A Internet deveria inaugurar uma era de satisfação imediata — qualquer pessoa em qualquer lugar seria capaz de obter qualquer coisa a qualquer momento. Até agora, porém, não funcionou dessa forma. Nos últimos meses, a escassez persistente de componentes essenciais tornou quase impossível comprar produtos populares, do PlayStation2 da Sony ao organizador pessoal m100 da Palm. Bronwyn Fryer, da HBR, conversou recentemente com Bryan Stolle, presidente e CEO da Agile Software, fornecedora de produtos com sede em San Jose, Califórnia, que permite a colaboração na manufatura e no comércio, para descobrir o que está por trás da escassez e o que as empresas devem fazer a respeito. Por que tantas empresas estão lutando para atender à demanda? Achei que a Internet tornaria a demanda mais previsível. Em primeiro lugar, a Internet não está suavizando a demanda; na verdade, está tornando-a mais irregular e difícil de prever. Ao criar sites de comércio eletrônico que recebem pedidos na velocidade da luz, as empresas estão treinando os clientes para fazer pedidos no último segundo e esperar o atendimento da noite para o dia. A suposição de pedidos just-in-time e entrega imediata caracteriza toda a cadeia de suprimentos, desde o cliente final, passando pelas montadoras e fabricantes, até os fornecedores. Na verdade, muitos clientes hoje se preocupam mais com a possibilidade de você entregar um produto amanhã do que com o custo do produto. Com os pedidos chegando no último segundo, partindo do pressuposto de atendimento imediato, toda a folga é retirada do sistema. Se um fornecedor faz uma suposição errada sobre a demanda por um componente, tudo falha. Os executivos da Sony se viram nessa situação com o PlayStation2. Eles anunciaram fortemente o produto, mas devido à escassez de componentes, não conseguiram satisfazer a demanda que haviam alimentado. E como os consumidores têm pouca paciência nos dias de hoje, a Sony perdeu muitos clientes, como eu, por exemplo. Tentei comprar um PlayStation2 para meu filho on-line, mas ninguém os tinha. Então eu comprei um console Nintendo em vez disso. Milhões de consumidores e empresas fazem esses tipos de mudanças todos os dias. Estudos mostram que a cada semana de atraso no envio de um produto, a chance de um cliente cancelar o pedido aumenta 5%. % . Mas a Internet não deveria facilitar o fluxo de informações pela cadeia de suprimentos, facilitando que fornecedores e fabricantes produzissem exatamente a quantidade certa de mercadorias? Isso não aconteceu. No momento, a cadeia de suprimentos de back-end não consegue lidar com o enorme e imprevisível fluxo de pedidos provenientes das vendas dos fabricantes pela Web, e os fornecedores não estão recebendo as informações de que precisam dos fabricantes. Os fabricantes foram rápidos em receber pedidos pela Internet, mas demoraram a mudar a forma como lidam com o fornecimento de seus negócios. Eles ainda estão prevendo as vendas da maneira que sempre fizeram, com base em padrões históricos e nos melhores julgamentos dos vendedores, e muitos ainda estão emitindo os mesmos pedidos de compra de sempre uma vez por mês para seus fornecedores. Pense no que aconteceu recentemente com uma empresa de computadores que decidiu vender um novo servidor na Web. Ela previu que venderia 2.000 servidores por mês, mas já havia vendido os primeiros 2.000 até o final da primeira semana. No final da terceira semana, havia recebido pedidos de 10.000. De repente, a empresa precisou de componentes que não esperava. Os fornecedores foram completamente ignorados pela demanda inesperada — eles também haviam cortado todo o estoque de seus sistemas de produção — e demoraram semanas para se atualizarem. O resultado foram muitos clientes insatisfeitos e muitas vendas perdidas. Como os fabricantes podem lidar com a crise de oferta? Não basta apenas garantir que você tenha fornecedores de backup. Quando os suprimentos de componentes estão acabando, ninguém tem nenhum. Por exemplo, a maioria dos fabricantes de eletrônicos agora está cronicamente com falta de oferta em 24 das 48 principais categorias