Roderick M. Kramer

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">A ideia em resumo</h4>
 <div class="ideainbrief-contents">
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 <li>A confiança é essencial para o sucesso comercial e econômico. Mas escândalos financeiros recentes sugerem que as pessoas nem sempre são muito inteligentes sobre em quem confiam. Bernard Madoff acolheu algumas das pessoas mais inteligentes do mundo.</li>
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 <li>Na evolução, a confiança serviu bem aos humanos porque aumentou as chances de bebês vulneráveis sobreviverem. Nossa química corporal nos recompensa pela confiança, e rapidamente decidimos confiar nos outros com base em sinais superficiais simples, como sua semelhança física conosco.</li>
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 <li>Nossa prontidão para confiar nos torna propensos a cometer erros. Em nível de espécie, isso não importa, desde que mais pessoas sejam confiáveis do que não. No nível individual, porém, a confiança equivocada pode nos causar problemas. Para sobreviver como indivíduos, teremos que aprender a moderar nossa confiança.</li>
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 A ideia na prática
 Para confiar com sabedoria, precisamos reajustar nossa mentalidade e hábitos comportamentais, seguindo sete regras básicas.
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 <li> Regra 1: Conheça a si mesmo. Se você tende a confiar nas pessoas erradas, deve trabalhar na interpretação das dicas que recebe. Se você é bom em reconhecer sinais, mas tem dificuldade em estabelecer relacionamentos de confiança, precisará expandir seu repertório de comportamentos de construção de confiança.</li>
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 <li> Regra 2: Comece aos poucos. A confiança medida começa com pequenos atos que promovem a reciprocidade. Um bom exemplo da dinâmica foi exibido pela Hewlett-Packard no início dos anos 1980. A gerência permitiu que os engenheiros levassem o equipamento para casa sempre que precisassem, sem precisar passar por muita burocracia. Isso enviou um forte sinal de que a empresa confiava nos funcionários, mas envolvia relativamente pouco risco, porque a política estava vinculada ao fato de os funcionários não abusarem da confiança.</li>
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 <li> Regra 3: Escreva uma cláusula de escape. Com um plano de desengajamento claramente articulado, as pessoas podem confiar mais plenamente e com mais comprometimento. Em Hollywood, os roteiristas registram suas propostas no Writers Guild, um ato simples que evita o risco de que outras pessoas reivindiquem uma história como sua.</li>
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 <li> Regra 4: Envie sinais fortes. A maioria de nós acredita erroneamente que nossa confiabilidade é óbvia. Na verdade, precisamos sinalizar isso com mais clareza. Da mesma forma, temos que retaliar fortemente quando nossa confiança é abusada. Enviar sinais fracos sobre nossa disposição de confiar ou punir o abuso dela nos torna mais vulneráveis à exploração.</li>
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 <li> Regra 5: Reconheça o dilema da outra pessoa. Como nos preocupamos muito em nos proteger, muitas vezes esquecemos que as pessoas com quem estamos lidando enfrentam seus próprios dilemas de confiança e precisam de garantias sobre se (ou quanto) devem confiar em nós. Bons construtores de relacionamentos são proativos em diminuir a ansiedade e dissipar as preocupações dos outros.</li>
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 <li> Regra 6: Analise os papéis e as pessoas. O papel ou posição de uma pessoa pode fornecer uma garantia de sua experiência e motivação. Mas tenha cuidado; as pessoas na Main Street USA confiaram nas pessoas de Wall Street por muito tempo porque o sistema financeiro parecia estar produzindo resultados confiáveis que causavam inveja ao mundo.</li>
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 <li> Regra 7: Mantenha-se vigilante e sempre questione. Muitas pessoas cuja confiança é abusada conduzem sua devida diligência inicialmente. O problema é que eles não mantêm a devida diligência atualizada, porque descobrem que ser vigilantes e ambivalentes em relação às pessoas em quem confiam é psicologicamente desconfortável.</li>
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</article-ideainbrief>Nas últimas duas décadas, a confiança foi apontada como o lubrificante todo-poderoso que mantém as rodas econômicas girando e lubrifica as conexões certas, tudo para nosso benefício coletivo. Livros de negócios populares proclamam o poder e a virtude da confiança. Acadêmicos acumularam entusiasticamente estudos após estudos, mostrando os diversos benefícios da confiança, especialmente quando ela se baseia em um histórico claro, experiência confiável e destaque nas redes certas.

