Lo que más valoran los inversores ángeles a la hora de elegir qué financiar

A pesar de toda la atención mediática que recibe el capital riesgo, está lejos de ser la fuente más común de financiación de startups. Como explicaba Diane Mulcahy en un artículo de Harvard Business Review de 2013: "Los inversores ángeles -individuos acaudalados que invierten cantidades más pequeñas de capital en una fase más temprana que los fondos de capital riesgo- financian más de 16 veces más empresas que los fondos de capital riesgo", escribió, "y su cuota está creciendo." El año pasado, el total de inversiones de ángeles en EE.UU. ascendió a 24.100 millones de dólares, según el Centro de Investigación de Emprendimientos de la Universidad de New Hampshire. Más de 73.000 empresas recibieron financiación ángel y hubo 316.000 inversores activos. Sin embargo, para lo sustancial que es el mercado, hay relativamente pocos datos sobre el proceso de toma de decisiones de quienes invierten en las startups en fase inicial. Como resultado, nos quedamos con la pregunta de cómo eligen los inversores qué startups financiar. Es difícil predecir si una idea novedosa tendrá éxito, y estas empresas incipientes no suelen tener un historial financiero ni activos tangibles. Así que Shai Bernstein, profesor adjunto de finanzas en el GSB de Stanford, y Arthur Korteweg, de la Escuela de Negocios Marshall de la USC, idearon un experimento para identificar qué características sí distinguen a las start-up. Se asociaron con Kevin Laws, COO de AngelList, y utilizaron su plataforma para medir el proceso de selección inicial de los inversores. En un reciente documento de trabajo, "Attracting Early Stage Investors: Evidence from a Randomized Field Experiment", informan de sus conclusiones: el inversor medio responde en gran medida al equipo fundador, pero no tanto a la tracción de la start-up (sus ventas o su base de usuarios) o a los inversores existentes. Probablemente esto no sea una gran sorpresa. De hecho, la importancia de los fundadores ya se ha destacado antes en estas páginas. Hace casi 20 años, William A. Sahlman argumentaba que la mayoría de los planes de negocio desperdiciaban demasiada tinta en cifras, sin prestar suficiente atención a la información que realmente importa a los inversores: las personas. "Cuando recibo un plan de negocio, siempre leo primero la sección del currículum", escribió. "No porque la parte de las personas de la nueva empresa sea la más importante, sino porque sin el equipo adecuado, ninguna de las otras partes importa realmente". Ahora, Bernstein, Korteweg y Laws tienen pruebas que lo corroboran. AngelList envía regularmente correos electrónicos (que se muestran a continuación) en los que destaca las start-up "destacadas" entre los inversores de la plataforma. Se trata de empresas que el algoritmo de AngelList empareja con inversores que ya han señalado su interés por el sector o la ubicación de la empresa. El correo electrónico describe la idea y el objetivo de financiación de la startup, así como su equipo fundador, su tracción y sus inversores actuales - pero las tres últimas categorías sólo aparecen si superan un determinado umbral definido por el algoritmo de AngelList. Para los inversores, esto es señal de alta calidad; ver una de ellas en el correo electrónico significa que merece la pena prestarle atención. Así, por ejemplo, los fundadores sólo aparecerían en la lista si fueron a una universidad puntera como Harvard o Stanford o si trabajaron anteriormente en Google o PayPal. Los inversores responden haciendo clic en "Ver", que les lleva al perfil completo de la empresa en AngelList, o en "Obtener una introducción", que envía a la empresa una solicitud de introducción, o bien retienen su clic y pasan de la empresa. Nota: Este correo electrónico es sólo un ejemplo, y esta empresa no participó en el experimento. Los investigadores eligieron al azar las categorías que aparecerían en el correo electrónico para alterar la calidad percibida del equipo, la tracción y los inversores actuales de la start-up. Así, digamos que el equipo y la tracción de una empresa superaban el umbral de AngelList; crearían tres correos electrónicos: uno que sólo enumerara el equipo, otro que sólo describiera la tracción y otro que mostrara ambas cosas. (La idea y el