Seis hábitos de negociadores meramente eficazes
Resumo.
Os negociadores globais realizaram incríveis transações de fusões e aquisições no valor de 3,3 trilhões de dólares em 1999 — e isso é apenas uma fração do capital que passou pelas mãos dos negociadores naquele ano. Por trás das manchetes orientadas por negócios, os executivos negociam incessantemente com clientes e fornecedores, com grandes acionistas e credores, com possíveis parceiros de joint ventures e alianças, com pessoas dentro de suas empresas e além das fronteiras nacionais. De fato, sempre que partes com interesses e percepções diferentes dependem umas das outras para obter resultados, a negociação é importante. Não é de admirar que Bob Davis, vice-presidente da Terra Lycos, tenha dito que as empresas “precisam fazer de negócios uma competência essencial”.