O alto-falante cinestésico: colocando ação em palavras

Você consegue acreditar quanto tempo os executivos dedicam a discursos e apresentações? Praticamente ninguém gosta de dá-las — pense em todas as horas entediantes gastas preparando slides de PowerPoint entorpecentes. Ainda menos pessoas gostam de receber — pense em todas aquelas horas em que esses slides foram lidos em voz alta ou explicados em detalhes excruciantes. E tudo em vão, na verdade: estudo após estudo mostra que as apresentações são uma forma particularmente ineficaz de transmitir informações, seja para colegas, subordinados ou clientes. As pessoas simplesmente não absorvem muito do que ouvem. Então, por que as apresentações persistem? Porque uma boa, mesmo que, em última análise, transmita poucas informações detalhadas, pode ter um impacto emocional poderoso. Isso pode conquistar a confiança das pessoas e motivá-las a agir, estimulando assim a visão e a mudança organizacionais. E, em um nível pessoal, a capacidade de movimentar o público pode moldar a trajetória da carreira de um gerente. É uma pena, então, que poucos gerentes aproveitem o poder de um discurso ou apresentação, seja para um grande público ou para seis pessoas sentadas em uma sala de conferências. O motivo do fracasso é simples, mas não óbvio. Depois de 17 anos trabalhando com centenas de executivos seniores em suas apresentações, concluí que a maioria dos palestrantes não cria a forte conexão com o público — visceral, pessoal e emocional — necessária para inspirar confiança e ação. Devido à evolução das normas culturais, o público espera cada vez mais esse tipo de conexão com palestrantes de negócios. Mas eles raramente entendem, apesar da adoção de técnicas que tornaram os discursos e apresentações nos últimos anos mais coloquiais e envolventes. Essa ligação poderosa com a multidão é o que eu chamo de “conexão cinestésica”. Muitos bons palestrantes se conectarão auditivamente com seu público, contando histórias dramáticas e acompanhando seus discursos de forma eficaz para prender a atenção das pessoas. Outros se conectarão visualmente, com um clipe de filme vívido ou com um slide incrível que encapsula uma ideia de uma forma convincente. Alguns fazem as duas coisas. Mas poucos também se conectam cinestesicamente. O que exatamente eu quero dizer com isso? Os alto-falantes cinestésicos alimentam a fome essencialmente primitiva do público de experimentar uma apresentação em um nível físico e intelectual. Por meio da consciência de sua própria presença física — seus gestos, postura e movimentos — e do uso efetivo do espaço em que fazem a apresentação, os falantes cinestésicos podem criar mensagens não verbais potentes que são consistentes e reforçam as mensagens verbais. Ao mesmo tempo, esses palestrantes entendem a necessidade do público de responder fisicamente; eles leem essas necessidades durante um discurso e reagem de acordo. Ao gerar estímulos cinestésicos, auditivos e visuais, os alto-falantes cinestésicos criam uma rica experiência sensorial para seu público. Isso contrasta fortemente com muitas apresentações, que geralmente levam o público a um estado que pode parecer uma privação sensorial total. Alto-falantes cinestésicos alimentam a fome primordial do público de experimentar uma apresentação intelectualmente e fisicamente. Muitas técnicas de apresentação podem ajudar a alcançar a conexão cinestésica, mas a própria consciência do orador sobre o elemento cinestésico é a base para o sucesso. Essa conscientização informa todo o processo de fazer uma apresentação, desde a preparação do conteúdo até o ensaio e a entrega. O benefício imediato mais claro da abordagem cinestésica é a maior probabilidade de o público se reunir e ajudar a implementar as iniciativas do palestrante. Mas há outros benefícios. Por exemplo, combinar a experiência cinestésica do público com a mensagem do palestrante confere à apresentação um senso legítimo de autenticidade, eliminando o cinismo do bebedouro que tantas vezes acompanha a palestra de um executivo sênior. Além disso, uma compreensão do aspecto cinestésico de discursos e apresentações pode ser aplicada a uma ampla variedade de comunicações gerenciais — por exemplo, conduzir uma avaliação de desempenho com um subordinado ou jantar com um cliente — aprimorando assim as qualidades gerais de liderança de um executivo. Potencial não realizado Pense por um momento no último discurso ou apresentação que você fez. Você pode ter ficado atrás de um pódio ou, mais provavelmente, na frente de uma sala de