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Reprint: R0906H
Will we ever learn? We&#8217;d barely recovered from Enron and WorldCom before we faced the subprime mortgage meltdown and more scandals that shook our trust in businesspeople. Which raises the question: Do we trust too much?
In this article, Stanford professor and social psychologist Kramer explores the reasons we trust so easily&#8212;and, often, so unwisely. He explains that genetics and childhood learning make us predisposed to trust and that it&#8217;s been a good survival mechanism. That said, our willingness to trust makes us vulnerable.
Our sense of trust kicks in on remarkably simple cues, such as when people look like us or are part of our social group. We also rely on third parties to verify the character of others, sometimes to our detriment (as the victims of Bernard Madoff learned). Add in our illusions of invulnerability and our tendencies to see what we want to see and to overestimate our own judgment, and the bottom line is that we&#8217;re often easily fooled.
We need to develop tempered trust. For those who trust too much, that means reading cues better; for the distrustful, it means developing more receptive behaviors. Everyone should start with small acts of trust that encourage reciprocity and build up. Having a hedge against potential abuses also helps. Hollywood scriptwriters, for instance, register their treatments with the Writers Guild of America to prevent their ideas from being stolen by the executives they pitch.
To attract the right relationships, people must strongly signal their own honesty, proactively allay concerns, and, if their trust is abused, retaliate. Trusting individuals in certain roles, which essentially means trusting the system that selects and trains them, also works but isn&#8217;t foolproof. And don&#8217;t count on due diligence alone for protection; constant vigilance is needed to make sure the landscape hasn&#8217;t changed.

Rethinking Trust

Reimpressão: R0906H Será que algum dia aprenderemos? Mal havíamos nos recuperado da Enron e da WorldCom antes de enfrentarmos o colapso das hipotecas subprime e mais escândalos que abalaram nossa confiança nos empresários. O que levanta a questão: confiamos demais? Neste artigo, o professor de Stanford e psicólogo social Kramer explora as razões pelas quais confiamos tão facilmente — e, muitas vezes, de forma tão imprudente. Ele explica que a genética e o aprendizado infantil nos tornam predispostos à confiança e que tem sido um bom mecanismo de sobrevivência. Dito isso, nossa vontade de confiar nos torna vulneráveis. Nosso senso de confiança surge em sinais extremamente simples, como quando as pessoas se parecem conosco ou fazem parte do nosso grupo social. Também contamos com terceiros para verificar o caráter de outras pessoas, às vezes em nosso detrimento (como aprenderam as vítimas de Bernard Madoff). Adicione nossas ilusões de invulnerabilidade e nossas tendências de ver o que queremos ver e de superestimar nosso próprio julgamento, e o resultado final é que muitas vezes somos facilmente enganados. Precisamos desenvolver temperado confiança. Para quem confia demais, isso significa ler melhor as dicas; para os desconfiados, significa desenvolver comportamentos mais receptivos. Todos devem começar com pequenos atos de confiança que incentivem a reciprocidade e o crescimento. Ter uma proteção contra possíveis abusos também ajuda. Os roteiristas de Hollywood, por exemplo, registram seus tratamentos no Writers Guild of America para evitar que suas ideias sejam roubadas pelos executivos que apresentam. Para atrair os relacionamentos certos, as pessoas devem sinalizar fortemente sua própria honestidade, dissipar proativamente as preocupações e, se sua confiança for abusada, retaliar. Confiar em indivíduos em determinadas funções, o que significa essencialmente confiar no sistema que os seleciona e treina, também funciona, mas não é infalível. E não conte apenas com a devida diligência para se proteger; é necessária vigilância constante para garantir que a paisagem não mude.

Repensando a confian&ccedil;a

Reprint: R0906H Will we ever learn? We’d barely recovered from Enron and WorldCom before we faced the subprime mortgage meltdown and more scandals that shook our trust in businesspeople. Which raises the question: Do we trust too much? In this article, Stanford professor and social psychologist Kramer explores the reasons we trust so easily—and, often, so unwisely. He explains that genetics and childhood learning make us predisposed to trust and that it’s been a good survival mechanism. That said, our willingness to trust makes us vulnerable. Our sense of trust kicks in on remarkably simple cues, such as when people look like us or are part of our social group. We also rely on third parties to verify the character of others, sometimes to our detriment (as the victims of Bernard Madoff learned). Add in our illusions of invulnerability and our tendencies to see what we want to see and to overestimate our own judgment, and the bottom line is that we’re often easily fooled. We need to develop tempered trust. For those who trust too much, that means reading cues better; for the distrustful, it means developing more receptive behaviors. Everyone should start with small acts of trust that encourage reciprocity and build up. Having a hedge against potential abuses also helps. Hollywood scriptwriters, for instance, register their treatments with the Writers Guild of America to prevent their ideas from being stolen by the executives they pitch. To attract the right relationships, people must strongly signal their own honesty, proactively allay concerns, and, if their trust is abused, retaliate. Trusting individuals in certain roles, which essentially means trusting the system that selects and trains them, also works but isn’t foolproof. And don’t count on due diligence alone for protection; constant vigilance is needed to make sure the landscape hasn’t changed.

Repensando a confiança

Resumo.

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