de produtos. Quando isso começou a acontecer, pensamos que tinha a ver com ciclos comerciais regulares ou com desastres naturais, como os terremotos de Taiwan. Mas agora está ficando claro que a escassez se deve às mudanças fundamentais na oferta e na demanda provocadas pelos novos modelos de negócios, pelas expectativas dos clientes e pela Internet. Fabricantes e fornecedores simplesmente não descobriram como lidar com essas mudanças. Estamos todos escrevendo o livro à medida que avançamos; ninguém aprendeu isso na faculdade de administração. Portanto, a primeira coisa que os fabricantes precisam fazer é encarar a realidade: na era da Internet, a crise de oferta não desaparecerá. Certamente, eles não podem esperar que os fornecedores, que têm ainda menos informações sobre a demanda, resolvam esses problemas. Contratar fornecedores quando você recebe um pedido grande e inesperado pode ser uma reação natural, mas é contraproducente: você apenas alienará parceiros importantes. Em vez disso, os fabricantes precisam revisar totalmente seus processos de aquisições. Eles precisam encontrar maneiras de se conectar estreitamente com os fornecedores, para que eles saibam pelo menos o que os fabricantes sabem. Qual é a melhor maneira de fazer isso? Antigamente, você usava EDI — intercâmbio eletrônico de dados — mas isso era complicado e caro. O EDI simplesmente não consegue acompanhar os problemas de fornecimento na escala que vemos hoje. Você tem que procurar na Internet. A rede exacerbou o problema da escassez de suprimentos, mas também é a melhor maneira de resolver o problema. Você pode usar a Internet para compartilhar informações com fornecedores em tempo real, garantindo que eles sempre recebam as mesmas informações de demanda que você obtém, tão rapidamente quanto você as obtém. Esqueça os pedidos de compra uma vez por mês; você precisa atualizar seus pedidos de compra pelo menos diariamente. Veja o que a Dell está fazendo: ela publica seu cronograma real de fabricação em um site privado para que os fornecedores acessem. Os fornecedores podem obter os dados de produção no formato XML para que não precisem traduzir entre os sistemas da Dell e os seus. Os fornecedores também precisam estar conectados às mudanças no produto. Antes de seu departamento de engenharia se comprometer com uma mudança de produto, você precisa perguntar aos seus fornecedores se eles podem lidar com isso. Os fornecedores geralmente precisam acompanhar milhares de mudanças provenientes dos fabricantes. Considere o seguinte: a placa-mãe Intel 486 tinha cerca de 100 componentes passivos, mas a placa-mãe AMD Athlon tem mais de 600. Empresas de computadores como a Dell passam por mais de 1.000 mudanças evolutivas — as chamamos de “novos modelos” — por ano. A Web pode ajudar os fornecedores a se manterem atentos à demanda à medida que os produtos mudam. Tudo isso pressagia uma mudança fundamental na relação fabricante-fornecedor? Absolutamente. Quando um fabricante está recebendo informações de demanda em tempo real, sua sobrevivência depende de sua capacidade de responder a essa demanda mais rápido e melhor do que o outro. Isso significa que ela precisa ter relacionamentos mais próximos e mais confiáveis com seus fornecedores. Você sabe, muitas das atividades iniciais do comércio eletrônico entre empresas se concentraram em permitir que os fabricantes derrotassem os fornecedores, forçando-os a licitar em leilões reversos. Esse não é um modelo sustentável. Em dois a três anos, as empresas perceberão que a única maneira de competir em um mercado com demanda em rápida flutuação é atender aos fornecedores. Mais e mais fabricantes se unirão a quadros de fornecedores para criar intercâmbios semiprivados nos quais compartilham informações detalhadas sobre peças e montagem de produtos, bem como seus próprios processos de negócios. As empresas que já estão seguindo esse caminho, como Dell, Solectron, Compaq, Cisco e Lucent, terão a vantagem. Eles já estão criando uma infraestrutura comercial compartilhada com seus fornecedores. Outros fabricantes terão que se atualizar.