conferências escura. Em ambos os casos, você provavelmente usou recursos visuais, como gráficos ou tabelas projetadas em uma tela a partir de um laptop ou retroprojetor. Você pode ter aberto a apresentação com uma piada para chamar a atenção do público. Mesmo que você tenha escrito todo o seu discurso de antemão, sem dúvida trabalhou para parecer informal e coloquial, possivelmente fazendo algumas perguntas diretamente ao público durante a palestra. Você provavelmente acenou com a cabeça e sorriu, assim como sugerem os treinadores de palestras e os livros de instruções. Você variou o volume e a velocidade da entrega e fez uma pausa para fazer o efeito. E em vez de ficar firme na frente da platéia, você se movia para frente e para trás entre o pódio e a tela, chamando a atenção das pessoas para os pontos-chave dos slides. Ao concluir, você pode ter tentado resumir os três ou quatro pontos que esperava que o público aceitasse. Depois de responder algumas perguntas, você se sentou, possivelmente sob aplausos educados. Mais tarde, no corredor, um colega, sem dúvida, deu um tapinha nas suas costas e disse: “Boa apresentação esta manhã”. E provavelmente estava uma boa apresentação — uma que desperdiçou a oportunidade de ser uma ótima apresentação. Você proporcionou ao público uma experiência auditiva e visual projetada para chamar sua atenção e mantê-la durante toda a palestra. Algumas pessoas podem até ter se lembrado de um ou dois de seus pontos-chave no dia seguinte. Mas, como você não estava ciente das necessidades cinestésicas do público e das formas de atendê-las, era improvável que tivesse estabelecido a forte conexão que conquistaria sua confiança e compromisso de agir de acordo com suas propostas. O discurso que acabamos de descrever representa uma técnica de apresentação que é produto de um refinamento contínuo nos últimos 100 anos. Mas essa técnica, evoluída como está, nunca incorporou totalmente a mudança nas expectativas de audiência provocada há 50 anos pelo advento da televisão. Durante séculos, reinou um certo tipo de alto-falante cinestésico, com um estilo nascido da necessidade. Os discursos públicos — proferidos para instrução, entretenimento ou para conquistar corações e mentes políticas — geralmente eram proferidos em grandes salas ou ao ar livre, diante de um público que podia chegar aos milhares. Como não havia amplificação eletrônica, um grande prêmio foi atribuído ao grande gesto, à projeção de voz e a outros métodos para abordar grandes multidões e mantê-las interessadas por horas a fio. Essa forma de discurso público, proferida nos primeiros anos do século passado por palestrantes como William Jennings Bryan, personificava a retórica de pregadores, políticos e artistas pré-televisivos. O uso crescente de microfones e sistemas de alto-falantes permitiu uma abordagem mais restrita fisicamente para falar diante de grandes audiências. Mas a verdadeira mudança radical nos estilos de fala veio depois. Geralmente é atribuído aos debates presidenciais de Kennedy-Nixon em 1960, os primeiros a serem televisionados. Mas, na verdade, a mudança aconteceu na década de 1950, quando as pessoas abandonaram os discursos ao ar livre e as salas de aula pelo conforto da telinha íntima da sala de estar. Em vez de assistir a um palestrante se dirigir a nós de um palco distante, convidamos Walter Cronkite para nossa casa. Com a tela da televisão emoldurando sua cabeça e ombros, Cronkite parecia estar falando conosco a poucos metros de distância, dentro de um espaço que normalmente reservávamos para conversar sobre assuntos bastante pessoais com pessoas em quem confiamos. O contato pessoal próximo — ou a ilusão dele, pelo menos — fez com que nos sentíssemos conectados a Cronkite e a outras figuras da televisão; eles se tornaram implicitamente confiáveis em nossas mentes. Nesse espaço aparentemente íntimo criado pela televisão, a abordagem cinestésica antiquada de falar em público — os grandes gestos, as frases arrebatadoras, os grandes conceitos — estava obviamente fora de lugar. Em vez disso, o que precisávamos, e o que obtivemos, foi uma conversa pessoal apropriada a esse ambiente aconchegante. Com o tempo, a ilusão de proximidade física transmitida pela televisão criou em todos os públicos uma expectativa de intimidade, tanto espacial quanto emocional, de um palestrante. A ilusão de proximidade física transmitida pela televisão criou em todos os públicos uma expectativa de intimidade de um palestrante. Mas a maioria dos discursos e apresentações de negócios nunca atendeu