As pessoas não gostam que nada (ou ninguém) se mova em sua direção

O estudo: Em oito experimentos, o estudante de doutorado Yanping Tu e três colaboradores - Christopher K. Hsee, da Universidade de Chicago, e Zoe Y. Lu e Bowen Ruan, da Universidade de Wisconsin - descobriram que as pessoas se sentem mais negativas em relação a indivíduos, imagens e sons se esses "estímulos" forem percebidos como se estivessem se aproximando delas. Essa aversão tem implicações cautelosas para oradores públicos que gostam de se aproximar do público, bem como para os profissionais de marketing que dão zoom em produtos em anúncios. O desafio: As pessoas realmente sentem repulsa por qualquer coisa que se aproxime delas - mesmo que seja um amigo ou férias? MS: Tu, defenda sua pesquisa. Tu: Nossa pesquisa mostra que as pessoas se sentem mais negativas em relação a estímulos quando esses estímulos parecem estar se aproximando no espaço. Nossos experimentos incluíram uma série de imagens, como letras em inglês, um pôster de uma ópera chinesa, um emoticon de cara feliz e uma foto de um homem sorridente. Além disso, encontramos o mesmo efeito com estímulos não físicos - como a visita de um primo ou outros eventos - que estavam se aproximando no tempo ou aumentando a probabilidade. As pessoas se sentiram cada vez mais negativas em relação a um pôster que mostrava um personagem de uma ópera de Pequim à medida que era levado em direção a elas. HBR: Um rosto sorridente se aproximando? Isso parece uma cena de um pesadelo. E um estranho sorridente? Não é de se admirar que os sujeitos da pesquisa ficassem arrepiados quando essas coisas se aproximavam deles. Primeiro, medimos os sentimentos das pessoas em relação às imagens e aos eventos, para termos certeza de que os participantes os consideravam positivos. O emoticon de cara feliz foi classificado como 4,49, em média, em uma escala de 1 a 5, em que 5 era "muito positivo". Os emoticons de rosto neutro e de rosto carrancudo foram classificados como 3,18 e 1,59, respectivamente. As respostas às imagens do homem foram semelhantes: quando ele estava sorrindo, neutro ou franzindo a testa, ele foi avaliado em 5,14, 3,86 ou 2,92, respectivamente, em uma escala de positividade de 1 a 7. Nos experimentos, todas as classificações diminuíam quando os estímulos eram percebidos como se estivessem se aproximando. Mas o que dizer da aproximação de uma pessoa que amo? Ou de um evento bem-vindo? Quando coloquei essa entrevista em minha agenda pela primeira vez, pensei: "Que maravilha, uma oportunidade de compartilhar minha pesquisa!" Mas à medida que a data se aproximava, fiquei apreensiva. E se me fizessem uma pergunta que eu não pudesse responder? E se eu não conseguisse me explicar bem? Mesmo coisas muito positivas podem ter aspectos negativos, que se tornam mais proeminentes em nossas mentes à medida que se aproximam. Quanto a alguém que o senhor ama: É bem provável que o senhor se sinta um pouco mais preocupado à medida que a pessoa se aproxima - pode ser que a pessoa pergunte algo a você, por exemplo -, mas esses sentimentos podem ser sobrepujados pela sua felicidade de estar reunido. Portanto, o senhor está experimentando camadas de sentimentos - alguns negativos, a maioria positiva. Em nossa pesquisa, tentamos separar essas camadas confusas comparando os sentimentos das pessoas em relação a um indivíduo que se aproxima gradualmente com seus sentimentos em relação a alguém que simplesmente fica por perto. Conseguimos mostrar que, embora o senhor possa se sentir positivo em relação a um ente querido que se aproxima, sente-se menos positivo do que se essa pessoa permanecesse perto de você. Meu instinto me diz que, se eu estiver falando para um grupo, meus ouvintes reagirão mais favoravelmente se eu sair de trás do pódio e me aproximar deles. De fato, eles podem reagir. A TI tem tudo a ver com essas camadas de sentimentos. Se o senhor sair e se aproximar dos ouvintes, eles poderão percebê-lo como caloroso e amigável - essa é uma camada. Mas uma