Estudo de caso: Um investidor anjo com uma agenda

Nota do editor: Este estudo de caso fictício aparecerá em uma próxima edição da Harvard Business Review, junto com comentários de especialistas e leitores. Se você quiser que seu comentário seja considerado para publicação, não se esqueça de incluir seu endereço de e-mail. Gloria Londoño examinou as mesas do restaurante Opera. Victor Serna estava sentado em um canto, batendo os dedos na toalha de mesa branca. Ela chamou a atenção dele e deu um pequeno aceno. Victor acenou com a cabeça, mas não sorriu. Essa foi a terceira reunião deles em um mês. O primeiro foi em um pequeno coquetel oferecido por amigos em comum. Ela mencionou seu negócio, Calidad de Vida, um grupo de creches para idosos, e ele a encheu de perguntas, explicando que estava interessado não apenas como médico (ele era o principal cirurgião cardiotorácico do melhor hospital de Madri), mas também como um potencial investidor (ele havia descarregado suas ações pouco antes do colapso do mercado). Gloria não estava necessariamente procurando um novo financiamento, mas ficou feliz por ter feito o contato. Quando Victor ligou para seu escritório alguns dias depois, pedindo uma visita ao seu principal centro em Madri, ela ficou intrigada. Ela o levou pela instalação de 7.500 pés quadrados na semana seguinte, contou ainda mais sobre o negócio e, depois de duas horas, ele a convidou para almoçar em duas semanas. Ela disse que sim e começou a pesquisar seus contatos comuns para saber mais sobre ele. Victor veio de uma família rica de madrilenos, mas também era rico de forma independente, tanto por sua próspera prática médica quanto por seus investimentos. Além das ações, ele se interessou por uma marca ativista de investimento anjo: ocupando grandes participações e assentos no conselho de várias empresas iniciantes de saúde, todas com sede na Espanha. Ele tinha duas ex-esposas, uma namorada de 25 anos e nenhum filho. Seus ternos eram Gucci; seu relógio, Patek Philipe. Ele estava olhando para o relógio enquanto Gloria se sentava. “Pronto. Isso é um bom sinal”, disse ele. “Eu estava aqui alguns minutos mais cedo, então eu já pedi presunto e vinho para nós. Eu fiz duas cirurgias hoje, mas agora eu posso relaxar. Você já comeu aqui antes?” “Sim, uma vez”, disse Gloria. “É lindo.” “Eu venho talvez duas vezes por semana. Eles fazem um bom trabalho.” Ele fez um sinal para um garçom, que correu para lhes servir copos de água com gás e depois se retirou silenciosamente. “Então, antes que a comida chegue, vamos resolver o negócio. Como tenho certeza de que você adivinhou, aguardando a revisão de suas demonstrações financeiras, estou pronto para investir em Calidad de Vida. Três milhões de euros.” O coração de Gloria pulou, mas sua expressão permaneceu calma e confiante. “Esse tipo de dinheiro deve permitir que você abra 10 novos centros no próximo ano, não por meio de franquias conforme planejado, mas sob sua propriedade e controle diretos. Em troca, eu gostaria de uma participação de 25%, um assento no conselho, uma votação em todas as decisões estratégicas e a capacidade de liquidar minha posição em cinco anos, se eu escolher, seja por meio de uma oferta pública ou de uma venda.” Gloria começou a responder, mas ele a interrompeu. “Meus advogados redigiram um contrato.” Ele pegou um documento de sua pasta e o entregou a ela. “Leve-o para casa. Leia isso. Me avise até o final da semana.” Ele chamou mais dois garçons que estavam por perto com o prato de presunto serrano fatiado e uma garrafa de Rioja. “Agora vamos comer e conversar sobre outra coisa.” Descendo do céu, de volta à terra Gloria caminhou rapidamente da Ópera até os Jardines de Sabatini, nas proximidades. Ela e Victor conversaram casualmente sobre tudo, exceto negócios no almoço — se ele não quisesse discutir a oferta, ela certamente não revelaria o quanto estava animada ao insistir na questão. Mas ela mal podia esperar para revisar o contrato. Ela encontrou um banco e tirou o documento da bolsa. Recapitulava, em linguagem jurídica, exatamente o que Victor havia dito a ela. O dinheiro dele permitiria que ela seguisse uma estratégia de crescimento nova, talvez mais confortável, administrando diretamente 10 novos centros