totalmente a essas expectativas alteradas. Embora as apresentações formais tenham se tornado mais casuais e coloquiais do que no passado, a proximidade física com a qual o público se acostumou por meio da televisão não foi transferida para as apresentações de negócios corporativas da América. A revelação pessoal sincera que as pessoas passaram a esperar quando estão tão perto de um palestrante não fazia parte da maioria dos discursos corporativos. Afinal, nenhum CEO que se preze estava prestes a padronizar suas apresentações de acordo com um Jerry Springer mostrar. Isso nos deixa com algumas disparidades inquietantes. Há a disjunção entre as armadilhas do discurso público tradicional — o pódio, o grande auditório, o palco, a iluminação — e um estilo de discurso que agora é mais coloquial do que declamatório. Ainda mais significativo, existe uma grande lacuna entre as expectativas arraigadas do público, moldadas por suas experiências com a televisão, e o comportamento da maioria dos palestrantes de negócios. Mesmo no ambiente relativamente íntimo de uma pequena sala de conferências, o orador típico está cinestesicamente desconectado, mesmo que ele ou ela não esteja fisicamente distante da platéia. Em vez de se moverem ocasionalmente em direção ao público para estabelecer uma conexão pessoal, os alto-falantes geralmente se movem entre o pódio ou o projetor e a tela em uma rotina hipnótica e solipsista, na qual podem muito bem estar falando sozinhos. O público se senta em uma animação quase suspensa por meio dessa rotina cinestésica falsa até a sessão de perguntas e respostas no final, quando os participantes têm uma breve chance de se mover e talvez até falar. Oferecendo uma sessão convincente de perguntas e respostas Existem algumas técnicas específicas que os falantes cinestésicos podem usar na sessão de perguntas e respostas que segue muitas apresentações. À medida que os membros da audiência fizerem suas perguntas, vá até eles para estabelecer um relacionamento pessoal. Depois que uma pergunta for feita, afaste-se e repita ou reformule a substância da pergunta para que todos a entendam. Então, de sua posição a alguma distância do questionador, faça contato visual com ela e responda. Esse plano básico pode ser variado. Por exemplo, talvez você queira ficar no espaço pessoal do questionador se perceber a necessidade de uma pergunta complementar ou de um diálogo envolvendo uma série de perguntas e respostas. Mas se afastar do questionador geralmente é importante porque amplia a pergunta e ajuda a manter todo o público envolvido com sua resposta. Afastar-se também permite que você controle os altos e baixos das perguntas e evite que um questionador indisciplinado ou implacável passe para outra pessoa. Um ponto menor, mas essencial: não cruze os braços na defensiva assim que disser: “Obrigado. Alguma pergunta?” Eu vi literalmente centenas de palestrantes fazerem isso porque não têm mais a segurança de seus comentários preparados. Além disso, embora o tom do palestrante possa ser mais coloquial atualmente, a expectativa intuitiva do público de uma mensagem pessoal entregue de perto geralmente não é satisfeita. Com as luzes apagadas para que os slides possam ser vistos, com pouca estimulação cinestésica do alto-falante e com poucas oportunidades para o público responder alternadamente, a multidão gradualmente se desligará. O efeito geral, se não intencional, é desconectar o palestrante da mensagem, a mensagem do público e o público da ação desejada pelo apresentador — o principal motivo da comunicação em primeiro lugar. Aproveitando a potência cinestésica O valor da fala cinestésica pode ser ilustrado comparando os estilos de fala de dois conhecidos pensadores administrativos e palestrantes frequentes: Gary Hamel, autor de livros como Liderando a revolução (Harvard Business School Press, 2000) e James Champy, coautor de Reengenharia da Corporação (HarperBusiness, 1994), entre outros. Os prós e contras da fala cinestésica Faça... identifique indivíduos que possam servir como representantes para todo o público. varie a distância entre você e o público, entrando no espaço pessoal dos procuradores para contar uma anedota ou fazer um apelo. garanta que seus movimentos físicos estejam em harmonia com sua mensagem verbal. prepare suas próprias apresentações para que seus movimentos físicos não revelem conteúdo não autêntico. leia e responda às dicas não verbais dos membros da audiência. Não... fale geralmente para todo o público por longos períodos. mova-se repetidamente para frente