Estudo de caso: Esta start-up deve aceitar dinheiro de capital de risco ou tentar obter lucro?

Incapazes de resolver seu problema impossível, VV e Reza saíram para dar uma volta. A quilômetros da costa da Califórnia, eles estacionaram suas bicicletas sob os eucaliptos do lado de fora do centro de conferências de uma vinícola. Não foi uma parada aleatória. Eles sabiam que a FundersPlatform, uma rival de sua start-up, a AndFound, estava realizando um evento de networking no local e estavam curiosos para saber que tipo de público havia atraído. Logo descobriram. "VV! Reza! O que os senhores estão fazendo aqui?" Era a velha amiga deles, Cynthia Finlay, uma conhecida investidora anjo do Vale do Silício. "O que o senhor está fazendo aqui?", perguntou VV. Ele presumiu que a FundersPlatform não conseguiria atrair grandes apostadores como Cynthia. Reza também pareceu surpreso. Ele olhou para baixo e se ocupou com sua bicicleta. "Só porque eu adoro a senhora e o seu site não significa que eu ignore o que mais está acontecendo", respondeu ela. "Esses caras fazem um bom trabalho ao combinar nós, anjos, com start-ups promissoras. É como um encontro rápido. Devo ter conversado com 20 empreendedores hoje. Mas não se preocupe", acrescentou ela. "Eles não são uma ameaça para o senhor. Os honorários deles são arrasadores - milhares para as empresas, US$ 500 por negócio para os investidores. Eles nunca conseguirão competir com a gratuidade!" Grátis. Essa era a grande vantagem da AndFound, uma plataforma on-line que conectava investidores a uma seleção selecionada de start-ups. É por isso que o serviço, lançado em 2012, tornou-se tão popular entre os usuários. Mas também era potencialmente um ponto fraco do modelo de negócios - era o problema impossível que havia prompt a discussão contenciosa no escritório e que levou VV e Reza a irem para suas bicicletas. VV colocou o capacete de volta. "O senhor tem razão", disse ele. O senhor tem razão", disse ele. "Não há nada melhor que um serviço gratuito - desde que ele sobreviva." Um duro tapa nos VCs Amigos desde os tempos de engenharia em Stanford, VV Tikekar e Reza Rastegar já haviam participado de várias start-ups antes de unir forças na AndFound. No início, era apenas algo para fazer entre um emprego e outro - uma forma de "retribuir" às comunidades empreendedoras e de anjos e, ao mesmo tempo, dar um bom tapa na cultura de capital de risco competitiva, exclusiva e acumuladora de informações do Vale do Silício. Reza, em especial, gostava disso, pois havia experimentado em primeira mão - e odiado - o mundo do capital de risco como associado e sócio de algumas empresas. Eles acreditavam que a TI era um negócio feio. As empresas de capital de risco sabiam muito mais sobre financiamento do que os empreendedores, mas raramente ofereciam qualquer orientação e tendiam a apoiar apenas as pessoas que já conheciam. Onde estava a orientação objetiva e útil e o acesso ao dinheiro com base no mérito? A AndFound começou como um blog sobre tópicos como encontrar financiamento, escolher uma equipe e fazer uma tabela de capitalização. Quando VV e Reza começaram a receber consultas de empreendedores pedindo indicações de investidores anjos, eles decidiram criar um banco de dados abrangente de perfis de financiadores, usando informações coletadas dos próprios investidores - o que eles estavam interessados em financiar, níveis anteriores de investimentos e assim por diante. Logo VV e Reza estavam fazendo o papel de intermediários, colocando os fundadores em contato com as pessoas do seu banco de dados. O próximo passo foi contratar engenheiros para desenvolver uma tecnologia que permitisse que as start-ups criassem perfis on-line, como as páginas do Facebook, e que os investidores filtrassem os resultados - por exemplo, permitindo que eles procurassem apenas fundadores que tivessem trabalhado anteriormente no Google ou que tivessem se formado em Harvard ou no MIT. Na verdade, eles optaram deliberadamente por não cobrar taxas porque sentiram que isso afastaria os melhores empreendedores e investidores e que, uma vez que perdessem os participantes