Start-ups: antes de lanzar su producto, comience con un servicio

Recaudar fondos para start-ups en Silicon Valley es un juego con pocas probabilidades de éxito. Menos del 1 % de los que lo intentan lo consiguen. Fuera del Valle, los ecosistemas de start-ups son en su mayoría inmaduros, y la probabilidad es aún menor. El listón para obtener financiación inicial es cada vez más alto. Los inversores iniciales operan principalmente como inversores de crecimiento, esperando que el emprendedor consiga de alguna manera salvar la brecha y llevar su concepto a la realidad. De hecho, lo que estos inversores realmente quieren es invertir en negocios que tengan tracción, no solo validación. En resumen, quieren acudir al rescate de la victoria. Como emprendedor, ¿cómo pasa del concepto a la tracción? ¿Cómo salva la brecha del capital inicial? ¿Qué hace si está lleno de sueños, pero atrapado en la brecha entre el concepto y la semilla? Ofrecer un servicio es una de las mejores formas de arrancar. Este sigue siendo un punto de vista controvertido. La mayoría de los observadores del sector opinan que las empresas se distraen si intentan poner en marcha un producto con un servicio. Pero, desde mi punto de vista, poner en marcha productos con servicios es un método probado y verdadero. Veamos algunos ejemplos. AgilOne, una empresa que ofrece análisis predictivos de clientes basados en la nube, fue fundada por Omer Artun en 2006. Inicialmente, la empresa dependía por completo de los servicios para acercarse a los clientes, comprender y abordar sus problemas y, en el proceso, generar ingresos. Hoy en día, el producto de AgilOne es una plataforma de software como servicio. Gran parte de lo que la empresa aprendió sobre sus clientes en el modo de servicios se ha incorporado a su producto, aunque un buen porcentaje de los ingresos sigue procediendo de los servicios. Omer creó su empresa sin ingresos ni empleados y, cuando AgilOne se asoció con Sequoia Capital en 2011, ya contaba con unos 45 empleados y más de 15 millones de dólares en ingresos. La principal empresa de capital riesgo de Silicon Valley realizó una importante inversión con una alta valoración en una empresa que se había creado utilizando servicios. Andy Chou, estudiante de PhD en Stanford, también creó su empresa, Coverity, utilizando servicios. La investigación de Andy fue financiada por la DARPA en la universidad. La tecnología permite la limpieza automatizada de grandes bases de código y fue cedida bajo licencia a la empresa por Stanford. Andy relata su historia de financiación: «Hablamos con todos los inversores de capital riesgo y les dijimos que, si querían invertir en nosotros, solo consideraríamos determinados tipos de acuerdos. Les presentamos nuestra gama de condiciones aceptables e indicamos que, si no recibíamos ofertas dentro de esos límites, nos conformaríamos con seguir financiando la empresa por nuestros propios medios, ya que contábamos con una clientela sólida. Nos encontrábamos en una situación privilegiada, ya que teníamos ingresos y no necesitábamos inversiones adicionales para tener éxito. Como resultado, conseguimos un buen acuerdo con Benchmark Capital. Invirtieron 22,3 millones de dólares en nosotros en 2007». En nuestra metodología de incubación en 1M/1M, animamos activamente a los emprendedores a dedicarse a negocios de servicios. En concreto, les animamos a sumergirse en el mundo de los clientes, conocer sus problemas y llevar a cabo proyectos de servicios que no solo generen ingresos, sino también confianza y cercanía con los clientes. A través de este tipo de diálogos, los emprendedores diagnostican los verdaderos puntos débiles de los clientes y acaban creando productos por los que estos están dispuestos a pagar. Consideremos un ejemplo de nuestra cartera: RailsFactory, una empresa de consultoría y desarrollo de aplicaciones que ofrece soluciones para el marco de aplicaciones web Ruby on Rails, fue fundada conjuntamente por Senthil Nayagam y Dinesh Kumar en 2006. RailsFactory ofrece numerosos servicios, centrándose principalmente en el desarrollo de aplicaciones para la plataforma Ruby on Rails. Senthil y Dinesh pusieron en marcha RailsFactory por su cuenta, comenzando con unos 1250 dólares de capital inicial. Cuando lo necesitaron, cada uno recurrió a otros recursos personales: Senthil echó mano de sus ahorros y Dinesh acudió a sus padres. Pero empezaron a generar ingresos rápidamente: gracias a los servicios que ofrecían, ya en el segundo mes estaban obteniendo beneficios y desde entonces no han dejado de crecer. Hasta la fecha, RailsFactory ha ejecutado más de 100 proyectos y ha trabajado con clientes de Estados Unidos, Canadá, India, Australia, Singapur y Reino Unido. Los ingresos por sus servicios han superado los dos millones de dólares y la empresa ha creado recientemente un producto que han comenzado a validar con esos 100 clientes de servicios. La oferta productizada les permite ofrecer un paquete de asistencia al segmento de las pequeñas y medianas empresas basado en paquetes de tickets de incidencia. Cada una de estas empresas alcanzó la rentabilidad gracias a sus servicios. No solo es un método viable para poner en marcha una start-up, sino que también es un método probado para alcanzar la rentabilidad. En algunos casos, puede llevarle a la envidiable posición de que empresas de capital riesgo como Sequoia o Benchmark llamen a su puerta. En otros casos, incluso podría recibir la visita de banqueros de inversión que quieran sacarla a bolsa y de toda una serie de inversores en fase avanzada que quieran colmarla de fondos. Todos ellos son resultados deseables.

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