e para trás entre o pódio ou o projetor de slides e a tela. Afaste-se da platéia para mostrar seu próximo slide enquanto ainda fala. afaste sua energia nervosa. conte com que o público se lembre de mais de um ou dois de seus pontos principais. Champy é um caso interessante porque ele quebra a maioria das regras de um bom discurso público. Suas apresentações são discretas, com gestos discretos e um alcance emocional estreito. Dadas por quase qualquer outra pessoa, elas podem ser consideradas totalmente chatas. Mas, em última análise, seu estilo é eficaz porque ele é um dos poucos palestrantes que combina conversas individuais com o público e uma boa coreografia cinestésica. Champy diminui a distância entre ele e o grupo nos momentos certos para reforçar os pontos que está fazendo. Ele pode fazer isso em parte porque não tem o problema de ter que guiar as pessoas por muitos slides, que ele usa no mínimo. Hamel, por outro lado, é um alto-falante poderoso e eficaz, que não consegue capitalizar o potencial de fazer uma conexão cinestésica. Ele é muito bom em levar o público a uma jornada emocional — por exemplo, convencer um grupo de Fortuna 1.000 gerentes dizem que estão “loucos” porque não conseguem se adaptar com rapidez suficiente e, em seguida, os conduzem do desespero à possível salvação adotando suas ideias. Mas a única conexão de Hamel com o público é sua análise incisiva de sua situação. Ele praticamente não faz nenhum esforço para se conectar cinestesicamente com o público; ele simplesmente oferece a eles a oportunidade de ouvir o que ele tem a dizer. Portanto, suas apresentações são performances intelectuais corajosas, mas não tão eficazes quanto seriam se Hamel transmitisse sua mensagem com o corpo e com a mente. Como um palestrante como Hamel pode se conectar com seu público de forma cinestésica — como ele pode fazer a caminhada, bem como falar, sobre comunicação persuasiva — e, assim, elevar uma apresentação já poderosa? O lugar mais óbvio para começar é com a linguagem corporal básica. Por exemplo, o locutor cinestésico deve usar gestos que criem uma conexão com o público, que alcancem a multidão e abram o alto-falante para seus ouvintes. Por outro lado, o apresentador deve evitar qualquer gesto que possa criar uma barreira inadvertidamente. Dois exemplos óbvios são abrir os braços na receptividade ou cruzá-los na defensiva; colegas experientes e livros sobre como falar em público são boas fontes para outros exemplos. O falante cinestésico também deve estar ciente de maneirismos nervosos ou não intencionais. Dado o poderoso impacto de todas as coisas cinestésicas no público, atividades irritantes desse tipo não apenas distrairão o público da mensagem do palestrante, mas também desgastarão qualquer conexão que o palestrante tenha feito com o grupo. A postura também é importante. Recentemente, vi o executivo-chefe da divisão japonesa da Qualcomm, Ted Matsumoto, falar com um pequeno grupo de analistas e clientes do setor. O assunto foi a posição controversa da empresa sobre os padrões de telefonia sem fio de terceira geração, que está em desacordo com o resto do setor. Absolutamente apaixonado por sua mensagem e ciente de que estava enfrentando uma multidão difícil, o CEO proferiu seu discurso vigoroso e animado enquanto se inclinava para a frente da platéia, de sua posição na frente da sala, que parecia que poderia cair. A mensagem cinestésica era: “Eu realmente quero falar com você”. Embora os participantes possam não ter sido imediatamente convertidos para a posição da Qualcomm, Matsumoto conquistou sua confiança e estabeleceu com o público, no mínimo, que a Qualcomm era uma participante séria na guerra de padrões. Mas o palestrante usa mais do que apenas seu corpo para criar uma conexão cinestésica, ele também usa o espaço em que está apresentando. Isso envolve mais do que simplesmente andar de um lado para o outro pelo palco ou mergulhar na platéia como um apresentador de talk show vespertino. Embora o objetivo seja estabelecer uma conexão pessoal com o público, o palestrante claramente não consegue isso passando a apresentação inteira falando na cara do público. Em vez disso, ele precisa coreografar o discurso e a apresentação para que todos os movimentos sejam apropriados ao conteúdo dessa parte da apresentação. Pesquisas descobriram que as pessoas se comportam e se relacionam de maneira diferente, dependendo de quão próximas estão umas das outras. Na cultura ocidental, se houver mais de 12 pés entre as pessoas, isso é considerado espaço público; qualquer