Influência e liderança

A TI é uma preocupação que remonta a Maquiavel e a outros tempos: Como líder, o senhor prefere ser amável ou forte? O senhor pode ser ambos? Essas perguntas estão no centro do Spotlight on Influence deste mês. No primeiro artigo, "Connect, Then Lead" (Conecte-se e depois lidere), Amy Cuddy, da Harvard Business School, e Matthew Kohut e John Neffinger, da KNP Communications, sugerem que a ciência comportamental agora oferece uma resposta: Projetar "cordialidade" é a chave para exercer influência. Os autores citam uma pesquisa realizada por Jack Zenger e Joseph Folkman que mostra que os líderes com baixa simpatia têm cerca de uma chance em 2.000 de serem considerados eficazes. Somente depois de terem alcançado a simpatia é que eles devem se concentrar em demonstrar competência, uma característica igualmente fundamental. Cuddy e seus coautores mostram que os líderes que tentam projetar força imediatamente correm o risco de incutir um medo contraproducente nas próprias pessoas que desejam inspirar. Sem uma base de confiança, os funcionários de uma empresa podem até obedecer externamente aos desejos do líder, mas é muito menos provável que o façam em particular - adotando os valores, a cultura e a missão da organização de forma sincera e duradoura. E como alguém pode influenciar a mudança em uma organização? Em "Network Secrets of Great Change Agents", Julie Battilana, da HBS, e Tiziana Casciaro, da Rotman School of Management, destacam a importância das redes. O que mais importa, concluem elas, não é a posição de alguém na hierarquia formal de uma empresa, mas o quanto essa pessoa entende e mobiliza as redes informais necessárias para efetuar mudanças. No pacote Spotlight, também ouvimos Robert Cialdini, autor do livro Influence (Influência ), de 2001, e talvez o principal cientista social da área. Ele fornece algumas lições claras sobre como criar e usar a influência, como o princípio da reciprocidade: "As pessoas ajudarão", diz ele, "se estiverem em dívida com o senhor por algo que ele fez no passado para promover seus objetivos. "Adi Ignatius, Editor-chefe

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