Resumo.
“Proposta de valor para o cliente” se tornou um dos termos mais usados nos mercados de negócios nos últimos anos. No entanto, nossa pesquisa sobre práticas gerenciais revela que não há acordo sobre o que constitui uma proposta de valor para o cliente ou o que a torna persuasiva. Além disso, descobrimos que a maioria das propostas de valor alega economias e benefícios ao cliente sem respaldá-las. Na verdade, uma oferta pode oferecer um valor superior, mas se o fornecedor não demonstrar e documentar essa afirmação, um gerente de clientes provavelmente a considerará uma farsa de marketing. Os gerentes de clientes, cada vez mais responsáveis pela redução de custos, não podem se dar ao luxo de simplesmente acreditar nas afirmações dos fornecedores.