de alto calibre, a coisa toda poderia muito bem se desfazer. Eles presumiram que, eventualmente, à medida que o site se tornasse cada vez mais valioso para a comunidade de start-ups, surgiria alguma forma de monetizar o negócio. Em pouco tempo, a AndFound tinha informações sobre 10.000 investidores e 100.000 empresas, desde salões de cabeleireiro até start-ups de tecnologia. Algoritmos de triagem destacavam os melhores novos participantes para que pudessem ser analisados individualmente e apresentados. A TI era um centro de rede social completo, com os participantes "seguindo" pessoas e empresas, comentando em publicações e "curtindo" as atualizações de outros usuários. Como resultado, todos na comunidade start-up estavam usando a TI, até mesmo os VCs. No entanto, a VV e Reza não eram os únicos participantes do espaço. Diversos aceleradores no Valley e em outros lugares ofereciam treinamento para empreendedores e oportunidades de apresentar ideias a investidores. Uma delas era a FundersPlatform, concorrente da AndFound. Em um sentido, ela estava bem atrás da AndFound - tinha apenas alguns milhares de investidores em seu site - mas em outro estava muito à frente: A TI havia levantado US$ 10 milhões em financiamento desde sua fase inicial. A TI optou por não levantar um centavo além da primeira rodada. Nunca diga nunca Pedalando de volta para Mountain View, Reza gritou algo por cima do ombro que se perdeu no vento. VV pedalou forte, alcançou-o e gritou: "O quê?". "Eu disse que nunca cobraremos de nossos usuários para que se encontrem!" Reza gritou de volta. VV aumentou a força das pernas para sair na frente do parceiro e permaneceu assim pelo resto da pedalada. A oposição categórica de Reza à cobrança de taxas foi o que paralisou a conversa sobre o modelo de negócios no início do dia. VV sabia que eles precisavam continuar essa discussão, mas não iriam fazer isso em suas bicicletas. Ele se lembrou de uma reunião no mês anterior com Hap Berger, um investidor ainda mais rico e bem relacionado do que Cynthia. Ele levou VV e Reza para Los Angeles em seu jato particular, enviou um carro para levá-los a uma marina em Newport Beach e os levou para passear em seu barco, que era tão grande que VV chegou a se perder nele. O suposto objetivo era procurar os enormes e estranhos peixes-sol oceânicos que às vezes se moviam logo abaixo da superfície da água, mas VV e Reza sabiam que a verdadeira intenção de Hap era dar uma olhada na AndFound e decidir se iriam investir. Ele estava falando informalmente, mas se tratava de dinheiro de verdade - pelo menos US$ 10 milhões, talvez até US$ 25 milhões - que VV achava que a empresa precisava desesperadamente para contratar funcionários, melhorar sua infraestrutura tecnológica e sustentar o tipo de crescimento que havia tido até então. O problema é que Hap estava buscando um crescimento explosivo da receita. VV explicou por que ele e Reza se preocupavam tanto com "melhor" e "grátis" e por que a AndFound ainda não estava buscando receita. Então, Reza usou a palavra "nunca" e foi isso. Hap, com seu humor repentinamente azedo, disse que provavelmente já era tarde demais para pescar peixes solares e voltou para a praia. Notas de ensino do estudo de caso Ramana Nanda ensina o caso em que esta história se baseia no curso Finanças Empreendedoras. O que interessou ao senhor nessa história? O cenário do financiamento em estágio inicial vem mudando rapidamente na última década, e as plataformas on-line estão transformando o setor. Quais são as lições do seu caso de ensino original? Construir uma plataforma de dois lados é difícil, porque os fundadores precisam atrair participantes de alta qualidade de ambos os lados - nesse caso, empreendedores e investidores. Se um lado perder qualidade, o outro também perderá. É por isso que, em seus primeiros anos, as plataformas priorizam a experiência do usuário e a expansão da base de usuários antes da receita. Mas os investidores querem ver o potencial de fluxo de caixa. As decisões sobre o momento certo e o modelo de negócios a ser escolhido podem ter um grande impacto no sucesso. Como os