Los límites del método Lean Star-up

Los defensores del método lean start-up para crear una empresa aconsejan a los emprendedores, así como a los intraemprendedores corporativos, que documenten, prueben y perfeccionen sus suposiciones sobre el modelo de negocio de una nueva empresa mediante conversaciones con los clientes y experimentos. Mi reciente investigación sobre 250 equipos que participaron en un programa acelerador de tecnologías limpias estadounidense durante los últimos 10 años descubrió que, aunque el enfoque lean puede ser eficaz, tener una estrategia sólida es más importante que realizar un número ingente de pruebas de mercado. Primero, las buenas noticias: en general, el método lean start-up funciona. Medimos el éxito observando cómo se desenvolvían los equipos en un concurso de pitch ante un panel de expertos del sector al final del programa acelerador (un indicador indirecto, aunque imperfecto, del rendimiento financiero a largo plazo). Los equipos que dilucidaron y luego pusieron a prueba hipótesis sobre su empresa obtuvieron resultados casi tres veces mejores en el concurso de presentación que los equipos que no pusieron a prueba ninguna hipótesis. Ahora, las malas noticias: No hubo una relación lineal entre el número de hipótesis validadas y el éxito posterior de un equipo. En resumen, más validación no es mejor. También descubrí que los equipos que llevaron a cabo tanto conversaciones abiertas como experimentos más formalizados con los clientes obtuvieron en realidad peores resultados en la competición que los equipos que llevaron a cabo una u otra cosa durante las primeras fases del diseño de la empresa. Centro Insight Espíritu empresarial a largo plazo Patrocinado por Northern Trust Prepare su empresa para el éxito Una posible explicación del rendimiento decreciente e incluso negativo de la interacción con los clientes es la erosión de la confianza: demasiada retroalimentación por parte de los clientes puede hacer que los empresarios cambien la idea con tanta frecuencia que se desanimen. Otra posibilidad es que el método lean start-up, aunque eficaz en comparación con el enfoque convencional de "constrúyelo y ellos vendrán", sigue requiriendo tiempo, atención y recursos que se desvían de otros proyectos. En algún momento, a los directivos se les acaba la paciencia para seguir probando y tiran del enchufe. Ciertamente, algunas ideas merecen una muerte rápida y temprana si no generan demanda por parte de los clientes. Sin embargo, el método lean start-up podría estar produciendo "falsos negativos", lo que significa que se rechazan erróneamente buenas ideas porque el enfoque no tiene una regla clara sobre cuándo los emprendedores e intraemprendedores deben declarar la victoria, dejar de probar y empezar a escalar la producción. David Collis, profesor de la Harvard Business School, propone una solución a este enigma: el proceso de "estrategia ajustada ", que consiste en establecer restricciones claras sobre qué mercados y métodos deben tenerse en cuenta mientras se prueba y perfecciona el modelo de negocio. Permítanme ampliar su consejo abogando por que los empresarios declaren también el umbral para tomar una decisión de "sí" o "no". Por ejemplo, si el 50% de los clientes del segmento objetivo pagan una cuota por un primer prototipo, o si las pruebas sólo producen pequeñas alteraciones en un modelo de negocio ya granular y específico, los directivos podrían decretar que algunos o todos los aspectos principales del modelo de negocio deben bloquearse. (Ahora estoy llevando a cabo una investigación sobre estas "reglas de parada" para empresarios e intraemprendedores que emplean métodos lean start-up). Además, los empresarios deben preguntarse qué aspectos del modelo empresarial deben considerar en primer lugar. ¿Son todos los aspectos de un modelo empresarial igual de importantes en la fase inicial de diseño? En mi investigación con empresarios de tecnologías limpias, descubrí que los equipos que centraron sus pruebas en el triunvirato del segmento de clientes objetivo, la propuesta de valor y el canal obtuvieron resultados dos veces mejores que los equipos que no prestaron mucha atención a esas tres categorías. La popularidad del método lean start-up es bien merecida. Pero, como ocurre con cualquier proceso empresarial, el método debe adaptarse y emplearse con reflexión y limitaciones, no con lealtad ciega. Al igual que las nuevas empresas que crea, mejorará a medida que los investigadores y los profesionales propongan, prueben e incorporen mejoras.

Los límites del método Lean Star-up

Partner Center