em vez de franqueá-los, como fez com 11 dos 12 locais existentes. Mas o preço de obter esse controle seria ceder parte a ele — a participação dela cairia de 64% para 51% — e ele teria mais envolvimento no negócio do que qualquer um dos amigos e familiares que investiram com ela até agora. Ela precisaria discutir a oferta com seus colegas e sua diretoria o mais rápido possível. Mas ela decidiu, primeiro, seguir seu plano de visitar o centro de Calidad de Vida nessa parte da cidade depois do almoço. O diretor não a esperava, mas Gloria gostava de entrar nas franquias sem avisar para ter uma visão sem verniz. Ela ficou do lado de fora do centro por um momento, olhando pelas grandes janelas de vidro para seis clientes idosos, sentados ao redor de uma mesa nas cadeiras verdes exclusivas da Calidad de Vida ou em suas próprias cadeiras de rodas. Eles estavam ouvindo atentamente enquanto um instrutor os guiava por um exercício de memória. Essa cena foi o que ela imaginou quando deixou o emprego de terapeuta ocupacional cinco anos antes, para se matricular em um curso de gestão de saúde e, mais tarde, em uma escola de negócios. Seu objetivo com a Calidad de Vida era criar uma alternativa à casa de repouso tradicional, um lugar onde idosos com deficiências variadas pudessem passar o dia e ser reabilitados por meio de atividades personalizadas. Em diferentes salas do centro, os grupos podem estar fazendo fisioterapia ou musicoterapia. A proporção entre funcionários e pacientes foi de 1 a 6. Os horários eram flexíveis. As famílias estavam profundamente envolvidas no desenvolvimento de programas de tratamento. E a abordagem foi consistente em todas as franquias: a empresa usou metodologia proprietária, software de gerenciamento de terapia, registros eletrônicos de pacientes e protocolos rígidos de desempenho para garantir a uniformidade, embora Gloria soubesse que alguns centros, é claro, superaram outros. “Glória! Tão bom ver você!” Paola Silva, a sempre alegre diretora do centro, a cumprimentou enquanto ela entrava pela porta. “Eu estava no telefone com Jorge pedindo que ele ligasse para você”, disse ela, referindo-se ao proprietário da franquia, Jorge Patriño. “Tivemos quatro novos clientes inscritos esta semana, todos em tempo integral. Você acredita que demoramos apenas nove meses para chegar a 35 clientes?” Essa era a meta de equilíbrio de uma nova franquia Calidad de Vida, e normalmente levava pelo menos um ano. “Isso é ótimo”, disse Gloria. “Eu vou andar por aí se você não se importar. Há alguma visita familiar que eu possa observar?” “Sim, o Dr. Chávez acabou de se sentar com um cliente e sua neta. A porta está aberta. Podemos entrar em silêncio e ficar na parte de trás.” “Então, Señor Pico, vou dizer cinco palavras. Por favor, repita-os para mim: bola, árvore, maçã, avião, peixe.” “Bola, árvore, maçã, avião, peixe.” O velho sorriu. “Mas, como mencionei, não é realmente esse tipo de memória de que minha mãe está falando, Dra. Chávez”, disse a neta, um pouco irritada. “São coisas como esquecer de desligar a televisão ou o que ele comeu no jantar.” “Quando isso normalmente acontece?” “Acho que em todos os momentos do dia, mas não tenho certeza. Minha mãe saberia, mas ela está viajando até amanhã, e Paola disse que você não conseguiria se encontrar ainda esta semana.” “Bem, sua mãe sempre pode me ligar, mas sinceramente não vejo nenhuma deterioração desde que seu avô chegou. Señor Pico, você está em ótima forma.” Gloria olhou para o Dr. Chávez. Por que diabos ele não poderia ter agendado a visita para o final da semana? E por que ele não estava se oferecendo para falar diretamente com a filha? Uma das regras de ouro da Calidad de Vida era tratar os membros da família também como clientes. Gloria supôs que o Dr. Chávez precisava de outra rodada de treinamento. Seu estilo estava em desacordo com a metodologia de cuidado da Calidad de Vida. Ela ligaria para Jorge mais tarde naquele dia para discutir esse assunto. Ela não duvidou do compromisso do proprietário da franquia com um atendimento holístico de alta qualidade; ele foi um aluno famoso no mais recente curso de treinamento na sede. Mas Jorge claramente precisava de mais treinamento. Tentações angélicas De volta aos escritórios