Procurando conselhos sobre como fazer discursos? As prateleiras das livrarias estão cheias disso. Mas você encontrará pouca ajuda na parte de sua palestra que as pessoas realmente ouvem: as perguntas e respostas. Michael Sheehan, o renomado consultor de comunicação que trabalhou com Bill Clinton durante sua presidência, diz que o palestrante deve ter uma estratégia para o segmento de perguntas e respostas — não deve ser apenas uma reflexão tardia. Aqui está seu conselho (em formato de perguntas e respostas, é claro) para acertar as perguntas e respostas. Como você pode ser estratégico em relação à parte do discurso que está fora de seu controle? Você está enganado se acha que pode improvisar. Os CEOs me dizem: “Sou ótimo nas perguntas e respostas; é com a apresentação formal com a qual não me sinto confortável”. Eles mantiveram essa noção porque nenhum funcionário estava disposto a falar com eles e dizer: “Você é muito chato”. Ou “Você levou oito minutos para fazer uma observação de dez segundos”. Você precisa se preparar — e da maneira certa. Os executivos tendem a ter um fichário de três argolas com 500 perguntas que podem ser feitas. Eles o levam para casa e o estudam como o Catecismo de Baltimore. Mas a equipe que criou esses fichários raramente antecipa as perguntas reais dos analistas (se for o público) ou a forma como elas serão apresentadas. Isso inevitavelmente coloca o executivo em uma posição defensiva. Ele está lá em cima coçando a cabeça, pensando: “Essa pergunta 177 ou mais era parecida com a pergunta 491?” Minha abordagem é jogar fora o fichário e substituí-lo por uma ficha que descreve uma estrutura agressiva de três a quatro pontos. Essa é uma forma de dizer a um palestrante que permaneça na mensagem? Esse é um ponto sensível para mim. Ao lado de “marca”, “mensagem” é a palavra mais incompreendida na América corporativa. Os empresários acham que sua mensagem é expressa por suas declarações de missão ou valor — todas elas soam iguais. (Suspeito que haja uma empresa em Ann Arbor que os produz em massa em bordado.) Ou eles acham que sua mensagem é um conjunto de pontos de discussão a serem repetidos, como uma boneca cuja corda você puxa e ouve as mesmas declarações repetidamente. Começo desenvolvendo um enredo breve e linear para a apresentação em si. Eu mostro a eles que é possível resumir até Hamlet em um parágrafo (sim, isso pode ser feito). Quando vejo 75 slides do PowerPoint, pergunto: “Qual é o enredo?” Inevitavelmente, podemos reduzir a apresentação em um terço. Então, podemos criar estratégias sobre como usar as perguntas e respostas como o segundo nível de comunicação. Como você aproveita a maior atenção nas perguntas e respostas para ampliar, detalhar e ampliar seu caso? E se você souber o que o público vai perguntar, mas não quiser responder? Continue na ofensiva. Abençoe todos os advogados, eles são pessoas muito boas, mas não deixe que sejam seus instrutores de fala. Eles vão te admoestar: “Não diga isso, não diga isso, e o que quer que você faça, não diga isso. Agora, vá buscá-los!” Minha abordagem é “Diga isso, diga isso, e o que quer que você faça, diga isso.” A energia que você exibe envia sua própria mensagem. Fiquei impressionado com a recente entrevista do atual presidente e CEO da Exxon Mobil, Rex Tillerson, durante um período de alta nos preços do gás. Parecia que ele queria estar lá e explicar as coisas. Bill Gates frequentemente irradia uma atitude em suas perguntas e respostas que o faz pensar: “Ah, isso me lembra de uma grande ideia que eu queria compartilhar”. Essa agressão positiva é metade da batalha. Existe um tamanho perfeito para uma resposta? Não. Perdão? Se todas as suas respostas forem muito curtas, soará como um depoimento e você receberá perguntas de crescente hostilidade. Deixe-os muito longos e soará como uma obstrução. Varie seu comprimento. Depois, você pode se esforçar para responder a uma pergunta com mais profundidade. Algum conselho para levar? Resumindo: “MENTIRA”. “L”: Ouça cada palavra da pergunta em vez de responder antes que o questionador termine. “Eu”: identifique a oportunidade de responder de forma simples ou mais profunda ou de expandir para argumentos adjacentes. “E”: aprimore sua resposta com algo memorável, como um exemplo específico, uma analogia, uma experiência pessoal ou uma frase colorida.