lugar de 12 pés a quatro pés é considerado espaço social; e a área de quatro pés a aproximadamente 18 polegadas é considerada espaço pessoal. Qualquer coisa mais próxima é considerada espaço íntimo. Assim, as partes pessoais de uma apresentação — por exemplo, contar uma anedota ou pedir o apoio de cada indivíduo — serão reforçadas se o palestrante entrar no espaço pessoal do público. Claramente, o palestrante não pode ter um encontro pessoal com um público inteiro. Portanto, ele deve escolher um ou mais “representantes” — indivíduos em toda a audiência que atuam como representantes dos outros. Quando ele entra no espaço pessoal desse representante e faz uma conexão individual — possivelmente até intensificando o movimento por meio de uma ação, como entregar algo a essa pessoa — todo o público sente isso. Um exemplo clássico disso na esfera política foi o discurso extraordinário de Elizabeth Dole em apoio à indicação presidencial de seu marido Bob Dole na convenção republicana de 1996. Ela começou seu discurso de forma tradicional por trás do pódio. Mas ela eletrificou a multidão ao deixar o palco e descer até a primeira fila da platéia para abraçar alguns amigos estrategicamente colocados lá. Esses amigos se tornaram representantes do resto do público e deram a sua apresentação um poder que poucos outros discursos na convenção igualaram desde então. De fato, as conversas sobre sua própria candidatura à presidência ganharam força depois daquela noite. Observe que seu discurso não afetou tão profundamente a audiência da TV, porque o trabalho de câmera em close-up já dava a esses telespectadores a ilusão de um relacionamento pessoal com Elizabeth Dole. O espaço social é usado para transmitir mensagens um pouco menos pessoais, como a descrição de um problema compartilhado por todo o público, enquanto o espaço público é ainda mais impessoal e pode ser usado, por exemplo, para definir o tópico geral da apresentação. Os palestrantes normalmente não devem violar o espaço íntimo do público, que as pessoas geralmente limitam a familiares e entes queridos. Movimentos coreografados ao longo de uma apresentação, como mudanças no volume da voz de um palestrante ou a variação em uma série de slides, fornecem o estímulo que ajuda a manter o público envolvido. Eles também pontuam a apresentação sinalizando mudanças no conteúdo e destacando os pontos mais importantes, dando ao público os sinais úteis que muitas vezes faltam quando as palavras são faladas em vez de escritas. O alinhamento das ações de um orador com suas palavras reforça a mensagem que ele está tentando transmitir. Mas talvez o mais importante seja que o alinhamento das ações do orador com suas palavras reforce a mensagem que ele está tentando transmitir. O conselho do Hamlet de Shakespeare aos jogadores viajantes — “Adapte a ação à palavra, a palavra à ação” — é tão válido hoje quanto era há 400 anos. E quando há uma desconexão entre a mensagem verbal do falante, por mais claramente transmitida, e sua mensagem cinestésica, o público sempre retira a comunicação cinestésica primitiva e mais poderosa. É por isso que os funcionários geralmente respondem de forma tão cínica às apresentações comerciais de seus líderes: mesmo que um gerente seja sincero no que diz, um desempenho cinestésico conflitante fará com que suas palavras pareçam inautênticas. Nesse caso, o palestrante certamente não terá conquistado a confiança do público, muito menos uma resposta entusiasmada ao seu apelo à ação. Conecte-se com o conteúdo É tentador reduzir a noção de fala cinestésica a uma lista de truques para fazer discursos: abotoe seu paletó de forma imponente ao se aproximar do pódio; ocasionalmente, faça uma pausa de dois segundos enquanto olha para a multidão com confiança; mantenha as palmas das mãos voltadas para o público para aumentar a credibilidade. Na verdade, as pessoas costumam citar pesquisas que concluem que o público usa principalmente pistas visuais para interpretar a mensagem de um palestrante. Mas usar essa pesquisa para argumentar que o palestrante não precisa se preocupar com o que diz, desde que pareça bem, interpreta mal as descobertas, que na verdade pressupõem que o público absorveu o significado literal das palavras do palestrante. De fato, embora métodos de apresentação específicos, como os mencionados acima, tenham seu lugar, eles têm pouco impacto quando não estão vinculados ao conteúdo de uma apresentação. E gestos e ações não devem ser usados apenas para reforçar o conteúdo, mas também devem informar seu