alunos reagem? Eles tendem a ser céticos em relação à start-up, até que fazem os cálculos. Então, percebem que a empresa poderia facilmente ter uma avaliação de US$ 1 bilhão. VV entendeu por que Reza foi tão inflexível em não cobrar taxas dos usuários. Ele também via a AndFound como um serviço vital para todos os empreendedores e investidores extremamente talentosos, mas sem conexões, que estavam sofrendo com um sistema de financiamento muito falido. Mas, na opinião de VV, o site não conseguiria sobreviver por muito mais tempo - muito menos manter o ritmo de seus concorrentes - sem um influxo de dinheiro. Havia alternativas para a cobrança de taxas dos usuários, e VV e Reza as discutiram no caminho de volta para casa após a visita a Hap. Primeiro, havia o novo portal de talentos da empresa. Cientes da dificuldade de encontrar talentos empreendedores, VV e Reza criaram uma seção no site da AndFound para conectar start-ups com candidatos a emprego em centros de tecnologia de todo o país, permitindo que eles aplicassem filtros, assim como os investidores faziam com as empresas. Atualmente, eles estavam fazendo 2.000 apresentações por semana em nome de 30.000 candidatos e estimaram que o serviço poderia economizar US$ 25.000 ou mais em taxas de recrutamento por candidato para uma empresa típica. No momento, o serviço era gratuito, mas certamente era uma fonte potencial de dinheiro que não entraria em conflito com a missão principal da AndFound de conectar os melhores investidores com as melhores start-ups. As ferramentas e os documentos que VV e Reza haviam desenvolvido para ajudar a facilitar o processo de financiamento eram outra fonte potencial de receita. Muitos já haviam sido disponibilizados gratuitamente, na forma de publicações em blogs, mas talvez a AndFound pudesse criar uma associação paga ou uma assinatura para ter acesso a eles. Mas nenhuma dessas opções de modelo de receita parecia ser uma solução milagrosa; portanto, como já havia acontecido tantas vezes antes, VV e Reza adiaram a decisão. Ponto de discórdia Quando retornaram aos escritórios da AndFound após o passeio de bicicleta, já era tão tarde que todos os outros já haviam ido para casa. Fisicamente esgotados, VV e Reza sentaram-se em cadeiras e simplesmente se olharam. "Precisamos fazer uma rodada de financiamento", disse VV. Reza não respondeu. "Precisamos do dobro da equipe que temos agora", continuou VV. "E estamos muito além de recorrer a anjos ou fundações." "Pessoalmente, acho que podemos nos manter por um bom tempo como estamos", disse Reza finalmente. "Mas tudo bem, estou disposto a participar de uma rodada de financiamento. "Para isso, precisamos de um modelo de receita. Se nosso objetivo é levantar de US$ 10 milhões a US$ 25 milhões com uma avaliação pré-money de US$ 100 milhões a US$ 150 milhões, os investidores de alta qualidade precisarão ver como, exatamente, chegaremos a uma avaliação de um bilhão de dólares em alguns anos para que possam obter o retorno exigido." "Todas essas coisas de que falamos - o portal Talent, as ferramentas, a taxa de corretagem compartilhada, os juros transportados", disse Reza. "Vamos levar a sério a investigação delas como estratégias de monetização." "Mas será que elas realmente nos levarão aonde precisamos ir?" perguntou VV. "Elas provavelmente são capazes de gerar algum dinheiro decente, mas, mesmo combinadas, provavelmente não vão gerar nada parecido com o crescimento de que precisamos." "Acho que o senhor está errado nisso. Não saberemos até tentarmos. Mas, mesmo que o senhor esteja certo, teremos de pensar em outras opções - algo que desperte o interesse de terceiros no que estamos fazendo", disse Reza. "Mas não podemos depender apenas de pequenas parcelas de nossas ofertas e da comunidade. Precisamos de um fluxo de receita que venha do nosso negócio principal e da nossa força: conectar boas start-ups com bons financiadores." "OK, então vamos adiar a rodada de financiamento", disse Reza, parecendo frustrado. "Em nosso negócio, seis meses é um século. Nosso tráfego poderia aumentar em 200% nesse período, o que poderia melhorar drasticamente