser substanciais. Se o senhor evitar os erros mais comuns e, em vez disso, se concentrar em acumular provas sociais desde o início, entrar em contato ativamente com ex-colegas que o conhecem e confiam em seu trabalho e manter o foco nos resultados que importam para seus clientes, terá a capacidade de desenvolver um negócio próspero e causar um impacto maior.

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Resumo.

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