desenvolvimento. Ao preparar uma apresentação, o palestrante deve estar ciente das necessidades cinestésicas do público e, em seguida, estruturar seu discurso pensando nelas. Como o público está mais aberto e ansioso para estabelecer uma conexão pessoal no início de uma apresentação, aproveite esse momento. Não perca essa oportunidade com uma piada ou uma pergunta retórica, que pode chamar a atenção, mas é improvável que estabeleça uma conexão. Em vez disso, comece com o que chamo de parábola pessoal. Esta é uma anedota, preferencialmente envolvendo o palestrante, que incorpora em miniatura o tema geral da apresentação. E precisa ser contada no espaço pessoal de um público selecionado, tanto porque parece estranhamente distante contá-la de trás de um pódio quanto porque, nesse momento da apresentação, o público quer sentir a presença física do palestrante. A parábola deve ser elaborada com muito cuidado para que seja pessoal, sem ser intrusiva ou exagerada. Certa vez, trabalhei com um consultor de gestão que deu palestras para o público sobre a necessidade de locais de trabalho ágeis que pudessem responder rapidamente às rápidas mudanças nas condições de negócios. Suas apresentações não foram muito eficazes. Depois, os participantes diriam: “Está tudo bem como ideia, mas uma coisa é falar sobre isso e outra é fazê-la”. Em seguida, o consultor incorporou à apresentação uma história pessoal sobre seu pai ter sido demitido no final de sua carreira como banqueiro em uma pequena cidade de Connecticut. O pai do consultor simplesmente não conseguia se adaptar ao desemprego; todas as manhãs, ele vestia seu terno de três peças e dirigia para o centro da cidade como se ainda estivesse indo trabalhar. A vergonha e a miséria que o consultor experimentou ao ver o comportamento quase delirante de seu pai criaram uma imagem poderosa de um perigo que todos enfrentamos: não sermos capazes de nos adaptar às mudanças do mundo ao nosso redor. Depois que o consultor modificou sua apresentação para que começasse com essa história, contada de perto para indivíduos, ele sempre estabeleceu uma conexão cinestésica forte e imediata com seu público. E não havia mais perguntas sobre falar versus fazer, embora o resto de seu discurso permanecesse o mesmo. Depois de estabelecer uma conexão cinestésica no início de uma apresentação, o palestrante precisa respeitar a necessidade do público de uma experiência cinestésica variada. Além de fornecer um fluxo e refluxo físico, uma apresentação coreografada ajuda a delinear para o público o que poderia ser uma massa indiferenciada de informações. Normalmente, o palestrante precisa recuar após a intensidade da abertura e expor — no público ou no espaço social, dependendo das questões envolvidas — o problema que a apresentação aborda. Isso dá ao público um espaço quase literal para respirar. Também dá ao palestrante a chance de fornecer dados seletivos, não para que o público os retenha, mas para que o grupo confie que o palestrante conhece bem o assunto e tem informações para apoiar a solução que ele proporá. Tendo estabelecido uma conexão pessoal com o apresentador, é provável que o público seja mais tolerante com os esforços para descrever o que pode ser uma informação bastante complexa ou até um tanto árida. E essa informação, em qualquer caso, será animada pelas conotações da história pessoal anterior do palestrante e pela energia residual da interação próxima anterior do palestrante com o público. Na próxima etapa da apresentação, o palestrante cinestésico faz incursões selecionadas de volta ao espaço pessoal do público. Lá, ele apresenta uma solução para o problema descrito e, ao reentrar provisoriamente nesse espaço pessoal, incentiva os membros individuais da audiência a possuírem a solução. Finalmente, o palestrante cinestésico confronta deliberadamente o público de perto e desafia cada pessoa do grupo a trabalhar para implementar a solução. Isso pode envolver pedir aos membros da audiência que realmente tomem medidas físicas imediatas, por exemplo, apresentando-se aos vizinhos e prometendo fazer três coisas em resposta ao chamado à ação do palestrante. No cenário acima, quando o palestrante está no espaço pessoal do público, a mensagem é pessoal, envolvendo o apresentador ou os membros da audiência. Como poucos palestrantes de negócios são atores treinados, essa mensagem deve ser sincera para parecer autêntica e ter um impacto. Por exemplo, se a parábola pessoal de um orador não for uma pela qual ele seja verdadeiramente apaixonado, sinais cinestésicos