Se você quiser motivar alguém, cale a boca já

A descoberta: Palavras de incentivo não inspiram as pessoas a terem um melhor desempenho durante um treino. A pesquisa: Brandon Irwin pediu aos participantes de um laboratório que realizassem dois conjuntos de exercícios abdominais chamados “pranchas”. Algumas pessoas fizeram os dois sets sozinhas. Outros fizeram o primeiro set sozinhos e o segundo com um parceiro virtual que era especialista em pranchas e foi projetado em uma tela. Metade dos parceiros ficou quieta e metade disse coisas como “Vá lá”, “Você pode fazer isso” e “Você entendeu”. Todos os sujeitos que tiveram parceiros se exercitaram por mais tempo durante a segunda série do que os indivíduos que estavam sozinhos. Mas aqueles com parceiros silenciosos faziam pranchas 33% mais longas, enquanto aqueles com parceiros “encorajadores” as faziam apenas 22% por mais tempo. O desafio: Ser instado realmente enfraquece nosso impulso? Treinadores de todos os tipos deveriam parar com toda a motivação? Professor Irwin, defenda sua pesquisa. Irwin diz: Não esperávamos isso, mas é um resultado muito claro. O incentivo constante não teve o efeito pretendido de inspirar as pranchas a melhorarem. No entanto, ter um parceiro melhor do que você parecia ser incrivelmente motivador — uma melhoria de 33% no desempenho é enorme — desde que essa pessoa não o fizesse. tentar para motivar você. O sargento de treinamento versus o tipo forte e silencioso: qual treinador é mais eficaz? A pesquisa de Irwin sugere que treinadores silenciosos obtêm melhores resultados. Eles melhoraram o desempenho em 33%, enquanto os treinadores vocais o melhoraram em apenas 22%. Um grande motivo pelo qual parceiros superiores são motivadores é que as pessoas querem se comparar favoravelmente com outras. Mas se alguma coisa enfraquece sua crença de que um parceiro é melhor, você sente que não precisa se esforçar tanto para conseguir uma comparação favorável. HBR: Por que o incentivo levaria a menos melhorias do que nenhum incentivo? As pessoas achavam que os parceiros estavam sendo condescendentes? Uma coisa que observamos foi que, ao final do estudo, os sujeitos que tinham parceiros vocais se consideravam iguais em fazer pranchas, apesar de muitas evidências em contrário. Nossa teoria é que esses sujeitos não registraram que as palavras encorajadoras foram dirigidas a eles; eles pensaram que os parceiros eram encorajadores eles mesmos. Isso os fez pensar que os parceiros eram menos capazes. A conclusão aqui para os treinadores pode ser que os superiores falem diretamente com seus subordinados, ou seja, usem seus nomes. E os gerentes que sentem que estão com dificuldades podem querer manter isso em segredo de suas equipes. O desempenho melhora menos se as pessoas não estiverem se esforçando para atingir seu nível. Os personal trainers deveriam parar de gritar? Não necessariamente. Nossos resultados realmente não sugerem que todo incentivo seja ruim. Simplesmente não parece ser tão bom quanto dar um exemplo silencioso. Até sabermos mais sobre o mecanismo por trás desse efeito atenuante, nosso conselho seria que os treinadores fossem específicos: não apenas usassem os nomes das pessoas, mas também atendessem diretamente às suas necessidades. Esse objetivo que você usou é tão imediato. Muitas metas são de longo prazo ou muito mais complexas. Talvez seja necessária motivação vocal nessas situações? Na verdade, acompanhamos essa pesquisa com um estudo de pessoas que andaram de bicicleta ergométrica durante cinco sessões. Usamos uma configuração semelhante: algumas com parceiros virtuais, outras sem. Neste estudo, porém, todos os parceiros ficaram em silêncio. Desta vez, os resultados que obtivemos foram ainda mais pronunciados. Indivíduos com parceiros dobraram seu tempo nas bicicletas. No