Propuestas de valor para los clientes en los mercados empresariales

«Propuesta de valor para el cliente» se ha convertido en uno de los términos más utilizados en los mercados empresariales en los últimos años. Sin embargo, nuestro estudio sobre prácticas de gestión revela que no hay acuerdo en cuanto a qué constituye una propuesta de valor para el cliente ni qué hace que sea persuasiva. Además, descubrimos que la mayoría de las propuestas de valor declaran ahorros y beneficios al cliente sin respaldarlas. De hecho, una oferta puede ofrecer una relación calidad-precio superior, pero si el proveedor no demuestra ni documenta esa afirmación, es probable que el gerente de clientes la descarte por exagerar el marketing. Los gestores de clientes, cada vez más responsables de reducir los costes, no pueden darse el lujo de creer simplemente en las afirmaciones de los proveedores.