o valor potencial de todos os fluxos de receita sobre os quais falamos. Isso mudaria nossa avaliação e nos deixaria menos vulneráveis à diluição de qualquer financiamento da Série A. Eu já disse isso antes, mas vou repetir: Se nos comprometermos com um modelo agora, corremos o risco de prejudicar nossos negócios." Agora a VV estava frustrada. "Seis meses? Mal conseguimos dar conta de tudo o que já precisamos fazer." Melhorar os algoritmos, manter a infraestrutura do site, continuar analisando todas as start-ups e selecionar as que seriam apresentadas aos investidores - a lista não parava por aí. "À medida que o site se degrada, perderemos negócios", continuou VV. "A FundersPlatform pode não parecer um grande concorrente agora, mas espere até que ela comece a injetar seu novo capital em suas operações - enquanto nós ficamos mais fracos." "Nunca perderemos negócios, porque somos a melhor coisa que já aconteceu para a comunidade start-up", disse Reza. "E somos gratuitos." Os especialistas respondem: A AndFound deve se comprometer com um modelo de receita neste momento? Kevin Laws é COO da AngelList, um site que conecta empreendedores a investidores anjos. Comprometer-se com um modelo de negócios prematuramente pode ser fatal. Se o senhor começar a monetizar suas ofertas muito cedo, poderá acabar como um competidor secundário em um mercado dominado por uma empresa que conseguiu crescer com capital em vez de receita. Isso porque os esforços de monetização podem desviar o foco da equipe dos esforços críticos de crescimento, alienar os clientes e paralisar o impulso. Os anúncios, por exemplo, podem prejudicar os usuários em relação às ofertas principais, e os produtos pagos podem gerar menos propaganda boca a boca do que os gratuitos. O ideal é que VV e Reza encontrem investidores de grande porte que compartilhem sua visão e que acreditem na capacidade de execução da AndFound. Com esse tipo de apoio, eles poderão se concentrar no crescimento em um futuro próximo e pensar em monetização somente quando a AndFound finalmente dominar seu mercado. O Facebook encontrou esses investidores. O YouTube também. Como a AndFound está no negócio de financiamento, VV e Reza estão mais bem posicionados do que a maioria dos fundadores para encontrar fiéis entre seus usuários e levantar capital sem muita diluição. É claro que é possível que eles não encontrem esses investidores. Mas isso não significa necessariamente que a visão deles seja falha. Pode ser que o senhor tenha dificuldades para comunicar essa visão de forma persuasiva. Ou pode ser simplesmente falta de sorte em encontrar o verdadeiro capital de risco. Seja qual for o motivo, se os investidores certos não aparecerem, VV e Reza precisarão monetizar algumas das ofertas do site, como o portal de talentos, mas devem gerar receita suficiente para manter as luzes acesas e continuar crescendo. Eles devem pensar nessas opções de receita como fontes provisórias de fundos operacionais necessários, e não como "soluções" para a questão definitiva do modelo de receita da empresa. (Essa é a fase de "comer ramen debaixo da mesa em vez de pagar um salário", e muitas start-ups passam por ela). Isso não quer dizer que VV e Reza devam esquecer completamente a questão do modelo de negócios. Uma "cultura de gratuidade" pode se enraizar rapidamente entre as partes interessadas. É extremamente importante que os fundadores avancem no sentido de estabelecer um modelo de receita sustentável e lucrativo que os usuários aceitem, para que a empresa saiba como monetizar quando chegar a hora. Os senhores ouvem com frequência sobre a importância da "adequação produto-mercado"; uma start-up também precisa pensar cuidadosamente sobre como seu modelo de receita corresponde às necessidades e expectativas do mercado. VV e Reza devem desenvolver uma compreensão diferenciada dos tipos de iniciativas de receita que podem ser vistas como contrárias à missão da AndFound de conectar os melhores empreendedores com os melhores investidores. Proteger essa missão é essencial, pois é ela que atrairá e reterá funcionários, usuários e investidores durante