entanto, o estudo acrescentou outro elemento: um grupo foi informado de que estava em uma equipe e contribuiu para a pontuação da equipe nas cinco sessões. Indivíduos com parceiros desse grupo triplicaram seu tempo nas bicicletas. Por que acreditar que você está em uma equipe faz tanta diferença? O que achamos é que a sensação de ser indispensável, resultante do objetivo compartilhado, faz com que você trabalhe mais, especialmente quando você sabe que é o elo mais fraco da equipe. O vínculo se torna mais forte. Esses treinadores eram estranhos. Talvez o incentivo vocal seja motivador se o parceiro mais habilidoso for um amigo, um personal trainer ou um gerente? Em alguns casos, é. Estar em parceria com um amigo aumenta o desempenho mais do que fazer parceria com um estranho, mas somente quando você acha que é altamente indispensável para o sucesso de um grupo e é o “elo fraco” de uma equipe. Quando você está simplesmente realizando uma tarefa ao lado de seu amigo, mas não como o elo fraco da equipe, ainda há um ganho de motivação, mas não é diferente do ganho que você obteria ao fazer parceria com um estranho. Não podemos simplesmente cortar cheques para motivar as pessoas e acabar com isso? O dinheiro deve compensar isso? Não. Tentamos isso, e recompensas monetárias para indivíduos parecem atrapalhar a motivação. Em outro estudo, oferecemos aos participantes um bilhete de loteria que lhes dava a chance de ganhar uma academia de $80 por cada segundo que segurassem uma prancha. Indivíduos que se exercitaram com um parceiro e tiveram esse incentivo extrínseco seguraram pranchas pela metade do tempo que aqueles sem oportunidade de comprar bilhetes de loteria. O incentivo parecia estar em conflito com sua motivação intrínseca. Isso criou metas concorrentes — ajudar a equipe ou conseguir uma academia — e os distraiu da motivação mais poderosa. O exercício é uma meta facilmente mensurável. Ter sucesso em um escritório nem sempre é tão claro. Os chefes devem parar de oferecer incentivo verbal a seus trabalhadores? Não estudamos isso especificamente. Mas quando você analisa o trabalho em equipe em um contexto de negócios e também no contexto de uma atividade física, um dos fatores que parecem estar altamente relacionados e preditivos do desempenho é a coesão, se as pessoas do seu grupo sentem uma sensação de união. E sentir que seus esforços são importantes para o sucesso de sua equipe provavelmente faz parte dessa coesão. Se for, alguns dos mesmos princípios seriam válidos nos negócios, eu acho. Essa é a direção que estou seguindo com esta pesquisa. Podemos descobrir o quanto dessa sensação de indispensabilidade pode fazer parte de outros tipos de configurações e tarefas e, em seguida, ajustar a forma como motivamos com base na evidência de que o incentivo constante simplesmente não funciona? Parece que você teria que sair do laboratório e ir para o campo para isso. Nós começamos a fazer isso. Estamos unindo pessoas do mundo real a esses parceiros virtuais. Ainda estamos analisando os resultados. Um colega meu também analisou corridas de revezamento em pista e natação, que são ambientes naturais para obter esse tipo de dados, porque você pode literalmente se comparar com a pessoa na próxima pista e ter uma equipe que não quer decepcionar. Até agora, os resultados coincidem: os elos fracos da equipe têm um desempenho melhor nos revezamentos do que sozinhos. Essa entrevista está indo bem. Continue assim. Estamos quase terminando. Você pode fazer isso. Você tem isso. Isso parece condescendente. Você deveria ter usado meu nome. A propósito, as pranchas são simplesmente as piores. Se você tivesse um parceiro quieto que fosse bom em fazê-las, você poderia ficar melhor nelas. Entrevista de Scott Berinato

Se você quiser motivar alguém, cale a boca já

Partner Center