revelarão sua falta de conforto com ela. Se o palestrante for sincero, o público saberá disso. Como a parábola contada pelo consultor cujo pai foi demitido foi sincera, ele fez mais do que chamar a atenção do público; ele conquistou a confiança do público. Para que um palestrante se sinta pessoalmente comprometido com o conteúdo de uma apresentação, ele mesmo deve desenvolvê-la, se não realmente escrevê-la. O palestrante de negócios que faz comentários e slides elaborados pelo departamento de RP corporativo, repletos dos mais recentes chavões e clichês corporativos, normalmente obterá do público o mesmo grau de comprometimento que dedicou ao desenvolvimento da apresentação. Caminhe a caminhada Assim como você não pode ser um alto-falante cinestésico eficaz em um vácuo sem conteúdo, você não pode preparar uma apresentação cinestésica sozinho na frente de um espelho. Você precisa de um público de carne e osso, geralmente composto por alguns colegas ou subordinados de confiança, que possam reagir visceralmente à sua apresentação e responder com sugestões. Muitas vezes, os empresários não ensaiam suas apresentações porque, acostumados a trabalhar com a mente e não com o corpo, não veem necessidade. Se houver algum problema, ele normalmente se concentra na mecânica dos slides, da iluminação e assim por diante. O público do ensaio pode identificar imediatamente problemas, alguns deles bastante mundanos: tiques nervosos, ritmo sem rumo, poucos ou muitos gestos com as mãos. Um alto-falante inexperiente pode voltar ao modo cinestésico padrão quando a adrenalina entrar em ação. Por exemplo, um executivo pode tender a mudar seu peso de um pé para outro. Mas se ele sabe que está fazendo isso, ele pode figurativamente pregar seus pés no chão e converter toda a energia da dança de São Vito em gestos eficazes, um tom de fala urgente ou simplesmente uma presença altamente animada. Uma tiragem seca também pode destacar inconsistências entre as mensagens verbais e não verbais do locutor. Por exemplo, um público de ensaio rapidamente apontará que o palestrante não precisa estar em cima das pessoas para dizer: “A produção de widgets aumentou 8%. % este ano.” Mas ele precisa se aproximar para dizer: “Preciso da sua ajuda para mudar as coisas e quero que você faça o seguinte”. Além disso, na verdade, ensaiar a apresentação, em vez de simplesmente pensar nela, pode revelar momentos de verdade cinestésica: casos em que palavras e ações estão alinhadas de uma forma tão convincente que a única resposta do público será um silêncio impressionante. Às vezes, ensaiar pode ir além de ajustar uma apresentação e resgatar o que, de outra forma, poderia ser um desastre. Um consultor contratado para prestar consultoria de marketing a uma divisão europeia vacilante de uma empresa multinacional estava a vários dias de fazer uma apresentação para a equipe de alta administração da divisão. O diretor executivo, um homem que deixou claro que acreditava que o único papel da mulher no local de trabalho era o de secretária, até agora se recusou a aceitar o conselho da consultora. Além disso, ele a criticou impiedosamente em reuniões com a equipe administrativa. Durante os ensaios de sua apresentação, uma colega interpretou a diretora executiva. Logo ficou claro que a executiva estava telegrafando seu desconforto com o homem ao não encará-lo diretamente, evitando contato visual e, às vezes, até se sentando de forma a ficar fisicamente mais baixa do que ele. Quando isso foi apontado para ela, ela substituiu seu comportamento cinestésico submisso por um comportamento forte e conflituoso. Durante a apresentação ao vivo, a diretora executiva desmoronou rapidamente, como a maioria dos agressores, e acabou seguindo seu conselho com bastante mansidão. No momento em que um palestrante se apresenta ao público real, o difícil trabalho cinestésico já está concluído. Agora vem uma mudança crucial: na apresentação em si, o palestrante cinestésico deve se esquecer de si mesmo e se concentrar na presença física do público. O palestrante deve ler as dicas não verbais do público em quatro contínuos: aberto/fechado, engajado/desengajado, aliado/oposto e comprometido/não comprometido. Ao ler atentamente o público, o palestrante pode se adaptar adequadamente. Ele pode permanecer na seção “declaração do problema” de sua apresentação se perceber que o público ainda não está aliado ao seu ponto de vista. Ou ele pode tentar envolver o público de forma mais pessoal se perceber sinais de desengajamento, como pessoas se mexendo em suas cadeiras. É