os altos e baixos. Qualquer movimento que viole a visão das partes interessadas sobre o que a empresa representa seria arriscado - até mesmo insensato. Jennifer Lum é investidora anjo e empreendedora. É cofundadora da Adelphic e da Apricot Capital e consultora de start-ups no MIT, Techstars e 500 Startups. Uma start-up não pode viver de capital semente para sempre. VV e Reza podem adiar o compromisso com um modelo de negócios principal por mais algum tempo, mas, enquanto isso, eles devem testar estratégias de receita e aprender sobre o que pode ou não funcionar. Eles deveriam estar pensando em como e quando introduzir recursos pagos no site da AndFound. Há uma percepção negativa na comunidade tecnológica de que algumas empresas e indivíduos se aproveitam de empreendedores inexperientes que estão passando pelo processo de captação de recursos. A VV e o Reza percebem isso muito bem. Portanto, eu certamente entendo a preocupação de Reza em abandonar seu modelo "gratuito". Ele pode supor que, se o site começar a cobrar taxas, a comunidade verá a AndFound como mais uma empresa predatória que está ganhando dinheiro em cima dos empreendedores, como a FundersPlatform na história, que cobra taxas altíssimas para reunir empreendedores e anjos. Já vi eventos em que start-ups têm de pagar US$ 5.000 apenas pela oportunidade de apresentar suas ideias aos investidores. Práticas como essa são reprovadas com razão. Mas a AndFound já está no ar há vários anos e, até agora, VV e Reza provaram que têm em mente os melhores interesses dos empreendedores. Eles se mantiveram fiéis à missão do site de oferecer aos fundadores maior acesso ao capital e aumentar a transparência no processo de captação de recursos. Eles abriram oportunidades de financiamento em ambos os lados do mercado. Considerando o número de usuários ativos e engajados em seu site, VV e Reza devem ter confiança na confiança que estabeleceram com eles. A comunidade da AndFound está obtendo muito valor do site e deve reconhecer a necessidade da AndFound de construir um negócio sustentável. Desde que a AndFound seja franca e transparente em relação às taxas, acredito que os usuários estarão dispostos a pagar por alguns dos recursos e serviços do site. Estou surpreso com a relutância dos fundadores em experimentar ideias que gerem receita. Acredito muito em testes, e há muitas oportunidades para a AndFound aprender mais sobre a disposição dos clientes em pagar. VV e Reza fizeram um excelente trabalho ao inventar maneiras simples, mas valiosas, para que empreendedores, investidores e candidatos a emprego interajam e se envolvam uns com os outros; agora, eles devem se concentrar em testar cada uma dessas inovações como uma possível fonte de receita. Veja o caso do portal de talentos. O serviço economiza muito dinheiro para as organizações. Um recrutador profissional normalmente cobra de um quarto a um terço do salário do primeiro ano de um novo contratado. As empresas que já pagam taxas de recrutamento provavelmente estariam dispostas a pagar à AndFound uma taxa menor por serviços semelhantes. O talento não é o negócio principal da AndFound, é claro; mas nos estágios iniciais da construção da empresa, não é incomum que start-ups gerem receita a partir de atividades não essenciais. Já trabalhei em start-ups que obtiveram uma receita inicial substancial de produtos que não eram o negócio principal. É claro que uma empresa jovem precisa ser sábia sobre como alocar seus recursos limitados. A AndFound deve se concentrar inabalavelmente em sua missão central: ajudar a intermediar negócios. Mas ela também deve experimentar outras opções de receita em pequena escala, visando segmentos de seus usuários. Não há tempo a perder. Reza tem toda a razão quando diz que, para uma start-up em um setor em rápido crescimento, seis meses é um século. Os estudos de caso ficcionais da HBR apresentam problemas enfrentados por líderes em empresas reais e oferecem soluções de especialistas. Este é baseado no estudo de caso da HBS "AngelList" (caso nº 814036), de Ramana Nanda e Liz Kind.

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