A maneira certa de realizar um road show de IPO

Nos últimos 17 anos, trabalhei com centenas de executivos para levantar bilhões de dólares. — de capital privado a fundos de hedge e IPOs. Já vi road shows serem feitos da maneira certa, mas também vi todos os erros do livro. Na economia dinâmica de hoje, tão importante quanto o momento de seu IPO é estar preparado e correto com suas mensagens. Arrecadar dinheiro com investidores experientes e minuciosos exige que você produza um road show que inclua uma ótima história, contadores de histórias envolventes e muita prática. Pode parecer simples, mas é tudo menos fácil. Não demore Como a maioria das pessoas, os CEOs tendem a procrastinar quando se trata de se preparar para um discurso ou apresentação — sim, mesmo quando se trata de algo tão importante quanto tornar uma empresa pública em uma oferta multibilionária de ações de notícias de primeira página. É um fenômeno natural agravado pelo fato de que eles estão mais do que um pouco ocupados com outras coisas, como administrar um negócio. Como foi amplamente divulgado, as distrações de Mark Zuckerberg dirigindo o Facebook o deixaram relativamente indiferente, até mesmo perdendo uma importante teleconferência pré-IPO com analistas, conforme relatado em O Wall Street Journal, dificultando a continuidade do processo de IPO e causando atrasos e interrupções. A procrastinação cria não apenas um ambiente muito estressante, mas, em última análise, um programa que não é tão bem concebido, personalizado para o público e polido quanto deveria ser. Se você precisar de provas, basta olhar para o obsoleto do Facebook pitch de vídeo, que foi cancelado no segundo dia de seu road show em meio a reclamações generalizadas de importantes investidores institucionais de que lhes deixava pouco tempo para fazer suas principais perguntas e, ainda assim, era chato. A lição aqui? Não deixe as fases iniciais da apresentação (narrativa e criação de slides em particular) exclusivamente para os banqueiros, o marketing ou o departamento de relações com investidores, não porque eles não sejam proficientes, mas porque, em última análise, como CEO, o programa é seu e você precisa garantir que seja um sucesso. Portanto, envolva-se cedo e com frequência, certificando-se de que todos estejam de acordo e tenham clareza sobre seu papel individual, sua história e como ela se encaixa no panorama geral. Como um diretor de palco uma vez me disse: “É sua bunda lá em cima naquele palco. Certifique-se de que tenha uma boa aparência.” Cortar e lixar Nunca conheci uma equipe de IPO que não pudesse falar por dias sobre seus negócios e seu setor — é isso que os torna especialistas. No entanto, muitas minúcias são irrelevantes e desnecessárias para potenciais investidores. Portanto, embora ser uma pessoa detalhista possa ser um recurso maravilhoso, a morte por detalhes na fala ou no PowerPoint não é. Mantenha-o nítido, conciso e claro para seu público. É hora do show É chamado de mostra por uma razão, mas até mesmo executivos experientes cometem o erro de pensar que tudo o que precisam fazer é subir ao palco e dar “os fatos”. Ou, como vimos com o Facebook, deixe que um vídeo corporativo introdutório sem inspiração de 30 minutos fale por eles. Errado. Em vez disso, crie uma história convincente — interessante e divertida — e, em seguida, conte-a com paixão e prazer para deixar o público entusiasmado com a oportunidade de investimento. Apareça Zuckerberg pode se atrasar para a apresentação da primeira parada em Manhattan (ele estava no banheiro com seu capuz, nada menos) e pulando a apresentação principal em Boston, mas ele é a exceção. O atraso — ou, pior, o não comparecimento — não vale a má vontade que isso cria para algo tão importante para o futuro de uma empresa quanto levantar capital. Como banqueiro de investimentos de Boston contei O Boston Herald, “É muito pouco ortodoxo que o CEO não saia para se reunir com todos os investidores. Um bom CEO deve fazer muitas coisas bem, e uma delas é a relação com investidores.” Outro comentou para O Wall Street Journal, “Eu posso entender por que a empresa gostaria de limitar a exposição de Zuckerberg, mas eu gostaria de vê-lo lá pelo menos respondendo a algumas perguntas mais amplas. Seria bom ter um pouco de conforto.” Seja ágil Esteja preparado para apresentar seu material em vários formatos — cinco, 15 ou 30 minutos com ou sem um baralho. Você deve ser capaz de improvisar e se concentrar nas perguntas e metas do seu público, independentemente de quanto tempo lhe seja dado. Mesmo que você tenha lido sobre seu público, não presuma nada. Na verdade, as três primeiras perguntas que você deve fazer a cada pequeno grupo são: Você conhece nossa empresa? Nossa indústria? Você leu o prospecto? Se a resposta for coletivamente sim, ignore essas informações respectivas ou escolha algumas informações e vá direto para as perguntas e respostas. Após sua estreia em Wall Street, a equipe do Facebook percebeu o que seu público realmente queria e deu a eles na forma de uma sessão de perguntas e respostas, descartando completamente o vídeo. Não seja agressivo Lembra do comercial em que eles nos aconselharam: “Não deixe que vejam você suar”? Trabalhe duro para vender, mas não pareça que você precisa trabalhar duro para vender. Se você fizer isso, parecerá mais um vendedor de carros usados do que um líder com uma grande empresa. Na verdade, seu público pode até questionar se a empresa ou o road show não estão indo bem. Não pressione os investidores; traga-os junto. E não se esqueça de que ser honesto sobre o estado do negócio também é um requisito. Mantenha-se fresco na berlinda Esteja tão preparado para as perguntas e respostas quanto para a apresentação. Aborde-o com a mesma intensidade de um candidato presidencial se preparando para um debate televisionado nacionalmente. Você quer ser capaz de lidar com essas questões que têm como objetivo sondá-lo, provocá-lo e possivelmente irritá-lo com confiança, graça e desenvoltura. Reproduza novamente Nada motiva as pessoas mais rápido do que se verem em ação em vídeo. Grave algumas sessões de treino com cada membro da equipe. Algumas equipes gravam a apresentação do primeiro dia na frente da equipe de vendas do subscritor, usando-a como uma ferramenta de melhoria ou inspiração diária para garantir que o primeiro dia transcorra tão bem quanto o anterior. Seja bombeado ou caia A menos que você tenha 25 anos ou seja triatleta, a experiência do road show o levará ao limite. O estresse de se apresentar de cinco a oito vezes por dia, para públicos diferentes, em cidades diferentes, durante uma semana ou mais é cansativo. Mantenha-se mentalmente e fisicamente apto. Coma de forma saudável, beba muita água, faça exercícios, durma bastante e se aqueça no início de cada dia. Talvez você queira até mesmo pedir um personal trainer ou receber refeições e lanches nutritivos para a equipe principal durante o passeio. Coisas acontecem — Plano E se o avião estiver atrasado, você tiver um defeito no guarda-roupa, um problema no computador ou, pior ainda, um dos membros da sua equipe ficar doente? Sempre acontece algo inesperado, portanto, certifique-se de que sua equipe tenha um plano de backup bem elaborado que cubra todas as bases. Você dormirá melhor — e acredite, você precisará disso.

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