corrente subterrânea de sentimentos negativos aumentará à medida que o senhor se aproximar. Sem conseguir articular isso, seus ouvintes podem se sentir intimidados ou ameaçados. Eles podem achar que o senhor está invadindo o espaço deles. O mesmo vale para um gerente que se aproxima de um funcionário. O gerente provavelmente não percebe que, a cada passo, o funcionário se sente mais negativo em relação ao gerente. Portanto, uma coisa é ficar perto das pessoas e outra bem diferente é andar mais perto delas. O efeito também pode se aplicar a anúncios que mostram produtos se movendo em direção ao espectador. Se for um carro novo e bonito, o espectador pode ficar satisfeito em um nível por ele estar mais próximo. Mas, em outro, ela se sentirá negativa em relação à aproximação. Para reduzir outros fatores que poderiam influenciar as reações dos participantes, geralmente pedimos aos participantes que visualizassem imagens computadorizadas que aumentavam de tamanho e, portanto, pareciam se aproximar. Como o senhor sabe que os participantes não perceberam que estavam se aproximando dos estímulos? Em geral, as pessoas percebem que uma imagem ampliada está vindo em sua direção. Entretanto, quando sugerimos aos participantes que eles estavam se aproximando dos estímulos, e não o contrário, a aversão desapareceu. Testamos isso com a imagem do homem de rosto neutro. Aproximar-se dele não fez com que os participantes se sentissem pior em relação a ele, como aconteceu quando os participantes pensaram que ele estava se aproximando. E quanto ao aspecto do tempo? Meus editores deveriam parar de dar tanta importância aos meus prazos? A mente geralmente trata o espaço e o tempo de forma semelhante. Portanto, um evento que se aproxima temporalmente também pode ser perturbador. É bem possível que um gerente possa, sem querer, aumentar os sentimentos negativos de um funcionário em relação a um projeto ao reiterar um prazo que se aproxima. Isso seria especialmente incômodo se o gerente primeiro agendasse uma tarefa, como uma reunião, para um momento em um futuro distante e depois a aproximasse. Mesmo que os funcionários inicialmente se sentissem neutros em relação à reunião, a mudança faria com que eles a temessem. Aumentar a probabilidade de um evento causa efeitos semelhantes. O que levou o senhor a pensar sobre esse assunto? Eu adoraria dizer que tivemos um momento de Isaac Newton quando descobrimos a "lei" da aversão à aproximação - que vimos uma bola de praia rolando em nossa direção e nos perguntamos como nos sentiríamos em relação a ela - mas, na verdade, estávamos falando sobre como é estar em um evento social. O senhor vê alguém no meio da multidão e pensa: "Hum, é uma pessoa atraente. Eu gostaria de conversar com ela". Quando ela se aproxima, seus sentimentos começam a mudar. O senhor se preocupa, se aflige e se sente ameaçado. Nós nos perguntamos: Por que isso acontece? E por que isso acontece? A TI provavelmente tem a ver com a evolução. As pessoas evoluíram para entender que os estímulos representam um perigo maior se estiverem se aproximando, e ainda estamos programados dessa forma. Da mesma forma que, ao longo de eras de busca por alimentos, desenvolvemos a crença de que coisas escassas são boas, e é por isso que pegamos o último vestido azul da prateleira, mesmo que não precisemos de outro vestido azul - estou falando por experiência própria. Como um orador público ou um profissional de marketing pode aplicar suas descobertas? Talvez seja melhor o senhor começar um discurso perto do público - talvez a uma pequena distância da primeira fila - e permanecer lá. Mostre seu produto em close-up. Cuidado para não ir em direção às pessoas, empurrar um produto na direção delas ou adiantar um evento. Os instintos evolutivos das pessoas entrarão em ação e a opinião delas sobre o senhor, o produto ou o evento começará a cair. Entrevista de Andrew O'Connell

As pessoas não gostam que nada (ou ninguém) se mova em sua direção

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