claro que os sinais do público também podem ser positivos. Quando um alto-falante está se conectando cinestesicamente, o prazer do público em conseguir algo que tão raramente faz se tornará claramente aparente. Na verdade, isso pode criar um ciclo virtuoso no qual o falante, encorajado pela resposta, se torna ainda mais eficaz na criação de uma conexão. Mas o palestrante pode fazer mais do que ler as dicas do público; ele pode permitir que o próprio público se torne ativo. Isso geralmente é mais eficaz quando, no final da apresentação, o palestrante destaca seu apelo à ação solicitando uma resposta imediata do público, como a promessa descrita anteriormente. Mas o palestrante pode oferecer ao público — ou um representante do público — a chance de se mover, realizar uma tarefa ou simplesmente segurar um objeto a qualquer momento durante uma apresentação. Considere um consultor que assessorou empresas sobre os desafios de integrar duas culturas corporativas distintas após uma fusão. Ele sabia que normalmente surgem grandes problemas nessas situações, mas que os gerentes geralmente não apreciam a magnitude do processo de integração. Então, quando o consultor se dirigiu a esses executivos em uma apresentação, ele procurou uma maneira de transmitir sua mensagem cinestesicamente e verbalmente. Quando os membros da platéia chegaram aos seus assentos, encontraram presentes embrulhados individualmente em suas cadeiras. O público foi instruído a não abri-los e o consultor começou sua palestra. Depois de expor o problema para os executivos, ele pediu que eles desembrulhassem seus presentes. Metade deles eram brinquedos feitos pela Mattel, muitos deles bonecos de ação pintados de forma berrante, refletindo o foco agressivo de marketing da empresa. A outra metade eram brinquedos feitos pela Fisher-Price, muitos deles brinquedos didáticos projetados em cores primárias, refletindo o foco educacional mais silencioso da empresa cautelosa. Esses foram os produtos de duas empresas — duas culturas — que se fundiram em 1993. Os gerentes foram convidados a elaborar um plano de integração para as duas organizações, incluindo a nova linha de brinquedos para o primeiro ano da empresa incorporada. Oferecer aos executivos a experiência cinestésica de abrir os presentes e manusear os brinquedos forneceu uma ilustração vívida do problema enfrentado pelas empresas e imediatamente os levou a pensar sobre as questões envolvidas. Uma questão de confiança Muitos princípios da fala cinestésica podem ser aplicados fora do auditório ou da sala de conferências. À medida que as pessoas se tornam melhores oradoras, elas se tornam cada vez mais conscientes de seu próprio repertório de mensagens cinestésicas, que enviam constantemente em suas relações com outras pessoas. E bons falantes cinestésicos aprendem a evitar o envio de mensagens contraditórias em todas as suas comunicações, removendo um obstáculo significativo para atingir as metas de gerenciamento. Mas, no final das contas, os princípios têm seu maior impacto durante as apresentações formais. Isso porque geralmente é mais difícil se conectar cinestesicamente com o público do que com um indivíduo sentado do outro lado de uma mesa. Além disso, os riscos geralmente são maiores em apresentações, nas quais dezenas ou até centenas de pessoas saem com uma impressão do palestrante que pode permanecer em suas mentes indefinidamente, às vezes pelos motivos errados. Essa observação não pretende semear o pânico generalizado entre os palestrantes de negócios. Na verdade, o padrão geral de fala atualmente é tão baixo que os apresentadores podem cometer quase todos os erros cinestésicos, exceto chorar, e ainda assim parecer que tiveram um desempenho profissional. Mas uma apresentação fraca representa uma oportunidade perdida. A confiança é a base de quase qualquer relacionamento comercial duradouro e é uma força poderosa para motivar colegas e subordinados — certamente preferível à alternativa mais óbvia, o medo. Um discurso ou apresentação é um bom veículo para conquistar a confiança de um grande número de pessoas. Isso dá ao público uma sensação visceral sobre a integridade e a competência de um líder — algo que não pode ser reproduzido em uma teleconferência ou troca de mensagens de e-mail. Para um executivo de negócios, perder a chance de adquirir algo de tanto valor, quando está essencialmente disponível para ser pedido, é simplesmente uma pena.

O alto-falante cinestésico: colocando ação em palavras

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