objetivo de financiación siempre estaban visibles, y nunca excluían todas las categorías de un correo electrónico). Si AngelList tenía previsto enviar esa empresa a una comunidad de 1.500 inversores interesados en biotecnología, los investigadores enviarían aleatoriamente a 500 de ellos el correo electrónico en el que aparecía el equipo, mientras que otros 500 verían la tracción, y los otros 500 recibirían el correo electrónico de control en el que aparecían ambos. El experimento se desarrolló durante ocho semanas en el verano de 2013 y abarcó 21 start-ups, 4.494 inversores y casi 17.000 correos electrónicos. Descubrieron que la información sobre el equipo fundador aumentaba la tasa de clics de los inversores en un 2,2% (la probabilidad media de los inversores de hacer clic es del 16%, por lo que, en términos relativos, la información sobre el equipo fundador aumentaba las tasas de clics en casi un 14%, lo que es económicamente importante), mientras que saber que la start-up tenía tracción material o inversores notables no aumentaba significativamente la probabilidad de que los inversores hicieran clic. Y estos clics son significativos: captan el nivel de interés de los inversores en la startup, lo que afecta a las decisiones de financiación. Esto sugiere que el capital humano de una start-up es especialmente importante para los inversores potenciales. Sin embargo, Berstein dijo que no están argumentando que el equipo sea más importante que la idea, ya que su escenario no permitía esa comparación. Más bien, descubrieron que, condicionado a la idea, el equipo es bastante importante, más que la tracción inicial del producto y la capacidad de atraer a inversores anteriores. Los autores tienen dos hipótesis para explicar por qué se valora tanto el equipo fundador. La primera, escriben, es que "las capacidades operativas del equipo fundador pueden ser importantes en las primeras fases de una start-up, cuando tiene lugar la mayor parte de la experimentación". La segunda, y aquí es donde se vuelve más especulativa, se explica mejor con un ejemplo: "Digamos que tenemos un equipo que se ha graduado en la HBS. Tienen muchas oportunidades que podrían perseguir, pero el hecho de que hayan decidido dedicarse a la start-up, y no ir a trabajar para otra empresa, indica que se trata de una idea realmente buena y de una empresa muy prometedora", me dijo Bernstein. Dijo que encontraron pruebas que apoyan la primera hipótesis, pero no descartan la existencia de la segunda. Pero, ¿funciona la inversión basada en el equipo fundador? Los investigadores no pudieron responder a esto directamente, ya que se trataba aún de empresas en fase muy inicial y no disponían de información sobre el rendimiento a largo plazo. Sin embargo, cuando distinguieron entre los niveles de experiencia de los inversores, descubrieron que los inversores más experimentados y con más éxito (medido por su número de inversiones anteriores) sólo respondían a la información sobre el equipo, mientras que los menos experimentados respondían a las tres categorías. Dado que los primeros tienen más probabilidades de invertir en startups de éxito, según los autores, esto ofrece pruebas indirectas de que la selección basada en el equipo fundador es una estrategia de inversión viable. Los inversores ángeles seleccionan entre miles de start-ups que compiten por financiación, cada una de las cuales promete el próximo gran avance. Este experimento ilustra cómo utilizan diversas pistas para filtrar su cartera de proyectos y cómo los fundadores influyen significativamente en sus decisiones de invertir. Sin embargo, la fórmula del éxito a largo plazo puede ser diferente si se tiene en cuenta que los fundadores suelen ser sustituidos, por diversas razones, antes de la IPO de la start-up. "Lo que encontramos sugiere que en las primeras fases, en las que la start-up aún está experimentando y tratando de encontrar el modelo de negocio adecuado, los fundadores son muy importantes. Tal vez más adelante, cuando la empresa está encarrilada y crece a mayor escala, el fundador se vuelve menos importante", dijo Bernstein. "Pero nuestras pruebas sugieren que, al menos en las primeras fases, los inversores parecen pensar enormemente en el equipo y en los fundadores".

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