Resumen.
Los negociadores mundiales realizaron la asombrosa cantidad de transacciones de fusiones y adquisiciones por valor de 3,3 billones de dólares en 1999, y eso es solo una fracción del capital que pasó por manos de los negociadores ese año. Detrás de los titulares impulsados por las operaciones, los ejecutivos negocian sin cesar con los clientes y los proveedores, con los grandes accionistas y acreedores, con posibles socios de empresas conjuntas y alianzas, con personas de sus empresas y del otro lado de las fronteras nacionales. De hecho, cuando las partes con intereses y percepciones diferentes dependen unas de otras para obtener resultados, la negociación importa. No es de extrañar que Bob Davis, vicepresidente de Terra Lycos, haya dicho que las empresas «tienen que llegar a un acuerdo como competencia principal».