Resumen.
Sin duda: es un momento difícil para vender a clientes de empresa. Las asignaciones presupuestarias simplemente no están ahí. Si antes pensaba que era difícil realizar una venta (cuando normalmente el 85% del presupuesto de un cliente se destinaba a los compromisos existentes y solo el 15% se destinaba a gastos discrecionales), está descubriendo lo difícil que puede ser, ya que incluso esa fracción desaparece en los recortes generalizados. Para empeorar las cosas, sus relaciones con los clientes han perdido gran parte de su poder. Con menos dinero para circular, las propuestas están sujetas a niveles más altos de revisión en las organizaciones de compras y los directivos con los que ha tratado tradicionalmente ya no son los que toman las decisiones.