corporativos da Calidad de Vida naquela tarde, Gloria pediu a Daniel Hernandez, seu CFO, e Diana Correa, sua vice-diretora, que se juntassem a ela na única sala de conferências da empresa, um espaço sem janelas que se alegra com fotos de idosos sorridentes nas paredes e pelas mesmas cadeiras verdes brilhantes encontradas nos centros. “Então você sabe que me encontrei com Victor Serna no almoço e ele quer investir.” “Essa é uma ótima notícia”, disse Daniel. “Bem, sim, mas existem restrições.” Gloria explicou a oferta de Serna. “Esses são termos rígidos, mas se quisermos seguir a estratégia agressiva de crescimento da qual falamos, poderíamos usar esse dinheiro”, disse Daniel. “Sei que tivemos facilidade em recrutar franqueados até agora, mas você nunca sabe o que vai acontecer. Nesse clima econômico, podemos ter 10 novos, ou talvez não.” “Eu não me preocuparia com isso”, rebateu Diana. “No momento, temos seis candidatos que parecem promissores e, da última vez que contei, 35 solicitações de informações. Todos conhecemos a demografia — cerca de 9 milhões de pessoas com mais de 65 anos na Espanha até 2020. E quanto às possíveis franquias master em Portugal e no México? Dez não serão um problema. Provavelmente teremos que afastar algumas pessoas.” “Claro, mas poderíamos facilmente ter problemas de fluxo de caixa ao longo do caminho”, respondeu Daniel. “Todas as franquias estão atingindo suas metas de desempenho, mas, na verdade, estamos nos beneficiando apenas das taxas de inscrição que elas nos pagam e do que cobramos pela ajuda no recrutamento e no treinamento. Levará algum tempo até que esses royalties percentuais de vendas comecem a ser acumulados. Mesmo assim, 5% não é muito, em relação ao que poderíamos ganhar com centros próprios. Estamos falando de 3 milhões de euros. Eu sei que isso me ajudaria a dormir melhor à noite.” “Vamos falar sobre controle”, disse Gloria. “Não quero entregá-lo ao Señor Serna, mas já estou entregando aos franqueados. Eu estava em um de nossos centros hoje e um médico de lá nem chegou perto de seguir nossos métodos. Esse negócio só funciona se a marca Calidad de Vida for sinônimo de atendimento inovador e de qualidade — em todos os aspectos. Como podemos continuar fazendo isso, em quantos centros quisermos, sem supervisão direta? Falamos sobre consolidação, dedicando tempo para construir e melhorar o negócio. Isso não nos permitiria fazer as duas coisas ao mesmo tempo?” “Talvez”, reconheceu Diana, “mas levaríamos muito mais tempo para colocar nossos próprios centros em funcionamento, especialmente se o Señor Serna se intrometesse tanto quanto todo mundo diz que ele. Isso mudaria todo o teor da organização. E você realmente estaria pronto para vender a empresa ou torná-la pública em cinco anos? Eu não sou uma pessoa financeira, mas isso parece muito cedo para mim.” “Olha, Serna pode ter a reputação de investidor que se intromete, mas ele certamente é um bom empresário”, disse Daniel. “Por que um IPO seria tão ruim? Eu não me importaria de sacar meu patrimônio em algum momento. E esse tipo de publicidade, sem dúvida, promoveria os benefícios de nossa abordagem holística. O objetivo final é aumentar a conscientização e melhorar as práticas de saúde, certo?” “Você acha que Serna pode estar disposta a negociar, Gloria?” Perguntou Diana. “Acho que não. São os termos dele ou nada. Olha, nós não vamos ser capazes de decidir isso hoje. Vamos todos para casa e pensar sobre isso.” Algumas horas depois, Gloria trancou o escritório e olhou para a rua, onde ela podia ver o logotipo verde iluminado de seu centro principal. Eram 7:30, então os últimos clientes sairiam para passar a noite. Ela tirou um pequeno cartão da bolsa, o mesmo que todos os funcionários da Calidad de Vida carregavam. Nele estavam listadas regras operacionais e quatro valores fundamentais: honestidade (fale com clareza, mas com respeito), entusiasmo (quem não acredita não pertence), transparência (as informações estão disponíveis para todos) e busca pelo bem comum (coloque-se no lugar dos clientes). Ela poderia manter esses valores se pegasse o dinheiro de Victor Serna? P: Gloria Londoño deve aceitar o investimento anjo?

Estudo de caso: Um investidor anjo com uma agenda

Partner Center