Influencia y liderazgo

Es una preocupación que se remonta a Maquiavelo y más allá: Como líder, ¿prefiere ser amable o fuerte? ¿Puede ser ambas cosas? Estas preguntas se encuentran en el centro de la edición de este mes de Enfoque sobre la influencia. En el primer artículo, "Conectar, luego liderar", Amy Cuddy, de la Harvard Business School, y Matthew Kohut y John Neffinger, de KNP Communications, sugieren que la ciencia del comportamiento ofrece ahora una respuesta: Proyectar "calidez" es la clave para tener influencia. Los autores citan las investigaciones de Jack Zenger y Joseph Folkman que demuestran que los líderes que obtienen una calificación baja en simpatía tienen aproximadamente una probabilidad entre 2.000 de ser considerados eficaces. Sólo después de haber logrado simpatía deben centrarse en mostrar competencia, una característica igualmente crítica. Cuddy y sus coautores demuestran que los líderes que intentan proyectar fuerza inmediatamente corren el riesgo de infundir un miedo contraproducente en las mismas personas a las que quieren inspirar. Sin una base de confianza, puede que los empleados de una empresa cumplan de cara al exterior los deseos de su líder, pero es mucho menos probable que los cumplan en privado, que adopten los valores, la cultura y la misión de la organización de forma sincera y duradera. ¿Y cómo puede alguien influir en el cambio dentro de una organización? En "Network Secrets of Great Change Agents", Julie Battilana, de la HBS, y Tiziana Casciaro, de la Rotman School of Management, subrayan la importancia de las redes. Lo que más importa, concluyen, no es el lugar que ocupa alguien dentro de la jerarquía formal de una empresa, sino lo bien que esa persona entiende y moviliza las redes informales necesarias para efectuar el cambio. También escuchamos en el paquete "En el punto de mira" a Robert Cialdini, autor del libro de 2001 Influencia y quizá el científico social más destacado en este campo. Nos ofrece algunas lecciones claras sobre cómo construir y utilizar la influencia, como su principio de reciprocidad: "La gente le ayudará", dice, "si le debe algo que usted hizo en el pasado para avanzar en sus objetivos ".Adi Ignatius, Redactor jefe

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